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Module 1: Distribuição de Serviços e Estratégias de Preços

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VISÃO GERAL DO MÓDULO

Compreender o papel, os benefícios e os custos de utilização de intermediários na distribuição de serviços.
Saiam por que o franchising é uma forma comum de entregar serviços aos usuários finais.
Compreender os desafios da distribuição de serviços em grandes mercados domésticos.
Seja familiarado com as forças que conduzem as empresas de serviços para ir para o exterior.
Apreciar os desafios especiais de distribuição de serviços internacionalmente.
Entenda as principais barreiras ao comércio internacional de serviços.
Explicar os determinantes das estratégias de entrada no mercado internacional.

O PAPEL DOS INTERMEDIÁRIOS
Tendo discutido o que e como, de distribuição deixe-nos ver

Quem deve estar envolvido na entrega de quais partes do serviço (ou seja, informações, negociação e o núcleo e serviços complementares restantes) para o cliente?
Deve uma organização de serviços entregar todos os aspectos de seu serviço em si?
Deve envolver intermediários para assumir determinadas partes da entrega de serviço?
Muitas organizações de serviços acham que é rentável terceiridar certos aspectos da distribuição. (i.e.elementos de serviço complementares)

Benefícios e Custos dos Canais de Distribuição Alternados

Como um provedor de serviços deve trabalhar em parceria com um ou mais intermediários para entregar um pacote de serviços completo aos clientes?
Utilizando a estrutura de Flor de Serviço mostramos como o produto principal e certos elementos complementares como informações, consulta, são entregues pelo fornecedor original.
Entrega de outros serviços complementares é uma delegada a um intermediário para concluir a oferta como vivenciada pelo cliente.
O papel e o valor-add (i.e., benefícios) e custos de todo intermediário tem que ser cuidadosamente considerado ao projetar uma estratégia de distribuição da firma ’.
Muitas empresas de serviços alcançaram a equidade de marca migrando seus clientes e as vendas para canais de menor custo para remover intermediários, um processo também chamado de desintermediação.

FRANCHISING

De acordo com a franquia da Associação Internacional de Franquias como um acordo ou licença entre dois partidos juridicamente independentes que dá:

uma pessoa ou grupo de pessoas (franqueado) o direito de comercializar um produto ou serviço usando a marca registrada ou o nome comercial de outro negócio.
o franqueado o direito de comercializar um produto ou serviço utilizando os métodos operacionais do franqueado;



MASTER FRANCHISING

Como o crescimento é muito importante para alcançar uma escala eficiente, alguns franqueadores adotam uma estratégia conhecida como “ master franchising ”
Ela envolve delegar a responsabilidade de recrutamento, treinamento e apoiar franqueados dentro de uma determinada área geográfica.
Os franqueados Master são muitas vezes indivíduos que já tiveram sucesso como operadores de uma ou várias tomadas de franquias individuais.

O DESAFIO DA DISTRIBUIÇÃO EM GRANDES MERCADOS DOMÉSTICOS

Logística física: Becomes mais desafiadores para muitos tipos de serviços, por causa das distâncias envolvidas e da existência de múltiplas fusos horários.
Multiculturalismo: Devido à crescente proporção de imigrantes e à presença de povos indígenas.

FATORES FAVORÁVEIS À ADOÇÃO DE ESTRATÉGIAS TRANSNACIONAIS

Várias forças ou motoristas do setor influenciam a tendência em direção à globalização e a criação de estratégia transnacionalmente integrada.

Drivers de Mercado
Drivers de Concorrência
Drivers de Tecnologia
Drivers de Custo
Drivers Governamentais


Drivers de mercado: fatores de mercado estimulando o movimento em direção às estratégias transnacionais incluem

necessidades do consumidor comum em muitos países,
clientes globais que demandam serviços consistentes de fornecedores,
Disponibilidade de canais internacionais.


Concorrência Drivers: Os principais drivers de competição que exercem uma força poderosa em muitas indústrias de serviços incluem,

Presença de concorrentes de diferentes países,
Interdependência dos países, e
As políticas transnacionais dos próprios concorrentes


Drivers de Tecnologia: Para se centrarem em avanços em TI como

desempenho aprimorado e capacidades em telecomunicações, informatização e software;
miniaturização de equipamentos; e
a digitalização de voz, vídeo e texto


Drivers de custos: Os drivers comuns incluem

economias de escala,
sourcing eficiências como resultado de logística favorável,
menores custos operacionais para telecomunicações e transporte


Motoristas Governamentais: servir para incentivar ou desestimular o desenvolvimento de uma estratégia integrada transnacionalmente. Ele inclui

políticas comerciais favoráveis,
padrões técnicos compatíveis, e
regulamentos de marketing comuns



COMO A NATUREZA DO SERVIÇO AFETA A DISTRIBUIÇÃO INTERNACIONAL?

Pessoas-Serviços de Processamento

Os serviços de processamento de pessoas requerem o contato direto com o cliente.
O provedor de serviços precisa ter uma presença geográfica local, estacionando o pessoal necessário, edifícios, equipamentos, veículos e suprimentos dentro de um alcance razoavelmente fácil dos clientes alvo.


Posse de Serviços de Processamento

Os serviços de processamento de posse também podem ser geograficamente restringidos em muitas instâncias.
Envolve serviços para as posses físicas do cliente ’ e inclui reparo e manutenção, transporte de carga, limpeza e armazenagem.
A maioria dos serviços requer uma presença local em curso, independentemente de os clientes abandonem os itens em uma instalação de serviço ou de ter um pessoal visite o site do cliente ’.


Serviços baseados em informações

Exportar o serviço para uma fábrica de serviços local. O serviço pode ser disponibilado em uma instalação local que os clientes visitam.
Importar clientes. Os clientes podem viajar para o exterior para visitar uma instalação especializada, caso em que o serviço assume as características de um serviço de processamento de pessoas.
Exportar as informações via telecomunicações e transformá-la localmente.



COMO ENTRAR EM MERCADOS INTERNACIONAIS?
Uma empresa ’ s ability to go international depende de

A empresa Howa pode proteger sua propriedade intelectual (IP) e controlar suas principais fontes de criação de valor, e
Se o nível de interação desejada com o cliente é alto ou baixo
Branding, tendo uma base de clientes global, e recursos globais, Capabilidades e redes
Controle apertado em parceiros locais especialmente em casos de serviços baseados em conhecimento e profissionais

CONCLUSÃO
Neste módulo focamos em

Como os intermediários podem desempenhar um papel importante na entrega de serviços.
Diferentes aspectos da estratégia de franchising em relação aos provedores de serviços.
Finalmente, aprendemos sobre a internacionalização dos serviços.