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O Sr. e Sra. Tripp, donos da Dairy, de Tripp, estão considerando fazer seu próprio kefir e vendê-lo através de uma variedade de lojas especializadas na região. Eles são membros da Associação de Comércio de Lacticínios e entraram em contato com pequenos diários em outras regiões para colher dados.
Sua melhor estimativa de uma curva de demanda de preços para a folha de Dados de Entrada é a seguinte: O custo variável da produção é de $0,35 por unidade, com custos fixos adicionais de $500 por mês em que a produção está abaixo de 1.000 unidades por mês; e $1000 por mês onde a produção está acima de 1.000 unidades.
Por causa da incerteza relacionada com os números, o Sr. e a Sra. Tripp desejam avaliar o impacto de uma redução de 10% e 20% no volume de vendas antes de decidir o melhor ponto de preço.
Você foi solicitado a ajudá-los a preparar um modelo financeiro para determinar o melhor preço para o seu novo produto, e o impacto global no fluxo de caixa da empresa incluindo se as vendas forem menores do que o esperado.

Este é um modelo financeiro bastante simples para nos iniciarmos. Então, vamos para o Modelo que eu construí.

Se você deseja construir este Modelo para si mesmo antes de ver minha versão, pause o vídeo aqui.

Este é um modelo pequeno, e eu combinei juntos o Input Data Sheet e Core Model. Assumo também que já preparamos uma folha detalhando o propósito do Modelo, os stakeholders, os pressupostos e as fontes de dados.

A área de Dados de Entrada mostra o número projetado de unidades vendidas em cada ponto de preço juntamente com os custos variáveis e fixos. Todos estes são definíveis pelo usuário.

No Modelo Core, estou usando uma lista suspensa para incorporar uma possível redução no volume de vendas. Que é construído na linha 16 do modelo core.
Calculamos então a receita total na linha 18 Menos os custos variáveis, dá a margem bruta.
E subtramos os custos fixos para dar a contribuição incremental para o lucro.

Podemos alterar a porcentagem do volume de vendas projetado na célula C13 para avaliar o impacto na contribuição. A 80% do volume de vendas projetado, o preço maximizador do lucro é de $1,75 por unidade e este continua sendo o caso quando o volume de vendas projetado completo é utilizado.
No entanto, um preço unitário de $1,99 por unidade entrega um desempenho similar, e eu recomendaria um estudo mais detalhado dos custos prováveis entre $1,50 e $2 por unidade para ter certeza do preço maximizador de lucro.

Não obstante, o Sr. e a Sra. Tripp podem ser tranquilos de que introduzir kefir ao seu alcance gerará uma contribuição positiva para os lucros do diário e o fluxo de caixa de pelo menos $1.000 por mês a um preço de $1,75, mesmo que as vendas estejam 20% abaixo das projeções.

Lição 7 Precificação Exemplo 2: Biscuitos do Cresswell

Os Biscuits da Cresswell têm alguma capacidade disponível para uma nova linha de produtos. Eles fizeram uma grande pesquisa de mercado e vêm com três opções:
a) Tomando um contrato de um grande supermercado para fazer biscutas digestivas "próprias". Isso aproveitará totalmente a capacidade com 60.000 pacotes por mês garantidos a um preço de contrato de $0,25 por pacotão
b) Introduzindo um novo biscoito de biscuit de luxo-Cresswell's Crunch-que eles venderão para varejistas de alta classe. O mercado é competitivo, e as vendas devem ser de 20.000 pacotes são mês a um preço de $0,60 por pacote para os varejistas.
c) Movendo-se no mercado de biscoitos saborosos-Cresswell's Tang-e vendê-los através de delicatessens. A quebra neste novo mercado exigirá mais marketing para alcançar vendas de 40.000 pacotes por mês a $0,70 por pacote para os varejistas.

Os custos fixos para a execução da nova capacidade são de $2.000 por mês para todas as três opções, além de $1.000 de depreciação por mês. Há também custos adicionais dependendo da opção escolhida:
• Os biscoitos digestivos da "marca própria" têm um custo de ingrediente de $0,15 por pacote
• Crunch de Creswell tem um custo de ingrediente de $0,35 por pacote; custos adicionais de mão de obra de $2.000 por mês, e custos de marketing de $1.000 por mês
• A Tang de Cresswell tem um custo de ingrediente de $0,30 por pacote, custos de mão-de-obra de $2.000 por mês, e custos adicionais de marketing de $4.000 por mês.

Você é obrigado a modelar as três opções para identificar, com motivos, a rota que você os recomendaria para perseguir. O potencial de vendas do biscuit de Tang da Cresswell é particularmente incerto, e você deve modelar isso para mostrar o impacto do volume de vendas 20% menor do que o previsto.
Pela simplicidade, é necessário comparar os perfis de renda e de custo mensal apenas. Vamos chegar a uma avaliação de projeto mais minuciosa ao longo do tempo mais tarde no curso.

Se você deseja construir este Modelo para si mesmo antes de ver minha versão, pause o vídeo aqui.

O modelo de Biscuits da Cresswell é novamente bastante simples. Eu não estou usando uma curva de demanda de preço neste exemplo mas sim testando três opções diferentes. Na realidade, você provavelmente criaria curvas de demanda de preço para as três opções a fim de examiná-las minuciosamente. Para manter esse Modelo simples, assumo que já identificamos o preço ideal para cada produto.

A folha de cálculo permite que o usuário varie o volume de vendas projetado para os biscoitos Tang da Cresswell, já que isso é considerado mais incerto do que os outros.
Mesmo em 80% do volume projetado, a proposta de nova gama de biscoito saboroso-Cresswell's Tang-parece ser a melhor opção em termos de sua contribuição para as sobrecaras e os lucros das empresas. No entanto, este é um mercado novo, e há risco associado a ele. Por exemplo, o volume de vendas 20% abaixo dessa previsão (32.000 pacotes por mês) reduz a contribuição em quase 50% para $3.800.
A escolha, então, para os Biscuitos de Cresswell se resume ao risco. A Opção "Marca Própria" garante um retorno isento de riscos. O novo Tang da Cresswell oferece a possibilidade de recompensas maiores mas o risco de que o trabalho extra árduo traga um retorno não melhor do que a opção Own Brand (e possivelmente pior se outras estimativas se mostrarem incorretas).
Pessoalmente, eu defenderia a Tang da Cresswell-a empresa que desenvolve um novo mercado que, se for bem sucedido, cresirá no futuro. Desde que a empresa gerencie os riscos, trabalhe duro no marketing e mantenha o bom controle de seus custos, esta opção proporciona o melhor retorno e a maior satisfação para a empresa e seus funcionários. A Opção "Marca Própria" é, essencialmente, um beco sem saída. Pode funcionar por um tempo curto, mas o comprador de supermercado provavelmente continuará a pressionar os custos ao adjudicar o contrato a outros fabricantes no futuro.

Lição 8 Pricing Exemplo 3 Carraway's Takeaway-Pricing Options com fluxo de Caixa Até agora, baseamos nossos modelos de precificação na maximização da contribuição para o negócio. Este é um bom lugar para começar, mas muitas empresas também estarão interessadas no impacto de fluxo de caixa no negócio. Este exemplo adiciia fluxo de caixa no cenário.
Takeaway, de Carraway, tem um movimentado comércio de horário de almoço no centro da cidade. Eles antes só vendiam sanduíches e sopas e estão considerando expandir sua oferta. Eles vieram com três opções:
1. O Sushi Platter. A cidade é lar de muitas empresas, várias com fortes conexões japonesas. Sushi, acredita-se que venderá bem.
2. Uma Slice de Pie. Há uma forte demanda local por escolhas "diferentes", e a equipe da Carraway's acredita que uma gama de tortas gourmet poderia ser oferecida com salada-incluindo tortas vegetarianas.
3. Wrap It Up. A oferta de sanduíche existente, forte, poderia ser elogiada com uma gama de embrulho de sanduíche-o mercado já está entrando pela porta.
Preparei folhas de Dados de Entrada e fichas de cálculo para todas as três opções da pasta de trabalho fornecida com este curso. Vamos lá agora.

Combinei todas as informações para a Takeaway de Carraway em uma folha para fazer para uma visualização mais fácil. Em uma situação real, eu encorajaria guias separadas para cada seção.
Primeiro, vamos analisar as suposições para o Modelo. Eu guardei esses simples:
1) O custo de capital de cada opção é um custo de arranque incorrido na íntegra no início do projeto
2) Não há taxas de empréstimo ou custos de juros: a empresa tem os fundos para empreender as obras de capital exigidas. 3) Receitas são recebidas no mês corrente-este é um negócio de caixa
4) Ingredientes e custos trabalhistas são pagos um mês em atraso
5) Inflação, imposto e IVA são ignorados

Em seguida, temos uma folha de dados de entrada para cada uma das três opções mostrando uma curva de demanda de preço e custos subsequentes.

As Folhas de Cálculo são mais complexas porque precisamos de um modelo para cada um dos três pontos de preço para cada uma das três opções.
Eu destaquei o ponto de preço em que a contribuição é maximizada após seis meses para cada uma das três opções de serviços.
A contribuição da opção de bandeja do Sushi é maximizada a um preço de $3,99, embora o preço ponto $4,99 produza uma contribuição similar. No entanto, a $5,99 cada, essa opção faz uma perda.
A ideia de Slice da Pie produz uma contribuição maior do que a opção de Sushi Platter em seus três pontos de preço, com a maior contribuição gerada quando cada fatia de torta é vendida por $4,99
No entanto, é a opção Wrap it Up que é, de longe, a mais rentável, dobrando a contribuição da ideia de Slice da Pie. A um preço de $2,99 por envoltório, uma contribuição de mais de $46000 é gerada após seis meses.

A melhor opção para a Takeaway da Carraway pareceria ser a de se concentrar no mercado que eles já conhecem expandindo seu leque de sanduíche em wraps a um preço de $2,99 cada.
Também seria interessante realizar alguma análise de sensibilidade sobre essas três opções para medir o risco inerente a elas.

Agora vamos analisar a declaração de fluxo de caixa na seção de dados de saída, que adiciam toda uma nova camada à análise.
Vamos revisitar rapidamente as suposições antes de ir mais longe. E a primeira suposição é a mais significativa-o custo de capital de cada opção é incorrido no início do projeto.
Nos seis meses cobertos por este Modelo, a opção Wrap it Up é a única que gera um saldo de caixa positivo com um período de payback nesse investimento de três meses.
Nenhuma das duas outras opções repagam seu investimento durante os primeiros seis meses. Isso não é necessariamente uma coisa ruim-o equipamento de capital (e, portanto, o projeto) têm uma vida esperada de cinco anos-, mas mostra que o Wrap it Up é o menor risco, além de entregar a maior contribuição.


Lição 9 Exercício: O Trumpton Town Café

Você foi convidado a ajudar a preparar um modelo de precificação para os seus amigos Suzi e Sam, que comandam o Trumpton Town Café. Eles abriram o café há dois anos com fundos emprestados por um rico membro da família e por um fornecedor de catering de propriedade localmente interessado em incentivar as empresas a usarem seus produtos.
O café emprega quatro membros de tempo parcial, incluindo um guarda-livros.
O número de clientes que utilizam o café da manhã a partir do seu horário de abertura das 09:30 às 11:30 tem sido baixo. O comércio é muito bom na hora do almoço, e para os chás da tarde, mas Suzi e Sam estão perdendo dinheiro nessas primeiras duas horas.
Eles gostariam de um modelo financeiro simples para modelar diferentes estratégias de precificação para aquele período matutino para ver como eles podem melhorar a lucratividade. Os dados sobre preço e a demanda potencial foram fornecidos pelo fornecedor de refeições, com base nas experiências de outros estabelecimentos de restauração. As informações sobre custos foram extraídas dos próprios registros do café.
As opções são:
1. Feche o café para o período da manhã, abrindo no 11am para preparar o almoço. Isso pouparia custos salariais de $1200 ao mês, e custos de energia de $300 ao mês.
2. Abra às 09:30 como no momento presente e oferte uma promoção de "café da manhã" para atrair os primeiros compradores.
3. Abra a 8am e oferte uma promoção especial de café da manhã para atrair os primeiros negócios. O tomador de empréstimos do fornecedor de catering forneceu dados sobre possíveis resultados. Isso acarretaria custos salariais adicionais de $1200 ao mês, e custos de energia de $300 ao mês. A promoção do "café da manhã" também poderia ser oferecida.

Perguntas Parte 1 Resposta as seguintes perguntas:
A) Quem são os stakeholders para o modelo de precificação?
B) Qual objetivo é cada um dos interessados que deve ter para o Modelo? E, consequentemente, quais suposições usadas no Modelo podem que cada interessado tenha um interesse particular em?
C) Escreva um par de frases como "Declaração de Problema" para o Café da Cidade Trumpton.
Pause o vídeo aqui enquanto você considera suas respostas.

Perguntas Parte 2 Você foi solicitado a desenvolver um modelo de precificação para avaliar qual das três opções oferece a melhor contribuição para os lucros da empresa, com base em custos e receitas incrementais. Para avaliar o risco, é necessário revisar o impacto de uma redução de 10% e 20% na demanda em comparação com a previsão.
Os seguintes Dados de Entrada foram preparados pela empresa:
1. Fechar o café da manhã e abrir na 11am não gerará renda mas economizando custos totalizando $1.500 por mês
2. Aberta às 09:30 com uma promoção de café da manhã precificada em $3,95, acredita-se que atraia 400 clientes adicionais por mês. O custo alimentar incremental seria de 50%. Não há custos adicionais de salário ou energia para a situação atual.
3. A abertura em 8am com uma promoção de café da manhã atrairia cerca de 2.000 clientes adicionais por mês com um gasto adicional de $2,50 por cabeça. Os custos adicionais de alimentação seriam de 40%, e essa opção incorreria em custos salariais adicionais de $1200 ao mês, e custos de energia de $300 ao mês. A promoção do "café da manhã" também poderia ser oferecida de 09:30 a 11am se desejar. A promoção do café da manhã atrairia clientes como detalhado na opção 2 acima.

Prepare uma folha de Dados de Entrada para o Café da Cidade Trumpton e uma Folha de Cálculo para ajudá-los a selecionar a melhor opção, incluindo a análise de sensibilidade solicitada. Considere apenas as receitas e custos incrementais das opções.

Pause o vídeo aqui enquanto você considera suas respostas.

Resposta Sugerida Sugestão Resposta Parte 1 Vamos olhar primeiro para os stakeholders. As partes interessadas para este modelo de precificação são Suzi e Sam próprias; o familiar que investiu no negócio; e um representante da empresa de restauração que investiu. Acredito que os funcionários que podem ganhar ou perder trabalho como resultado das mudanças também devem ter um stakeholder representativo.

Suzi e Sam devem querer melhorar a rentabilidade geral de seus negócios e, portanto, seu sucesso de longo prazo. Eles estarão interessados em se arriscar a avaliar os dados da demanda de preços, a fim de tomar uma decisão informada. E estarão particularmente interessados em suposições sobre o crescimento nas vendas de clientes e custos.

O investidor familiar vai querer receber o seu dinheiro de volta, com os juros acordados e estará principalmente interessado na segurança financeira do negócio. Assim como Suzi e Sam, ele ou ela vai se interessar pelas suposições sobre os números de clientes e vendas. Ele ou ela também estará interessado em quaisquer pressupostos que possam impactar o fluxo de caixa-por exemplo, pagamentos de credores; e quaisquer pressupostos sobre qualquer exigência de capital adicional e como ele seria financiado.

O financiador de fornecedores de refeições também estará interessado em receber seu dinheiro de volta com juros e vai querer estar assegurado sobre a segurança financeira do seu empréstimo. No entanto, eles também estão interessados em crescer seu próprio negócio, garantindo aos clientes cujas necessidades provavelmente aumentem. Como fornecedora para o café, eles estarão interessados em quaisquer suposições feitas sobre o fornecimento dos suprimentos adicionais necessários, incluindo suposições sobre custos de restauração. Há a possibilidade de atritos entre Suzi e Sam, e este interessado se o café deseja utilizar outros fornecedores-por exemplo, padeiros artesanais para a promoção "café da manhã" ou fazendas locais para o cardápio do café da manhã.

Os funcionários se preocuparão com a sua segurança no emprego, incluindo qualquer impacto nos salários e na carga de trabalho. Eles se interessarão por suposições sobre como horas adicionais serão realimentados; e o que isso significará para eles. Os funcionários do café podem estar entusiasmados com o potencial de horas adicionais (ou um aumento de salário se as promoções forem bem-sucedidas). No entanto, alguns dos funcionários podem não querer trabalhar horas extras; ou podem estar preocupados com o impacto de trazer novos funcionários.

Meus pensamentos sobre uma Declaração de Problema para o Trumpton Town Café são os seguintes:
" Presentemente, o Trumpton Town Café está fazendo uma perda em suas atividades antes das 11:30. Isso coloca o negócio e seus funcionários em risco, e buscamos reverter essa situação testando estratégias de preços diferentes para o início da manhã. O objetivo é encontrar uma solução que impulse a rentabilidade em pelo menos 10%; enquanto permite um aumento salarial do mesmo montante, e garantir a segurança financeira do negócio ".

Isso poderia ser usado para descrever o propósito do Modelo.

Vamos para a Folha de Cálculo agora para revisar o Modelo

Resposta sugerida Parte 2 Eu tenho a área de Entrada de dados na parte superior da folha, com um menu suspenso que permite que o volume de vendas do projeto seja ajustado pelos montantes solicitados.

Para a opção 1, abrindo o café a 11am, não há custos ou receitas adicionais. Em vez disso, os custos de abertura anterior são salvos, e eu mostrei estes como custos salariais negativos e custos de energia negativos.
Não há custos salariais ou de energia incrementais para a promoção de café da manhã, mas a receita incremental é gerada.
Para a opção 3 há custos adicionais de salário e energia da abertura mais cedo. Combinei essa opção de abertura do café da manhã com a promoção do café da manhã, para maximizar a contribuição.

A folha de cálculo mostra as receitas e custos incrementais das três opções e fica claro que a opção 3, abertura para o café da manhã, entrega a contribuição mais alta. A opção 2, oferecer uma promoção de café da manhã só vai gerar uma contribuição positiva mas menos do que isso se Suzi e Sam fecharem o café até 11 am.
Switch para 80% Se as vendas forem 20% a menos do que o previsto, a opção de abrir às 08:30 ainda gera uma contribuição um pouco mais alta do que a da abertura em 11 am. No entanto, a diferença é muito pequena, e os donos do café precisam estar confiantes em seus custos e cientes de outros fatores de risco antes de tomar essa decisão.

Nós vamos voltar para o Trumpton Café depois no curso para revisar o impacto de fluxo de caixa da opção de abertura do café da manhã.