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Gerencial de Economia Prof. Trupti Mishra S. J. M School of Management Indian Institute of Technology, Bombay Lecture-30 Demand Forecasting-II Então, existem dois métodos de previsão de demanda; um que são métodos subjetivos de previsão de demanda e segundo há um método quantitativo de previsão de demanda.

Esse método subjetivo de previsão de demanda também conhecido como os métodos qualitativos de previsão de demanda e isso basicamente lida com duas questões, o que as pessoas dizem e o que fazem? Então, esse método qualitativo de previsão de demanda geralmente depende de dois questionamento ou trata de dois questionamento o que as pessoas dizem e o que fazem? E este é geralmente este método subjetivo ou o método qualitativo de previsão de demanda é útil na previsão do novo mercado de produto novo para o qual não há passado, dados anteriores disponíveis ou nenhuma informação disponível.

Sob esse método subjetivo de previsão o primeiro método é a pesquisa de opinião do consumidor. Agora, qual é a pesquisa de opinião desse consumidor? Como o nome sugere que os compradores perguntem sobre sua futura intenção de compra de produtos há preferências de marca e a quantidade de compra. Por isso, geralmente aqui uma pesquisa é realizada e a pesquisa é realizada entre os compradores ou entre os potenciais compradores. Agora, qual é a pergunta que lhes é feita sobre saber se vão comprar este produto no futuro ou se pode dizer que o que está a comprar a intenção deste produto no futuro. Se eles estão comprando este produto, qual marca eles vão preferir e qual é a quantidade que eles vão adquirir? Então, a primeira questão é saber se eles vão comprar este produto segundo é se eles estão comprando este produto qual marca eles vão comprar? E segundo se houver depois de identificar a sua marca, qual é a quantidade que eles vão comprar? E também adicionais fora esta três questão, os compradores também são questionados sobre algumas informações adicionais como se o preço dessa típica marca vai aumentar ainda vai comprar o produto? Ou o seu turno para comprar algum outro produto ou ainda vai comprar a mesma quantidade ou vai comprar uma quantidade diferente? Então, a possível resposta ao aumento do preço com relação à quantidade, com relação à marca, provável mudança na figura do produto como aqui a pergunta vem como você gosta do produto ou quer algum recurso para ser alterado com este produto? Então a ou a outra questão pode ser se a empresa está mudando o recurso do produto você ainda está comprando este produto ou está deslocando-o para uma outra marca ou está mudando sua quantidade se o recurso do produto está ficando alterado?
E qual é a resposta deles com relação ao produto competitivo se você sente algum produto é melhor este então este produto, o que você gosta sobre esse produto? Portanto, neste caso de levantamento de opinião do consumidor a primeira pergunta está sendo feita em primeiro lugar três perguntas é qual é a questão de saber se eles vão comprar isso, se eles vão comprar esta qual marca vão comprar e qual é a quantidade que estão comprando? E além disso também há algumas informações adicionais que eles pedem na pesquisa de opinião do consumidor sobre a possível resposta ao aumento do preço, provável alteração nos recursos do produto e também do produto competitivo. Então, essa pesquisa de opinião do consumidor é feita em 2 métodos; tipicamente a pesquisa é feita em dois métodos. Um é o método censo e o outro é o método da amostra.

Como o nome sugere em caso de método censitano, toda a população está sendo considerada. Por isso, se você sentir que o grupo de consumidores está com 100 pessoas aqui as informações serão coletadas e a pesquisa será feita com todas essas 100 pessoas. Mas em caso de método de amostra, um representante deste 100 será levado a totalidade das 100 pessoas não serão tomadas, os 100 consumidores inteiros não serão vistoria em vez disso pode ser 20 por cento 25 das pessoas dessa amostra representada serão escolhidas. E eles serão levados sob a pesquisa serão tomados sobre eles e na base a estimativa será feita. Sendo assim, o método censo é aquele em que todo o grupo de consumidores é levado para o método de pesquisa e amostra é um onde a amostra representativa de todo o grupo será levada para a pesquisa. Por isso, a pesquisa de opinião do consumidor usada se for o grupo pequeno geralmente eles usam o método censo, mas que é o tempo consumindo e também custoso. Caso contrário, eles tomam um método de amostra que é geralmente lida com a amostra representativa e aqui o desafio é identificar o representante, uma amostra representativa adequada dará o insight sobre todo o grupo de consumidores. A amostragem estratificada está sendo seguida se houver alguma informação de detalhe necessária sobre o produto, caso contrário, o método de censo e método de amostra é geralmente utilizado em caso de pesquisa de opinião do consumidor. Agora, quais são os méritos dessa pesquisa de opinião do consumidor?

É simples administrar apenas preparar o questionário com base em qualquer que seja a informação necessária. Nessa base, a questão pode ser enquadrada e você tem que ir ao encontro do consumidor para saber as respostas ou para saber a resposta. Ele dá resultados realistas, porque você está encontrando a pessoa que está realmente comprando a ida para comprar o produto e geralmente adequada para as decisões de curto prazo. E quais podem ser os demérios aqui em caso da pesquisa de opinião do consumidor? Se você vai seguir o método do censo, geralmente ele é custoso, é tempo consumindo. E quando se trata do levantamento de opinião do consumidor o mais demerita também a forma como eles estão respondendo à questão também no período de tempo e quando estão comprando.
Pode haver a mudança no pensamento que pode haver a mudança na forma como estão a comprá-lo ou o seu comportamento de compra. E no caso a pesquisa de opinião do consumidor não vai ajudar na previsão da demanda. Se o comportamento tem que ser igual durante responder a questão. E também quando forem realmente comprá-lo então só ele será que será útil para previsão de demanda caso contrário não será útil. Em seguida, falaremos sobre outro método de previsão de demanda subjetiva que geralmente é o composto de força de vendas.

E o que é composto de força de vendas? Aqui a pessoa de vendas é questionada sobre a sua meta de vendas estimada em seu respectivo território de vendas durante um determinado período de tempo. E soma total de tal estimativa a partir da base da demanda prevista. Então, aqui é o próximo nível em vez do consumidor aqui em vez de ir a cada consumidor neste método geralmente a pessoa de vendas será questionada, qual é o seu alvo de vendas? Porque quando a pessoa de vendas está identificando essa meta de vendas, isso está na base da demanda do consumidor.
Então, se você pegar a meta de vendas que não é nada além da demanda do consumidor no período de tempo específico em uma razão específica. Então, a pessoa de vendas é questionada sobre sua meta de vendas estimada em seu respectivo território de vendas em um determinado período de tempo e que serão tomadas em conjunto para estimar a forma de base da demanda prevista. Por isso, aqui suponhamos que haja 10 pessoa de vendas eles perguntarão qual é a sua estimativa de meta de vendas neste ano para o determinado período de tempo neste determinado ano neste segmento em particular. Se isso der a isso, essa é a demanda total do consumidor e podemos dizer que essa é a demanda prevista, mas quais são os novos desafios por aqui? Pode ser que seja fácil porque não estamos mirando cada um e cada consumidor que está usando ou indo comprar este produto, em vez disso estamos, estamos mirando na pessoa de vendas que, a própria pessoa de vendas representa pode ser o consumidor 1000 ou o consumidor de 2000. E eles dão uma visão melhor quando se trata de que o que será a demanda do consumidor. Então, é simples de administrar porque você não está indo para um a um, também é custo efetivo, porque o número fica reduzido.

Por isso, a pesquisa quando a pesquisa está sendo feita o número vem abaixo e o custo efetivo. E dá uma figura mais confiável porque já que a pessoa que está recebendo a entrevista é o homem de vendas, e o homem de vendas eles têm mais informações sobre o comportamento de compra. Como o consumidor quando eles estão respondendo a algo se isso é na verdade; esse é o seu comportamento de compra se há uma biasness ou o quê. E quais são as deméritas do composto de força de vendas?

Porque já que esta é a única pessoa que está representando todo o grupo de consumidores se é 1000 consumidor ou 100 consumidor ou grupo de consumidores. Se a pessoa de vendas é tendida, todo o grupo de consumidores é tendutivo, e dessa forma não será a verdadeira representação da demanda do consumidor. E é por isso que a previsão de demanda não vai ser adequada. assim, se a pessoa de vendas está otimista a demanda do consumidor será otimista, mas pode não acontecer quando for para o consumidor individual não é otimista. Por isso, como você sabe se a pessoa de vendas está otimista precisamos assumir que há 1000 consumidor, todos eles estão otimistas
E, de forma semelhante, se a pessoa de vendas é pessimista, temos que assumir que todo o grupo de consumidores de 100100 ou 1000 grupo de consumidores eles também são pessimistas e dessa forma a estimativa do grupo de consumidores muda e demanda mudanças previstas. Por isso, se for otimista geralmente vamos conduzir a uma situação de alta previsão e se for pessimista vamos levar a uma situação de baixa previsão. Isso não é adequado para o longo prazo e também isso não é adequado para o, quando se faz o agregado para toda a região, pois a pessoa de vendas está em termo desse território típico. Por isso, tirando suas estimativas, precisamos entender que isso pode não ser a demanda total do consumidor. Por isso, a identificação cuidadosa da pessoa de vendas que representa todo o território que só dará o retrato fiel da demanda do consumidor ou da demanda prevista. Caso contrário, pode ser a demanda baseada em regional, não pode ser o sentido macro não pode ser a demanda por todo esse território. Em seguida, há mais um método conhecido como método de opinião de especialistas.

E o que é método de opinião de especialistas? Aqui geralmente o especialista está sendo escolhido eles são chamados por eles chamados para a discussão em grupo. E na discussão em grupo ou é por uma sessão de storming cerebral ou para uma discussão estruturada. E através de que o seu parecer estará sendo solicitado específico, qualquer que seja o objetivo se se trata do, sobre a previsão de demanda ou sobre a identificação da segmentação da nova identificação de segmentação da nova demanda de mercado para o produto existente ou pode ser a demanda de novo produto. Qualquer que seja o objetivo sobre essa base a discussão em grupo será moderada. E a discussão em grupo será em forma de sessão de storming cerebral ou na forma da discussão estruturada.

Esse método de opinião de especialistas é desenvolvido por Osbrone em 1953 e tem na verdade, se você olhar para ele tem 2 técnicas, o método de opinião de especialistas uma é discussão em grupo onde os especialistas se encontram onde fazem a sessão de brainstorming ou a discussão e sua opinião será tomada para prever a demanda. E em segundo lugar está a técnica Delphi e a técnica Delphi é desenvolvida pela RAND corporation. E aqui esta corporação rand eles desenvolveram esta técnica posta guerra fria para prever o impacto da tecnologia na guerra

E aqui Delphi técnica como é diferente da discussão em grupo? Ficando a opinião de especialista sem cara para enfrentar a interação, basicamente o especialista será escolhido e haverá e não é que eles tenham que se encontrar em um grupo, individualmente eles podem dar sua opinião não com base em face para enfrentar a interação e com base em sua opinião a demanda será prevista. Por isso, em caso de método de opinião de especialistas novamente ele se subdividiu em até 2 métodos; um é de discussão em grupo se o especialista atende a fazer uma sessão de armazenamento cerebral e se dá a sua opinião e nessa base de opinião a previsão de demanda é feita. E em segundo lugar está a técnica Delphi e em caso de técnica Delphi a opinião está recebendo, a opinião é recebida não através do rosto para enfrentar a interação. E uma vez que eles obtenham a opinião do especialista ou a base da opinião do especialista eles fazem a estimativa da previsão de demanda.

Quais são os méritos do método de opinião de especialistas? A experiência do especialista geralmente ajuda na obtenção da figura realista. E há sempre e sempre há um que seja a exigência de tempo e recursos que não são válidos aqui, pois quando se faz um tempo de unidade de pesquisa ou também é preciso de recursos. Mas em caso disso é apenas uma questão de um quando você faz a discussão em grupo você chama o especialista e você tem uma sessão, ou se é apenas a opinião do especialista, você vai ao encontro da pessoa pegar a opinião e voltar. Por isso, nesse caso o tempo e os recursos não são necessários e também a experiência do especialista ajuda na obtenção de uma figura mais realista.

Quais são os deméridos? Aqui o desafio é identificar novamente o racional ou o, pode ser o especialista adequado para entender o objetivo da firma, ou o objetivo do produtor típico por que eles estão fazendo a previsão de demanda. Se, se o especialista for tendente, então a previsão de demanda vai para um tosse porque toda a previsão de demanda será tendente a ser tendente. E o segundo demerits por aqui é que há um risco de perda das informações confidenciais para as fazendas rivais. Porque se vai ao especialista, você está compartilhando algumas informações e se está compartilhando alguma informação no domínio público, a possibilidade é que haja perda dessa informação confidencial dessa típica fazenda para os rivais que supostamente não deve ser do domínio público ou que supostamente não deve ser revelado.

Em seguida, o outro tipo de método subjetivo de previsão de demanda é simulação de mercado. E em caso de simulação de mercado é como laboratórios testando o comportamento do consumidor. Aqui o mercado artificial será desenvolvido e as pessoas mercado artificial serão desenvolvidas. E haverá simulação com base no, como os compradores que eles vão se comportar ou recrutam o comportamento do consumidor em um período de tempo específico. Eles receberão o dinheiro para fazer as compras, fazer as compras e, nessa base, farão o registro do comportamento de compra e eles tentam torná-lo um mercado artificial. Por isso, essa simulação típica é desenvolvida por Grabber Granger em teste em 1960 e esta é uma técnica popular da simulação de mercado. E aqui se você olhar como funciona.

Geralmente, o mercado artificial é criado e os compradores vão fazer suas compras. E com base em quando estiverem a fazer as compras o seu comportamento de compra o seu comportamento de consumo será registado e isso vai ajudar na simulação de mercado. Quais são os méritos? O mérito é que, este é o primeiro tipo de método em que o comportamento do consumidor está sendo captado na situação em que eles estão fazendo as compras. E geralmente, ajuda em, ajuda em fazer uma previsão para o produto absolutamente novo, porque o consumidor se familiare com isso, e quando eles veem o produto na base ao comprar mudanças de comportamento e essa é uma boa maneira de fazer a previsão de demanda.

Demerits; há exigência da quantidade considerável de tempo e dinheiro. E pode acontecer que o caminho quando o mercado artificial a forma como eles estão se comportando eles não estejam se comportando da mesma forma que estão indo para o cenário mundial real ou para o cenário de mercado. Então, a possibilidade é que o comportamento do comprador de forma diferente e nesse caso toda a previsão de demanda esteja em uma direção diferente não na direção adequada ou vá em uma direção alta ou vá em baixa direção Então há método subjetivo de previsão de demanda que é o marketing de teste. Este está um passo à frente da simulação de mercado e aqui na verdade o em vez de criar um mercado artificial, é no mercado real geralmente os compradores fazem as compras sem e o seu comportamento fica registrado. E aqui o comportamento de compra e aqui o comprador não sabe que o seu comportamento está a ser registado.

Então, este é um passo à frente da simulação de mercado em que tomamos o caso de um mercado artificial, mas aqui não é o mercado artificial e sim o mercado real. Produto é realmente vendido em certo setor do mercado, o que é conhecido como mercado de testes. E onde o consumidor faz o consumidor de compras compra sem saber que elas estão sendo observadas. Por isso, neste caso tipicamente no marketing de teste, o mercado de teste é desenvolvido consumidor eles fazem as compras e o comportamento do consumidor ou o comportamento de compra é registrado. E quando estão a fazer as compras não têm conhecimento do facto de estarem a ser observadas ou de estarem a ser registadas.
Então, esse é um mercado real e este é geralmente chamado como o marketing de teste e isso é mais confiável entre os métodos qualitativos, pois é uma espécie de cenário mundial real em que os compradores estão fazendo as compras. E também eles não têm nenhuma informação de que seu comportamento comprado vai ser estudado ou seu comportamento adquirido vai ser observado. E é por isso que isso é mais confiável do que os métodos qualitativos e adequados para geralmente um novo produto. E há um risco menor, porque os compradores são o comportamento dos compradores está, na verdade, no mercado não no mercado artificial, é custoso.

Então, se quando eles estão lançando um novo produto são marketing de teste, todo o procedimento é muito custoso. E se o produto não estiver indo bem a falha do produto geralmente leva ao custo afundado. Então, é muito caro e eles têm que planejar com cuidado se estão fazendo marketing de teste pelo menos algum nível de RND é obrigado a saber que se o produto vai ter algum potencial no mercado ou não. Pois, caso contrário, planejar um produto, produzir um produto, fazer um marketing de teste e se ele vai na direção negativa, a falha do produto leva ao pôr do sol. É hora de consumir e quando fazemos o marketing de teste, fazemos em um determinado local, o comportamento de compra também é registrado no local em particular.
Então, pode haver uma diferença regional que não pode ser generalizada em todo o mercado, pois o comportamento do consumidor em um segmento do mercado pode ser diferente da outra região do mercado para que isso não possa ser generalizado. Então, vamos continuar nossa discussão sobre essa previsão de demanda, tipicamente sobre os métodos quantitativos de previsão na próxima sessão.