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Module 1: Módulo 9: Turismo-Gerando Vendas

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O Processo Comprador do Cliente-2

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Turismo-Marketing e Promoção
Gerando Vendas
O Processo Comprador do Cliente-2

Desenvolver Preferências do Cliente para O que está Ser Sold
Uma vez que os clientes estão convencidos de que o produto é de alta qualidade, as campanhas promocionais devem convencê-los de que ela é superior a produtos similares. A rivalidade comercial entre Hertz e Avis também fornece um exemplo para esta etapa do processo de compra do cliente.

Em 1965, Hertz emitiu uma campanha publicar com a mancheta " Nós somos não. 1 por uma razão ". A campanha destapou as vantagens que Hertz teve por ser o líder de mercado. Assim como os anúncios da Avis, a campanha de Hertz se referiu indiretamente ao seu principal rival. Os anúncios observaram que Hertz tinha 2.900 localidades no mundo todo, que era " duas vezes mais do que não. 2 ". Além disso, eles destacavam os comprimentos superiores que irão para garantir a satisfação do cliente. O anúncio afirma " se o nosso serviço não estiver até os padrões de Hertz damos $50 em aluguel gratuito. Em seguida, diz que "no.2 dá um quarto e um pedido de desculpas".

Desenvolver Preferências do Cliente para O que está Ser Sold
Essas declarações ajudaram a desenvolver as preferências dos clientes em direção a Hertz ao insinuar que era a maior empresa de aluguel de carros, portanto, deve haver razões para o seu sucesso.

A campanha parou os clientes que se deslocam para a Avis de Hertz e garantiu que ela continuava a ser a favorita para uma grande porcentagem do mercado alvo. Para as próximas décadas, Hertz manteve uma participação de mercado de 48% enquanto a Avis tinha 35%.

Convencer o Cliente a Comprar
Naturalmente, se um cliente tiver decidido que um provedor de serviços tem o melhor produto, eles comprarão esse produto. No entanto, as campanhas promocionais não visam promover compras únicas dos clientes. Em vez disso, eles esperam que a primeira compra leve ao cliente desenvolver a fidelidade da marca.

Uma vez que um cliente se torne leal a uma marca eles escolherão aquela empresa sobre os outros sempre que possível. Por exemplo, eles sempre voarão com a United Airlines ou vão ficar em um Holiday Inn para todas as viagens de negócios. O processo envolvido na criação de fidelidade da marca é conhecido como adoção.

Convencer o Cliente a Comprar
Os marketeiros devem tentar fomentar a adoção, desenvolvendo um relacionamento de longo prazo com os clientes. Isso pode ser feito por meio da incorporação de mensagens personalizadas em uma estratégia de campanha. Hoje, as mensagens personalizadas são enviadas principalmente via e-mail. O e-mail fornece uma forma direta ainda não obconfiável de se comunicar com os clientes.

Por exemplo, um agente de viagens pode enviar um turista um itinerário de sua viagem em um e-mail. A promoção personalizada ajuda os clientes a sentiam que são apreciados e que a empresa os vê como um indivíduo.

Convencer o Turista a Comprar Again
Uma vez que a adoção se deu, é importante incentivar a repetição de compras em turistas. Geralmente, os clientes não gostam de procurar novos prestadores de serviços por causa do tempo e esforço envolvidos. Eles só estão motivados a fazer isso se tiverem uma experiência excepcionalmente ruim com uma empresa. Portanto, se uma empresa estiver operando em um alto padrão eles provavelmente receberem muitos negócios de repetição.

Os negócios de repetição podem ser obtidos por publicidade diretamente aos clientes que compraram produtos antes. Por exemplo, os hotéis costumam enviar e-mails passados aos clientes e oferecê-los reduções em sua próxima estadia. A publicidade para os clientes passados é uma excelente forma de gerar negócios repetidos, pois ajuda os clientes a se sentiam apreciados. Além disso, ajuda a garantir que eles mantenham a sua fidelidade da marca.

Também é muito importante incorporar os negócios repetidos em uma estratégia promocional, já que é bem menos demorado e caro convencer os clientes existentes a comprar novamente do que convencer novos clientes a fazer uma compra.

FIM DA UNIDADE:
O Processo Comprador do Cliente-2