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Personal Selling e Gestão de Vendas-Bem-Vindo a este curso sobre Introdução ao Marketing Essentials. Agora discutiremos sobre o módulo 37. Como você pode ver a partir deste módulo de slides 37 e 38, eles são dedicados a cobrir Personal Selling e Gerência de Vendas. Vejamos agora quais são as coisas que serão cobertas neste módulo 37.
(Consulte O Slide Time: 00:51) Então, vamos começar com o com discutir a natureza e o escopo da gestão de vendas pessoais e vendas no marketing. Em seguida, seguiremos para identificar os diferentes tipos de venda pessoal. Depois disso, explicaremos as etapas do processo de venda pessoal.
(Consulte O Slide Time: 01:10) Agora, você vê que todos eles estão relacionados com a venda pessoal. Então, você pode entender o quanto essa venda pessoal é importante. Para introduzir este módulo embora as comunicações em massa e digitais proporcionem muitos benefícios há tempos; onde as comunicações pessoais são necessárias para serem relevantes e fechar uma venda.
Então, essa é uma maneira que pode se tornar necessária em várias situações pelo qual outras técnicas de vendas podem falhar onde a mídia digital pode não funcionar. Então, isso tem um papel muito importante a desempenhar em todo esse processo de marketing.
Personalizar as comunicações e dizer e fazer as coisas certas para a pessoa certa na hora certa. Dizer as coisas certas para a pessoa certa na hora certa e a coisa certa, a pessoa certa e o tempo certo podem ser diferentes para pessoas diferentes. Por isso, personalizar a comunicação e dizer e fazer as coisas certas para a pessoa certa no momento certo são críticas para a eficácia do marketing.
Apesar de ser importante reconhecer que a venda pessoal é um veículo útil para se comunicar com os compradores presentes e potenciais.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 02:20)
É muito mais do que isso. Na realidade; no entanto, praticamente toda ocupação que envolve o contato com o cliente tem um elemento de venda pessoal. Então, não é só as pessoas de vendas ou a equipe de vendas estão fazendo venda pessoal. Assim que um cliente entra em contato com os funcionários essa venda pessoal entra em cena.
Módulos do módulo anterior descreveram a venda pessoal e a gestão dos esforços de vendas como sendo parte do mix promocional da firma. Neste módulo consideramos como as empresas personalizam suas comunicações de marketing para ter mais impacto. Agora, aqui é uma chance de altamente personalizar a comunicação de acordo com o cliente porque o cliente está lá na frente do pessoal de vendas.
Então, eles podem julgar o que é a coisa certa o momento certo para dizer isso para essa pessoa em particular. Então, começamos por entender a natureza da venda pessoal e da gestão de vendas. Em seguida, seguir em frente para considerar as muitas formas de venda pessoal e as etapas desse processo de venda pessoal.
(Consulte O Slide Time: 03:30) Agora, vejamos o escopo e o significado de venda pessoal e gestão de vendas. Assim, iniciaremos isso com a compreensão da natureza da venda pessoal e da gestão de vendas. Agora, você vê que a venda pessoal envolve fluxo de comunicação de duas vias entre um comprador e um vendedor. Muitas vezes em um rosto para enfrentar o encontro, projetado para influenciar na decisão de compra de uma pessoa ou em grupo.
Então, a ideia básica é influenciar a decisão de compra; uma é reduzir o período de tempo que uma pessoa leva na tomada de decisão um, segundo é mudar sua atitude em relação ao seu produto e fazê-lo comprar um produto.
Assim, devido aos avanços nas vendas pessoais de telecomunicações também ocorre por meio do telefone e através de teleconferenciamento de vídeo e internet habilitada entre compradores e vendedores. Então, essas são algumas intervenções tecnológicas que vieram nessa venda pessoal.
Apesar do uso da tecnologia, a venda pessoal ainda continua a ser uma atividade intensiva altamente humana. Assim sendo, as pessoas envolvidas devem ser geridas então aqui esse pessoal de vendas ou qualquer pessoa que esteja envolvida nesse processo há uma necessidade maior de gerenciar essas pessoas.
(Consulte O Slide Time: 05:02) Agora, vamos olhar para a gestão de vendas. A gestão de vendas envolve o planejamento do programa de venda e a implementação e avaliação dos esforços de venda pessoal da firma. Então, você vê que a venda pessoal passa a ser uma parte da gestão de vendas essa é uma coisa mais ampla pelo qual planejamos o programa de venda e depois implementamos e depois avaliamos o resultado dessa venda pessoal.
A tarefa envolvida na gestão de venda pessoal inclui; definição de objetivos que é o primeiro passo; o segundo passo é organizar a força de vendas, o terceiro está recrutando, selecionando, treinando e compensando o pessoal de vendas. Então, essas são todas as funções de recursos humanos e avaliam o desempenho de pessoas de vendas individuais.
Por isso, agora, isso também mostra como a gestão de marketing ou vendas tem que ser integrada com a gestão de recursos humanos; recrutar, selecionar, treinar e compensar a força de vendas. O primeiro está recrutando as pessoas certas, depois treinando-as de acordo com o seu treinamento precisa de exigência e depois pagá-las de acordo com suas capacidades e habilidades e resultado. Então, esse é um componente importante dessa gestão de vendas.
Por isso, organizar as vendas a primeira é primeiro você decidir sobre quais são os objetivos que deseja alcançar a partir dessa força de vendas em particular, depois organizar e depois recrutar, selecionar, treinar e indenizar as pessoas de vendas e depois disso para completar esse loop de feedback tem que haver algum tipo de avaliação do desempenho de pessoas de vendas individuais.
Então, existem dois tipos de performances que devem ser medidas uma é dos vendedores individuais e depois para toda a outra equipe de venda pessoal de vendas.
(Consulte O Slide Time: 07:06) A próxima coisa é entender a venda pessoal em marketing. A venda pessoal atende a três grandes papéis nas empresas esforços gerais de marketing. Então, o primeiro desse papel é de vendas as pessoas são o elo crítico entre a firma e ela são os clientes. Esse papel exige que as pessoas de vendas correspondam aos interesses da empresa com as necessidades do cliente para satisfazer ambas as partes no processo de troca.
Então, você vê que essa venda ou compra é um processo de troca e isso acontece apenas quando as necessidades de ambas as partes estão satisfeitas. Então, esses vendedores são o elo crítico entre a firma e o cliente e eles têm que satisfazer as necessidades de ambas as partes que é a empresa e o cliente para que essa troca possa acontecer.
O segundo papel que a venda pessoal desempenha é que os vendedores são a empresa que está no olho do consumidor; assim, eles vão e atendem os consumidores. Por isso, portanto, eles representam a empresa e, com isso, se tornam a empresa aos olhos dos clientes. Então, eles representam o que uma empresa é ou tenta ser e muitas vezes são o único contato pessoal que um cliente tem com a empresa.
(Consulte Slide Time: 08:27) O terceiro papel que as vendas, vendas pessoais desempenham é que a venda pessoal pode desempenhar um papel dominante em um programa de marketing de empresas. Essa situação tipicamente surge quando uma firma usa uma estratégia de marketing push que nós falamos em um dos módulos anteriores.
Por exemplo, em empresas farmacêuticas e de escritório e fabricantes de equipamentos educacionais eles dependem fortemente da venda pessoal na comercialização de seus produtos. Por isso, esses reps de vendas visitam médicos para vender os fármacos.
(Consulte O Slide Time: 09:00) Outra coisa para entender é criar solução de cliente e valor através de vendas pessoas. Como o elo crítico entre a firma e ela são os clientes vendas as pessoas podem criar o valor do cliente de muitas maneiras. Então, essas vendas as pessoas devem estar criando valor ao cliente. Por exemplo, ao estar perto dos clientes vendas as pessoas podem identificar soluções criativas para o problema do cliente. Porque tenha em mente que os clientes estão buscando soluções para um problema.
Então, sempre que compramos qualquer coisa, queremos resolver um problema. Agora esse pessoal de vendas porque eles estão com o cliente para então eles conseguem entender qual é a real necessidade do cliente, qual é o real problema que o cliente enfrenta e então eles podem chegar a soluções criativas para esses problemas. Assim, os vendedores podem criar valor, diminuindo o processo de compra do cliente.
Especialmente, quando o produto que o cliente quer comprar é caro ou é mais técnico então o papel das vendas as pessoas se tornarão muito mais importantes. Então, o valor do cliente também é criado por pessoas de vendas que seguem após as vendas para que mantenham contato com o cliente para que eles possam entender se o problema dos clientes foi resolvido ou não.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 10:36) Próxima é venda de relacionamento; criação de valor do cliente é possibilida por venda de relacionamento. Então, tenha em mente que como vamos fazer a criação de valor do cliente? Isso é por meio da venda de relações. A prática de construir laços com os clientes com base em um pessoal de vendas atenção e comprometimento com as necessidades do cliente ao longo do tempo.
Por isso, agora, este vendedor a pessoa de vendas da equipe de vendas que ele mantém visitando o cliente depois de ter feito uma venda fez uma venda por prestar serviços ao cliente. Em seguida, novamente, ele continua visitando-os por vender outros produtos da empresa e, portanto, essa relação é estabelecida entre o cliente e a pessoa de vendas. Então, essa venda de relacionamento de vendas envolve respeito mútuo e confiança entre compradores e vendedores.
Então, o que acontece que ao longo de um período de tempo em que as vendas as pessoas mantêm em atender o cliente, um respeito mútuo e confiança se desenvolve entre esses dois e isso leva a um relacionamento. Ele se concentra em criar clientes de longo prazo não uma venda onetime. Então, estamos falando não dessa venda única, mas de uma relação que continua para o longo prazo.
Uma pesquisa do executivo de vendas sênior de 300 revelou que 96 considera construir relacionamentos de longo prazo com os clientes para ser a atividade mais importante que afeta o desempenho de vendas. Por isso, agora, você vê assim como isso é importante para a construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes e todos vocês entendem que construir relacionamentos de longo prazo com os clientes tornam a empresa mais lucrativa.
Por isso, empresas como a Xerox, American Express, Motorola, fizeram da construção de relacionamento um foco central em seus esforços de vendas. A venda de relacionamento representa outra dimensão da gestão de relacionamento com o cliente.
(Consulte O Slide Time: 12:39) Então, esse gerenciamento de relacionamento com o cliente é construído sobre essa venda de relacionamento. Ele enfatiza a importância do aprendizado sobre as necessidades do cliente e deseja e adequar a solução para o problema do cliente como um meio para a criação de valor do cliente.
Por isso, agora, não se trata da pessoa de vendas querer vender apenas seus produtos, mas então trata-se de entender as necessidades do cliente e, em seguida, adequar a solução de acordo com as necessidades do cliente. Então, essa criação de valor do cliente é o valor do cliente é criado e então o cliente vai continuar voltando e comprando da mesma empresa.
Agora há muitas formas de venda pessoal. A venda pessoal assume muitas formas com base na quantidade de venda feita e na quantidade de criatividade necessária para executar a tarefa de vendas. Agora há dois tipos de venda pessoal; uma é a ordem tomar e outra é a de conseguir.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 13:42) Então, você pode não encontrar nenhuma diferença entre eles ordenar a obtenção e o pedido de obtenção. Por isso, algumas firmas usam apenas um desses tipos de venda pessoal enquanto outros usam uma combinação desses dois.
(Consulte O Slide Time: 14:00) Agora vamos olhar para qual é a diferença entre esses dois. Então, o que é que uma ordem levando a pessoa de vendas faz? Um tomador de pedidos processa ordens de rotina ou repedidos para produtos que já eram vendidos pela empresa. Por isso, a responsabilidade primária do tomador de pedidos é preservar uma relação contínua com os clientes existentes e manter as vendas. Por isso, ele não faz nada de novo ele só continua a fazer o que foi feito pela força de vendas.
Agora isso pode ser mais categorizado em dois tipos o primeiro é de tomadores de pedidos externos e o segundo está dentro de tomadores de pedidos também chamados de escrivões de ordem ou escrivões de vendas.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 14:47) Agora o que faz esse tomador de ordem externa que eles fazem? Eles visitam clientes e reabastecem estoques de estoques de revendedores, como varejistas ou atacadistas. Por exemplo, as vendas de pessoas da Frito-Lay entram em contato com lojas de departamento, lojas de conveniência e outros estabelecimentos para garantir que as linhas de produtos de snack da empresa, como chips Cheetos e Lays, estejam em fornecimento adequado.
Por isso, os tomadores de pedidos externos também fornecem assistência para organizar as exibições. Então, eles podem reabastecer os estoques de estoques e podem colocar esses pacotes nas prateleiras para os varejistas.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 15:29) Outro tipo de tomador de pedidos está dentro de tomadores de pedidos; eles também são chamados de escrivões de ordem ou escrivões de vendas. Responda perguntas simples, faça encomendas e complete transações com os clientes, muitos funcionários do varejo estão dentro de tomadores de pedidos. Os tomadores de ordem interna são empregados por empresas que utilizam telemarketing de entrada. Então, eles se sentam lá nos telefones e continuam atendendo pedidos.
Por isso, o telemarketing envolve o uso de números de telefone sem portagem que os clientes podem chamar para obter informações sobre produtos ou serviços e fazer compras. Por isso, estamos falando de tomadores de pedidos de tomadores de pedidos geralmente fazem pouca venda em um sentido convencional. Eles se envolvem em solução modesta de problemas com os clientes que muitas vezes representam produto que têm poucas opções como assinatura de revista e produtos industriais altamente padronizados.
(Consulte Slide Time: 16:30) Inbound telemarketing é também uma atividade de venda essencial para mais empresas orientadas ao atendimento ao cliente, como; a Dell. Então, essas pessoas elas continuam sentadas lá pegando pedidos e abordando consultas de clientes que. Essas empresas ordenam que os tomadores passem por um treinamento extensivo para que eles possam auxiliar melhor os convocadores com suas decisões de compra.
(Consulte O Slide Time: 16:59) Agora vamos olhar para o que são essas pessoas de vendas. Um getter de ordem vende em um sentido convencional e identifica os clientes prospectivos proporcionam aos clientes informações. Por isso, agora, ele vê você ver que a diferença no emprego desses dois tipos de pessoas de vendas; a ordem getter tem uma responsabilidade muito maior porque ele primeiro tem que identificar clientes prospectivos então fornecer aos clientes a informação.
A parte mais difícil é persuadir os clientes a comprar, então eles devem fechar as vendas e acompanhar os clientes o uso de um produto ou serviço. Então, depois desses getters que eles completam todas essas coisas então as coisas podem fazer turno para ordenar a tomada de pessoa de vendas. Assim, como os takers ordem getters podem ser dentro de ordem getters e pessoa de vendas de automóveis.
Por isso, as pessoas visitam o salão do automóvel e depois as pessoas de vendas tentam fazer uma venda para eles ou para fora de ordem getter que é uma pessoa de vendas da Xerox. Então, eles vão a vários lugares várias empresas de várias empresas para vender suas copiadoras de fotos. Ordem de obtenção envolve um alto grau de criatividade e empatia do cliente.
Então, estes são os dois componentes importantes desta ordem getters eles devem ser altos na criatividade e no alto da empatia do cliente.
(Consulte Slide Time: 18:32) A obtenção da ordem é tipicamente necessária para vender produtos complexos ou técnicos com muitas opções; por isso, conhecimento de produto considerável e treinamento de vendas são necessários para essas pessoas.
Em recompras modificadas ou novos compradores compre situações em um negócio para venda de negócios que temos conversado em negócios para venda de negócios. Um getter de ordem funciona como um solucionador de problemas que identifica como um determinado produto pode satisfazer a necessidade de um cliente.
Da mesma forma, na compra de um serviço como seguro e agente de seguros pode-se fornecer um mix de planos para satisfazer uma necessidade de comprador dependendo da renda, estágio do ciclo de vida da família e objetivos de investimento.
(Consulte O Slide Time: 19:14) Agora vamos olhar para esse processo de venda de venda pessoal sobre relacionamentos de construção. Vender é uma atividade complicada que envolve a construção de relações de vendedor comprador. Esse processo de venda pessoal consiste nessas seis etapas iniciando com o 1st; que é prospecção, a 1st; é pré-abordagem, a terceira é abordagem, IV é apresentação, quinto está próximo, e VI é acompanhamento; que é mostrado na tabela: 37,1. Cada estágio é crítico para a venda bem-sucedida e a construção de um relacionamento com o cliente.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 19:49) Então, estas são as várias etapas deste processo de venda pessoal. E contra eles estão listados o objetivo de cada um deste estágio seguido dos comentários. Por exemplo, objetivo na etapa que é prospectiva é procurar uma perspectiva de qualificação. O comentário aqui é começar este é o início das perspectivas de processo de venda produzidos através de referenciais publicitários e canvassagem a frio.
A segunda etapa deste processo de venda pessoal é de pré-abordagem; aqui o objetivo é reunir informações decidem como se aproximar das perspectivas. Por isso, aqui as fontes de informação incluem observações pessoais outros clientes e pessoas de vendas próprias. A terceira etapa está se aproximando aqui o objetivo é ganhar uma atenção de perspectivas é estimular o interesse e fazer transição para a apresentação. E nisso a primeira impressão é de atenção crítica e interesse através de referência a conhecidos ou referencias comuns ou a uma demonstração de produto.
A quarta etapa é apresentação aqui o objetivo é começar a converter uma perspectiva em um cliente criando um desejo para o produto ou serviço. Agora aqui diferentes formatos de apresentação são possíveis; no entanto, envolver o cliente no produto ou serviço através da atenção a necessidades particulares é crítico. Importante para lidar profissionalmente e eticamente com é ceticismo indiferença ou objeções. A quinta etapa consiste em fechar o objetivo nesta quinta etapa é obter um compromisso de compra a partir da perspectiva e criar um cliente.
Assim, a pessoa de vendas pede para que as diferentes abordagens de compra incluam o julgamento próximo e assumam possibilidades de vendas próximas. A última etapa deste processo está a seguir até aqui o objetivo é garantir que o cliente esteja satisfeito com o produto ou serviço. E a necessidade aqui é resolver qualquer problema enfrentado pelo cliente para garantir a satisfação do cliente e as vendas futuras.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 21:59) Agora vamos olhar para cada um deles em detalhes o assim que a primeira etapa é prospecção que está identificando e qualificando os clientes prospectivos. Assim, a venda pessoal começa com o estágio de prospecção, a busca por, e qualificação de potenciais clientes. Existem três tipos de perspectivas; o primeiro tipo é um lead é o nome de uma pessoa que pode ser um possível cliente.
O 2o é uma perspectiva é um cliente que deseja ou precisa do produto, então cada pista pode não ser uma perspectiva. E o terceiro é uma perspectiva qualificada é um indivíduo que quer o produto pode se dar ao luxo de comprá-lo e é o fabricante de decisão então é assim que este funil vai prospectando. Assim, lideras e perspectivas são geradas através de várias fontes por exemplo, a publicidade pode conter um cupom ou um número de toll-free para gerar leads. Algumas empresas usam exposições em shows comerciais, reuniões profissionais e conferências para gerar leads ou perspectivas.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 23:01)
Essas exposições são usadas para atrair a atenção de possíveis compradores e disseminar informações. Algumas empresas utilizam a internet para gerar leads e perspectivas.
(Consulte O Slide Time: 23:14) Hoje as pessoas de vendas estão usando e-mails de sites e redes sociais como o LinkedIn para se conectar a individuais e empresas que podem estar interessadas em seus produtos ou serviços. Outra abordagem para gerar leads é através de canvassagem a frio ou ligação fria em pessoa ou por telefone. Essa abordagem significa simplesmente que a pessoa de vendas pode abrir um diretório, escolher um nome e entrar em contato com o indivíduo ou o negócio. Despreza sua alta taxa de recusa a frio canvassing pode ser bem-sucedida.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 23:49) O 2o estágio é de pré-abordagem que se prepara para a venda. Uma vez que uma pessoa de vendas identificou uma preparação de perspectivas qualificadas para a venda começa com a pré-abordagem. O estágio de pré-abordagens envolve a obtenção de mais informações sobre a perspectiva. E decidir sobre o melhor método para se aproximar e decidir sobre o melhor método de abordagem saber como a perspectiva prefere ser abordada e o que a perspectiva é procurar em um produto ou serviço é essencial. O estágio envolve identificar o melhor momento para entrar em contato com uma perspectiva.
(Consulte Slide Time: 24:19) Para empresas de produtos comerciais a pré-abordagem envolve a identificação do papel de compra da perspectiva por exemplo, influenciador ou fabricante de decisões importantes critérios de compra e a receptividade de prospects a uma apresentação formal ou informal.
As pessoas de vendas bem-sucedidas reconhecem que o estágio de pré-abordagem nunca deve ser curto alterado. Isso, a experiência aliada à pesquisa sobre reclamações de clientes indicam que; o fracasso em aprender o máximo possível sobre a perspectiva é pouco profissional e leva ao fracasso de uma chamada de vendas.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 24:50) Em seguida, vem a abordagem; o estágio de abordagem envolve a reunião inicial com as vendas entre o vendedor e a perspectiva. Aqui o objetivo é ganhar as perspetivas de atenção é estimular o interesse e construir a base para a própria apresentação de vendas e a base de uma relação de trabalho.
A primeira impressão é crítica nesta fase e é comum que o vendedor inicie a conversa com uma referência a conhecidos ou encaminhamentos comuns ou até mesmo o produto ou serviço em si.
(Consulte Slide Time: 25:22) A decisão sobre as táticas vai depender das informações obtidas na fase de prospecção e pré-abordagem; o estágio de abordagem é muito importante nas configurações internacionais. Em muitas sociedades o tempo considerável é dedicado à palestra de não negócios projetada para estabelecer um rapport entre compradores e vendedores ao contrário de países ocidentais como EUA ou Alemanha.
Por exemplo, é comum que duas ou três reuniões ocorram antes de assuntos de negócios serem discutidos no Oriente Médio e na Ásia.
(Consulte O Slide Time: 25:50) Gestos também são muito importantes; o encontro inicial entre a pessoa de vendas e a perspectiva nos Estados Unidos costumam começar com a firma com um aperto de mão firme, mas em país asiático como no Japão um arco apropriado é esperado.
Cartão de visita deve ser impresso em inglês de um lado e a língua do cliente prospectivo no outro. Na Ásia qualquer coisa envolvendo os nomes de uma pessoa demanda respeito conhecível as vendas dos EUA sabem que seus cartões de visita poderiam ser entregues a clientes asiáticos usando as duas mãos.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 26:25) A quarta etapa é a apresentação; o estágio de apresentação está no núcleo da ordem obtendo processo de venda e ele é objetivo é converter uma perspectiva em um cliente criando um desejo para o produto ou serviço. Então, há três grandes formatos de apresentação que existem. Por isso, formato de resposta de estímulos, o segundo é formato de venda de fórmula e o terceiro é necessário formato de satisfação.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 26:47) Então, neste formato de resposta de estímulos presume-se que; dado o estímulo adequado por pessoa de vendas a perspectiva comprará. Então, esta é a suposição básica. Com este formato a pessoa de vendas tenta um apelo atrás de outro esperando acertar o botão direito. Por exemplo, um auxiliar de balcão na McDonalds está usando a abordagem quando ele ou ela perguntou se você gostaria de uma encomenda de batatas fritas ou uma sobremesa com a sua refeição.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 27:12) Neste exemplo mencionado no slide anterior o balconista está se engajando no que é chamado de venda sugestiva.
(Consulte Slide Time: 27:19) Em seguida, vem o formato de venda de fórmulas; o formato de apresentação de fórmula de venda é baseado nas opiniões de que uma representação consiste em informações que devem ser fornecidas em um minucioso e um passo a passo para informar a perspectiva.
Uma versão popular deste formato é a apresentação de vendas enlatadas que é uma mensagem padronizada memorizada veiculada a cada perspectiva. Um exemplo rudimentar poderia ser o vendedor em ônibus vendendo coisas mesquinhetas.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 27:48)
É usado frequentemente por firmas em telefone e porta a porta venda de produtos de consumo por exemplo, aspiradores de pó.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 27:56) Apesar de garantir a apresentação minuciosa, muitas vezes falta flexibilidade e espontaneidade.
(Consulte Slide Time: 28:06) A terceira abordagem é o formato de satisfação de necessidade, os formatos de resposta de estímulo e fórmula de venda compartilham uma característica comum; ou seja, a pessoa de vendas dominam a conversa. Há dois estilos de venda comuns neste formato de venda adaptativa e venda consultiva.
(Consulte Slide Time: 28:20) A venda adaptativa envolve ajustar a apresentação para se adequar à situação de venda como saber quando oferecer soluções e quando pedir mais informações. Assim, muitas empresas de serviços de consumo, como corretoras e empresas de seguros e empresas de produtos de consumo, como a BodyShop e a Gillette, aplicam efetivamente esse estilo de venda.
(Consulte Slide Time: 28:39) A venda consultiva foca na identificação de problemas em que a pessoa de vendas serve como especialista em reconhecimento e resolução de problemas.
(Consulte Slide Time: 28:48) Assim, a venda consultiva é proeminente nos negócios para o marketing de negócios por exemplo, o Serviço Global da IBM, a DHL Worldwide Express e a GE Healthcare oferecem solução de clientes através de sua venda consultiva. O formato é efetivamente utilizado pela Tata Teleservices para clientes vencedores tanto no segmento de grandes como de SME.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 29:09) Em seguida, manuseando objeções de objeto; a preocupação crítica no estágio de apresentação é de manipulação de objeções. Objeções são desculpas para não fazer um compromisso de compra ou decisão. Algumas objeções são válidas e se baseiam em características do produto ou serviço ou preço; no entanto, muitas objeções refletem perspectivas de dúvida ou indiferença.
(Consulte O Slide Time: 29:28) Pessoas experientes em vendas sabem que essas objeções não colocam um fim à apresentação. E há várias técnicas que podem ser usadas para lidar; objeções em um corteiramento ético e com modos profissionais.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 29:39)
E há seis técnicas para isso para isso. O primeiro é reconhecer e converter a objeção.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 29:47) O segundo é adiá-los, o terceiro é concordar e utilizá-los, o quarto é aceitar a objeção.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 29:52) Em seguida, o quinto é negar e o sexto é ignorar a objeção.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 29:58) (Consulte O Tempo De Deslizamento: 29:59) A quinta etapa é o fechamento; por isso, a etapa de fechamento no processo de venda envolve a obtenção de um compromisso de compra a partir da perspectiva. Por isso, sinais de telltale indicando prontidão para comprar inclui linguagem corporal que são perspectivas examinar o produto ou entrar em contato de perto são declarações.
Este equipamento deve reduzir os nossos custos de manutenção e questões quando devemos esperar entrega.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 30:21) Agora o fechamento em si pode assumir várias formas há três tipos desses formulários; o julgamento próximo, assumptivo próximo e de urgência próximo.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 30:31) Em julgamento próximo, perguntas como; você preferiria preferir o modelo azul ou cinza. Em assumptiva fechar implica pedir as perspectivas para considerar escolhas relativas à garantia de entrega ou de financiamento sob a suposição de que uma venda foi finalizada.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 30:49) Na urgência feche estes estados um fechamento de urgência é usado para comprometer rapidamente a perspectiva fazendo uma referência ao cronograma da compra.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 30:58) O sexto passo neste processo é o acompanhamento que está solidificando o relacionamento. O processo de venda não termina com o fechamento de uma venda, em vez disso a venda profissional requer o acompanhamento do cliente. Em resumo os clientes satisfeitos de hoje se tornam amanhã prospectos qualificados ou encaminhá-los.
Para concluir este módulo, aprendemos sobre a natureza e o alcance da gestão pessoal de vendas e vendas em marketing.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 31:26) Existem dois tipos de selling'pessoais ' s; ordem tomada e ordem de obtenção. E então, finalmente, explicamos o processo de venda pessoal em detalhes.
(Consulte Slide Time: 31:35) Introdução ao Marketing Essentials Prof. Zillur Rahman Department of Management Studies Indian Institute of Technology, Roorkee Lecture-38 Personal Selling and Sales Management-II Welcome to Introdução to Marketing Essentials. Agora, falaremos sobre o módulo 38 e este também fala sobre Personal Selling e Gerência de Vendas como foi feito em um módulo 37. Agora, olhemos para quais são as coisas que serão cobertas neste módulo, ou seja, módulo 38. Neste módulo, vamos descrever as principais funções da gestão de vendas e depois seguir entendendo o processo de gerenciamento de vendas.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 00:48) (Consulte O Slide Time: 00:49) Para iniciar a gestão da força de vendas desempenha um papel crítico na obtenção de objetivos de marketing mais amplos da empresa. Apesar de as firmas diferirem nas especificidades de como os vendedores e o esforço de venda são gerenciados, o processo de gestão de vendas é semelhante em todas as firmas. Então, os objetivos podem ser diferentes, mas o processo é mesmo. O gerenciamento de vendas consiste em três funções inter-relacionadas. A primeira é a formulação de plano de vendas, a segunda é a implementação do plano de vendas e a última é avaliação da força de vendas.
(Consulte O Tempo De Deslizamento: 01:23)
Estas são as três etapas deste processo. A começar pela formulação do plano de vendas, então, essa é a primeira etapa. Aqui ele inclui a definição de objetivos, organização da vendedora e desenvolvimento de políticas de gestão de contas. A segunda etapa deste processo é a implementação do plano de vendas. Assim, vendas de vendedores e seleção de vendas seguidas de treinamento de salesforce e motivação de vendedores e compensação.
E, o 3o é passo nesse processo é a avaliação quantitativa de avaliação salesiana e avaliação qualitativa ou comportamental.
(Consulte O Slide Time: 02:04) Então, agora vamos olhar para a formulação do plano de vendas que é o primeiro passo desse processo. Formular o plano de vendas é o mais básico das três funções de gestão de vendas. O plano de vendas é uma declaração descrevendo o que deve ser alcançado e onde e como o esforço de venda das pessoas de vendas deve ser implantado.
Formulação do plano de vendas involv