Il processo di acquisto dei clienti - 2
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Module 1: Modulo 9: Turismo - Generazione delle vendite

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Turismo - Marketing e Promozione
Generazione vendite
Il Cliente Buying Processo - 2

Sviluppo delle preferenze del cliente per quanto è Sold
Una volta che i clienti sono convinti che il prodotto è di alta qualità, le campagne promozionali dovrebbero convincerli che è superiore a prodotti simili. La rivalità commerciale tra Hertz e Avis offre anche un esempio per questa fase del processo di acquisto del cliente.

Nel 1965, Hertz ha lanciato una campagna pubblicitaria con il titolo " We siamo no. 1 per un motivo ". La campagna ha messo in luce i vantaggi che Hertz aveva di essere il leader del mercato. Come le pubblicità di Avis, la campagna di Hertz ha indirettamente fatto riferimento al loro principale rivale. Le pubblicità hanno notato che Hertz aveva 2.900 posti in tutto il mondo, che è stato " il doppio di no. 2 ". Inoltre, hanno evidenziato le lunghezze superiori che andranno a garantire la soddisfazione del cliente. Gli stati pubblicitari " se il nostro servizio non è all'altezza degli standard Hertz ti diamo $50 in affitto gratis. Poi dice: "no.2 ti dà un quarto e delle scuse".

Sviluppo delle preferenze del cliente per quanto è Sold
Queste dichiarazioni hanno contribuito a sviluppare le preferenze del cliente verso Hertz insinuando che era la più grande società di noleggio auto, quindi ci devono essere motivi per il suo successo.

La campagna ha impedito ai clienti di trasferirsi ad Avis da Hertz e ha fatto in modo che rimanesse il favorito per una grande percentuale del mercato di destinazione. Per i prossimi decenni, Hertz ha mantenuto una quota di mercato del 48% mentre Avis aveva il 35%.

Persuadere il Cliente in Acquista
Naturalmente, se un cliente ha deciso che un prestatore di servizi ha il prodotto migliore, acquisterà quel prodotto. Tuttavia, le campagne promozionali non mirano a promuovere acquisti una tantum dai clienti. Piuttosto, sperano che il primo acquisto porti al cliente che sviluppa la fedeltà del marchio.

Una volta che un cliente diventa fedele a un marchio, sceglierà quella compagnia per gli altri ogni volta che è possibile. Ad esempio, voleranno sempre con United Airlines o resteranno in una Holiday Inn per tutti i viaggi di lavoro. Il processo coinvolto nella creazione della fedeltà del brand è noto come adozione.

Persuadere il Cliente in Acquista
I Marketer devono cercare di favorire l'adozione sviluppando una relazione a lungo termine con i clienti. Questo può essere fatto incorporando messaggi personalizzati in una strategia di campagna. Oggi i messaggi personalizzati sono per lo più inviati via e-mail. L'e-mail fornisce un modo diretto ma non intruso di comunicare con i clienti.

Ad esempio, un agente di viaggio può inviare un itinerario turistico del loro viaggio in una e-mail. La promozione personalizzata aiuta i clienti a sentire di essere apprezzati e che la società li vede come un individuo.

Convincere il Turista a Purchase Again
Una volta che l'adozione è stata adottata, è importante incoraggiare la ripetizione degli acquisti dei turisti. Generalmente, i clienti non amano cercare nuovi fornitori di servizi a causa del tempo e dello sforzo coinvolti. Sono motivati solo a farlo se hanno un'esperienza eccezionalmente brutta con una società. Pertanto, se una società opera ad un alto standard, è probabile che riceva molte attività di ripetizione.

La ripetizione delle attività può essere ottenuta tramite pubblicità direttamente ai clienti che hanno acquistato prodotti prima. Ad esempio, gli hotel spesso inviano e-mail ai clienti e offrono loro riduzioni sul loro prossimo soggiorno. Advertising ai clienti passati è un modo eccellente di generare attività di ripetizione perché aiuta i clienti a sentirsi apprezzati. Inoltre, aiuta a garantire che mantenessero la loro fedeltà al marchio.

È inoltre molto importante incorporare le attività di ripetizione in una strategia promozionale, poiché è molto meno dispendiosa in termini di tempo e costoso convincere i clienti già esistenti a comprare di nuovo che a convincere i nuovi clienti a fare un acquisto.

FINE DELL'UNITÀ:
Il Cliente Buying Processo - 2

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