Ce cours se concentre sur l'utilisation des calculs CLV pour prendre des décisions marketing critiques. Nous expliquons comment le marketing est passé de son passé centré sur le produit au modèle actuel « centré sur le client » qui favorise la croissance de l'entreprise. Après avoir expliqué le CLV et identifié les facteurs qui y contribuent, nous démontrons son rôle en permettant aux entreprises d'estimer combien les clients pourraient dépenser pour leurs marchandises au cours de leur vie. Nous fournissons des exemples pour montrer comment calculer la CLV des marchés interentreprises (B2B) et interentreprises (B2C) avec Microsoft Excel. Nous vous expliquons différents types de fidélisation de la clientèle et soulignons l'importance de l'image de marque pour la garantir.

Le cours vous présente ensuite une étude de cas sur le problème de marque de Rosewood Corporation afin d'illustrer les différences entre l'image de marque individuelle et la marque d'entreprise, tandis que nous utilisons Excel pour calculer sa CLV afin de trouver la meilleure stratégie de marque et les meilleures décisions marketing. Nous expliquons étape par étape comment calculer la CLV pour les marchés sur lesquels les clients paient avant ou après un service et nous vous montrons comment appliquer les formules CLV pour effectuer des calculs CLV de base. Nous vous montrons ensuite comment calculer la CLV pour une « cohorte », ce que nous appelons un groupe de personnes partageant certains traits et désirs

Les entreprises doivent tenir compte de la CLV de leurs consommateurs pour évaluer la rentabilité et cartographier les habitudes d'achat. Si une entreprise parvient à identifier ses clients les moins rentables, elle peut trouver des stratégies pour les gérer de manière à ne pas épuiser les ressources susceptibles d'attirer des clients plus rentables. Ce cours met en évidence l'importance de la CLV dans le développement d'une entreprise et présente des études de cas pratiques pour vous aider à comprendre en quoi la CLV est essentielle à la prise de bonnes décisions marketing. Ce cours convient à tous ceux qui souhaitent travailler dans les ventes, le marketing ou la gestion de la relation client ou qui gèrent leur propre entreprise et souhaitent attirer et fidéliser des clients.