Comprendre l'économie dans la gestion des relations avec la clientèle

Ce cours met l'accent sur l'utilisation des calculs CLV pour prendre des décisions de marketing critiques. Nous expliquons comment le marketing a évolué à partir de son passé axé sur les produits jusqu'au modèle actuel "axé sur le client" qui améliore la croissance des entreprises. Après avoir expliqué la CLV et identifié les facteurs qui y contribuent, nous démontrons son rôle en permettant aux entreprises d'estimer combien de clients pourraient dépenser sur leurs marchandises pendant leur durée de vie. Nous fournissons des exemples pour montrer comment calculer la CLV des marchés interentreprises (B2B) et business-to-consumer (B2C) avec Microsoft Excel. Nous vous prenons au travers de différents types de fidélisation de la clientèle et nous vous attachons à établir l'importance de l'image de marque pour la sécuriser.

Le cours vous présente ensuite une étude de cas sur le problème de l'image de marque de Rosewood Corporation pour illustrer les différences entre les marques individuelles et les marques d'entreprise alors que nous utilisons Excel pour calculer son CLV afin de trouver la meilleure stratégie de promotion de l'image de marque et les meilleures décisions de marketing. Nous expliquons étape par étape comment calculer la CLV pour les marchés où les clients paient avant ou après un service et vous montrent comment appliquer des formules CLV dans l'exécution des calculs de base CLV. Nous vous montrons ensuite comment calculer le CLV pour une "cohorte", ce que nous appelons un groupe de personnes qui partagent certains traits et désirs.

Les entreprises doivent considérer la CLV de leurs consommateurs pour classer la rentabilité et établir des modèles d'achat. Si une entreprise peut identifier ses clients moins rentables, elle peut trouver des stratégies pour les gérer afin qu'elles ne drainent pas les ressources qui pourraient attirer des clients plus rentables. Ce cours établit l'importance de la CLV dans le développement d'une entreprise et présente des études de cas pratiques pour vous aider à comprendre comment la CLV est essentielle pour prendre de bonnes décisions de marketing. Ce cours convient à toute personne qui cherche à travailler dans le domaine des ventes, de la commercialisation ou de la gestion des relations avec la clientèle ou qui exploite son propre entreprise et souhaite attirer et retenir des clients fidèles.