Vendedor: Economia e Empresa Internacional Venda Segundo a Secretal de Estatísticas do Trabalho, o número de pessoas empregadas em vendas e de profissões relacionadas a salões aumentará para quase 17 milhões até 2018. Isso se traduz em uma em cada dez pessoas nos Estados Unidos tendo um emprego em vendas. [1] Outras estimativas, como o relatório anual da Revista Power Magazine das Forças de Vendas Top 500, da América, em 2008, coloca o total de vendedores nas 500 maiores empresas em mais de vinte milhões pela primeira vez. [2]

A história maior é o fato de que muitas empresas vendem seus produtos e serviços globalmente. Empresas multinacionais (MNCs), grandes empresas que têm operações, incluindo vender, em vários países, [3] como Procter & Gamble, Dell, Reebok, e Kraft Foods, empregaram 32 milhões de trabalhadores em 2007. [4] Embora nem todos esses funcionários estejam engajados em vender, o número ajuda a proporcionar algum sentido de relatividade quanto ao impacto proporcional dos negócios internacionais. A maioria dos grandes MNCs tem escritórios (incluindo escritórios de vendas) em muitos países estrangeiros. Isso proporciona à empresa a oportunidade de se tornar integrada na cultura, costumes e práticas comerciais de cada país em que tem operações.

Um grande número de MNCs geram uma parcela significativa de suas vendas de países fora dos Estados Unidos. Se você já viajou fora dos Estados Unidos, pense sobre os produtos que viu. Empresas como Coca-Cola, eBay, Gillette, KFC e Starbucks têm presença significativa em países estrangeiros.

Muitas empresas expandem a venda para mercados internacionais por várias razões, incluindo o crescimento da população lenta em seu país doméstico, o aumento da concorrência, a oportunidade de crescimento e lucro, e às vezes, por pura necessidade devido ao fato de que a globalização está mudando rapidamente o cenário econômico. [5] No passado, a expansão para os mercados estrangeiros se limitou a grandes corporações que poderiam fazer o investimento necessário para localizar escritórios e operações no exterior.

A Internet, proporcionou essa mesma oportunidade às pequenas e médias empresas, para que possam vender produtos e serviços internacionalmente. Por que as pequenas empresas iriam querer fazer isso? Com apenas uma proporção única de usuários de Internet que vivem nos Estados Unidos, quase 80 dos internautas vivem em locais no exterior; assim, há um mercado muito maior a ser encontrado por meio da internet. Vender internacionalmente não é tão simples quanto apenas montar um site na internet. A linguagem, a navegação, o câmbio e os impostos são apenas alguns dos custos e considerações necessários para a venda de produtos e serviços internacionalmente via internet. Para ajudar as empresas a superar essas barreiras, organizações como o provedor de serviços de e-commerce, FiftyOne, oferecem soluções tecnológicas que gerenciam componentes importantes de venda internacional. [6] Pense sobre as possibilidades. Quando empresas como a Overstock.com querem vender globalmente, empresas como a FiftyOne têm uma oportunidade de venda. [7] Em outras palavras, vender produtos e serviços pode gerar mais oportunidades de venda de outros produtos e serviços no futuro. Quando empresas e vendedores pensam criativamente e enxergam o ambiente através dos olhos do cliente, eles podem identificar oportunidades de venda que talvez não existam de outra forma.

A Internet: processo de venda

A Internet expande o alcance de uma empresa para praticamente em qualquer lugar do mundo, também proporciona aos clientes o acesso a informações, produtos e serviços que nunca tiveram antes. Em algumas indústrias, a internet praticamente eliminou a necessidade de um vendedor.

Os agentes de viagens não são mais os provedores exclusivos de reservas e planos de viagem. As lojas de música estão quase extintas. Jornal quer anúncios quase sumiram. Em outras indústrias, a relação do vendedor e do cliente mudou drasticamente.

O poder mudou do vendedor para o comprador. A indústria automobinal costumava ser que quando você queria comprar um carro, você foi para uma concessionária de carros. O vendedor mostraria os carros, te levar para fora em um test drive, e depois negociar o preço de venda quando estiver pronto para comprar, segurando a fatura do revendedor perto do colete.

Hoje, os clientes podem enviar por e-mail uma concessionária para configurar uma consulta para dirigir um carro específico após terem pesquisado diferentes modelos de carros incluindo recursos, benefícios, modelos competitivos, editor e revisões de clientes, precificação competitiva e precificação de fatura de revendedor. Em alguns casos, o cliente pode conhecer mais do que o vendedor. [8] As vendas 2,0 descrevem uma nova forma de pensar sobre o papel da Internet no processo de venda já que engloba o impacto da mudança de tecnologia e de diversos dispositivos eletrônicos, e o conteúdo gerado pelo usuário em sites como Facebook, LinkedIn, YouTube e Twitter.

A mudança de poder para o cliente é ressaltado por Gerhard Gschwandtner, fundador e CEO da Selling Power, Inc. De acordo com ele, "Vendas 2,0 dá ao cliente uma visão de 360 graus da empresa e fornece às organizações de vendas uma variedade de ferramentas que ajudam a gerenciar esse processo de comunicação bidirecional." [10] De acordo com Tim Sullivan, diretor de propriedade intelectual e informações para o Sales Performance International, essas mudanças baseadas na internet representam novas implicações para as vendas. Os clientes estão ativamente envolvidos no engajamento e interação para buscar informações. Assim como os clientes usam a mídia social como ferramentas para aprender sobre um produto, as empresas podem usar essas ferramentas para aprender sobre os clientes.

É um novo conjunto minado e novas ferramentas tecnológicas estão em constante mudança de paisagem-os vendedores devem estar preparados para ajustar as suas reações em conformidade. [9] Selling: É um Estado de Mind Sold, é um acordo, vamos agitar-se sobre ele, assinar na linha pontilhada.

Essas são as palavras que sinalizam o sucesso na venda. Eles parecem simples, mas de acordo com Gerry Tabio, trazer uma venda [11] à fruição é "não apenas comemorar a venda; trata-se de comemorar o crescimento do cliente." [12] As empresas de maior sucesso trabalham para construir e sustentar relacionamentos com o cliente em cada ponto de toque, qualquer forma na qual a empresa entra em contato com o cliente, e considere vender o trabalho de todos na organização. Em outras palavras, embora existam departamentos funcionais específicos como vendas, marketing, operações, recursos humanos, finanças e outros, todos na organização estão focados no cliente. Isso é chamado de organização centrada no customer-centrível. [13] Ser-se-centric significa insistir na prestação de contas. Apesar de todos se concentrar no cliente, todo funcionário faz parte de um departamento.

Em uma organização centrada no cliente, os departamentos trabalham em conjunto para satisfazer as necessidades do cliente e atingir os objetivos da empresa. Em uma organização centrada no cliente, o foco no cliente ajuda a prevenir os "silos" organizacionais (ou seja, quando os departamentos trabalham de forma independente entre si e focam apenas em seus objetivos individuais). A maioria das empresas tem funções principais ou departamentos como vendas, atendimento ao cliente, marketing, operações, finanças, recursos humanos, desenvolvimento de produtos e gerenciamento de cadeia de suprimentos.

Departamentos como finanças e recursos humanos são chamados de apoio, uma vez que fornecem suporte para vendas e atendimento ao cliente [14]

O departamento de vendas é o batimento cardíaco de todas as empresas. De acordo com a Selling Power Magazine, as empresas de fabricação e de serviços listadas em seu "Relatório de Power Selling 500" geram $6,7 trilhões de dólares em vendas anualmente. Cada vendedor apoia uma média de 12,9 outros empregos dentro da empresa. [15]

Isso significa que o nível de vendas que é gerado por cada vendedor realmente paga pelos papéis em recursos humanos, marketing, operações e outros departamentos. Faz sentido que os vendedores financiem as operações da empresa.

As pessoas do departamento de vendas são responsáveis e responsáveis por entregar as vendas para gerar receita e lucro. Na verdade, o departamento de vendas é considerado tão importante que mesmo nesta difícil economia, as empresas devem continuar a preencher as posições de venda abertas mesmo que não estejam contratando em outros departamentos. [16] Sem um departamento de vendas saudável e forte, as empresas podem murcar e morrer.

Vendas ou Marketing?

se o departamento de vendas interage com os clientes, o que exatamente o departamento de marketing faz? Essa é uma grande questão. Algumas pessoas usam os termos em tandem-vendas e marketing-para se referir às vendas e alguns usam os termos de forma intercambiável e referem-se ao marketing como vendas. De acordo com a American Marketing Association, "marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criação, comunicação, entrega e troca de ofertas que tenham valor para clientes, clientes, parceiros e a sociedade em geral". [17] Em outras palavras, é papel do departamento de marketing usar os quatro P's (Product, Place, Promotion e Price) para determinar a mensagem da marca. [18]

O departamento de marketing utiliza os elementos do mix promocional da publicidade, promoção de vendas, relações públicas, marketing direto, marketing interativo e venda pessoal para obter a palavra para os clientes. [19] Os marqueteiros busquem motivar os clientes prospectivos a comprar, conduzindo-os a um site, loja, telefone, evento ou outra ação relacionada, desejada.

Essencialmente, o marketing constrói relações entre os clientes e a marca. Ao ver um anúncio online, obter uma mensagem de texto sobre um novo lançamento de filme, postar um comentário na página do Best Buy Facebook, responder a um tweet da Best Buy no Twitter, ver um jornal inserir ou um anúncio na televisão, ou ler sobre a abertura de uma nova loja perto do ano em que você, estes são todos exemplos de marketing.

Eles são projedos para incentivá-lo a se engajar com a marca e incentivá-lo a fazer uma ação-visitar a loja, ir para o site da Web ou contar aos seus amigos sobre a marca.

Quando você entra na loja ou visita o site da web, é o departamento de vendas que assume. Um vendedor vai falar com você para determinar o que você precisa e para ajudá-lo a tomar a melhor decisão comunicando informações do produto, informações de serviço, informações de garantia e outros fatos pertinentes.

O vendedor amplia a relação que foi estabelecida com os contatos de marketing e faz uma conexão pessoal com você. Se você tiver uma boa experiência, seu relacionamento com a loja ou site web fica ainda melhor, e você tem mais chances de fazer compras lá de novo e contar para seus amigos.

Às vezes, no entanto, as vendas e o marketing não jogam bem juntos.

Quando as organizações não são cênicas, os departamentos podem aparecer para ter objetivos separados ou conflitantes.

O marketing pode sentir que as vendas não acompanham os clientes prospectivos, ou talvez as vendas sintem que os esforços de marketing estão focados nos clientes errados.

Além de fechar a venda, o vendever tem um papel muito importante no processo de marketing. Como o vendedor (na loja, online ou no celular) é um ponto de toque primário e uma interação pessoal com o cliente, o vendedor é a marca aos olhos do cliente. Marketing e vendas funcionam mão-de-mão: uma desenvolve a marca e a outra assume a imagem da marca. Nem funciona sem o outro, e a relação entre as funções deve ser transparente para o cliente.

De acordo com o Dr. David A. Shore, da Universidade de Harvard, " A força de vendas é a manifestação mais visível da marca. Os vendedores precisam dizer com uma voz singular, 'Este é quem somos, e, por extensão, este é quem nós não somos.' O elemento crítico que as marcas de poder têm é confiança, e uma força de vendas precisa se tornar o consultor confiável do cliente. " [20] Há apenas uma marca aos olhos do cliente, não dois departamentos. Quando o marketing e as vendas funcionam bem em conjunto, a experiência do cliente é sem costurar.

KEY TAKEAWAYS Vendas é uma oportunidade de carreira para você considerar; uma em cada dez pessoas nos Estados Unidos tem um emprego em vendas ou uma ocupação relacionada a salários-terra.

Nesta economia global, muitas empresas vendem produtos em diversos países ao redor do mundo. Muitas corporações multinacionais têm escritórios de vendas em países estrangeiros, sendo que grandes e pequenas empresas vendem globalmente usando a Internet. Vendas 2,0 é um termo que é usado para se referir à tecnologia em constante mudança, como a rede social, que está mudando os vendedores de relacionamento têm com os clientes. É importante entender como a tecnologia pode apoiar sua comunicação e colaboração com os clientes. Uma organização central-central tem o cliente como ponto focal. Você trabalha como uma equipe com todas as funções na empresa para fornecer produtos e serviços que atendam às necessidades dos clientes.

As vendas e o marketing são duas funções distintas mas estreitamente relacionadas. As vendas convertem o cliente em um comprador com uma interação de um-a-um. O marketing determina a mensagem da marca e utiliza os elementos do mix de promoção para motivar o cliente a fazer uma ação. Ambos trabalham em conjunto para construir relacionamentos contínuos com os clientes.

Exercícios Identificar uma empresa que você acha que é cêntrica e uma que não é. Identificar pelo menos três pontos de toque para cada empresa.

Pense na diferença entre vendas e marketing. Escolha uma das suas marcas de varejo favoritas e lista um exemplo de vendas e um exemplo de marketing.

Bibliografia [1] Departamento de Trabalho dos Estados Unidos, Bureau de Estatísticas do Trabalho, "Emprego por Major Ocupacional, 2008 e Projetado 2018," Economic News Release Table 5, 2009, http://www.bls.gov/news.release/ecopro.t05.htm (acessado em 6 de maio de 2010). [2] "Selling Power 500: America's 500 Maiores Forças de Vendas", " Vender poder, outubro de 2008, 52.
[4] Bureau de Análise Econômica, Contas Econômicas Internacionais, "Estimativas de Resumo para Empresas Multinacionais: Empregos, Vendas e Expendituras de Capital para 2007," 17 de abril de 2009, http://www.bea.gov/newsreleases/international/mnc/2009/mnc2007.htm(accessed 5 de junho de 2009). [5] George E. Belch e Michael A. Belch, Advertising e Promoção: Uma Perspectiva de Marketing e Comunicação Integrada, oitava ed. (Nova York: McGraw-Hill Irwin, 2008), 653-54. [6] FiftyOne, http://www.fiftyone.com/solution (acessado em 5 de junho de 2009). [7] Caroline McCarthy, "Overstock.com Will Extend Reach to Canada, Europa," CNET News Blog, http://news.cnet.com/8301-10784_3-9933344-7.html (acessado em 5 de junho de 2009). [8] Robert McGarvey e Babs S. Harrison, "The Human Element: How the Web Brings People Together in an Integrated Selling System", "Selling Power 20," Selling Power 20, não. 8 ,http://www.sellingpower.com/content/article.php?a=5566 (acessado em 16 de março de 2010). [9] Heather Baldwin, "What Does Sales 2,0 Mean for You?" Vendedor de Vendas Power Sales eNewsletter, 3 de março de 2008 ,http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=801 (acessado em 16 de março de 2010). [10] Poder de venda, Vendas 2,0 Newsletter, 18 de setembro de 2008 ,http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=868 (acessado em 21 de junho de 2010). [11] BNET Business Dictionary, "Sales," BNET,http://dictionary.bnet.com/definition/Sales.html?tag=col1; rbDictionary (acessado em 5 de junho de 2009). [12] Gerry Tabio, "Como Criar Ideias Que Vendem," apresentação na Greater Media Philadelphia Sales Meeting, Filadélfia, PA, 15 de maio de 2009. [13] Barry Welford, "7 Habits de uma Organização de Venda Verdadeiramente do Cliente", "SMM Internet Marketing Consultores Newsletter 13, http://www.smmbc.ca/newsletter-13.htm(accessed 5 de junho de 2009). [14] BusinessDictionary.com, "Staff Function," http://www.businessdictionary.com/definition/staff-function.html (acessado em 8 de junho de 2009). [15] "Selling Power 500: America's 500 Maiores Forças de Vendas", "Vender o Poder de Vendas,", Outubro de 2008, 53.

[16] Elaine Pofeldt, "Síndrome Da Mesa Vazia: Como Handle a Contratação Congelamento," Inc., 1 de maio de 2008, http://www.inc.com/magazine/20080501/empty-desk-syndrome.html (acessado em 7 de junho de 2009). [17] Associação Americana de Marketing, "Sobre AMA", outubro de 2007 ,http://www.marketingpower.com/AboutAMA/Pages/DefinitionofMarketing.aspx?sq = definição + de + marketing (acessado em 6 de junho de 2009). [19] George E. Belch e Michael A. Belch, Advertising and Promotion, oitavo ed. (Nova York: McGraw-Hill Irwin, 2008), 10.
20] Gerhard Gschwandtner, "Como As Marcas De Poder Vendem Mais", Vender O Poder 21, Não. 3 ,http://www.sellingpower.com/content/article.php?a=5705 (acessado em 16 de março de 2010).