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Il ministro e la signora Tripp, proprietari del Dairy di Tripp, stanno valutando di fare il proprio kefir e di venderlo attraverso una varietà di negozi specializzati della regione. Sono membri della Dairy Trade Association e hanno contattato piccoli diari in altre regioni per raccogliere dati.
La loro migliore stima di una curva di domanda di prezzo per la scheda di Input Data è la seguente: Il costo variabile della produzione è di $0,35 per unità, con costi fissi aggiuntivi di $500 al mese in cui la produzione è inferiore a 1.000 unità al mese; e $1000 al mese in cui la produzione è superiore a 1.000 unità.
A causa dell'incertezza relativa alle cifre, il ministro e la signora Tripp desiderano valutare l'impatto di una riduzione del 10% e del 20% nel volume delle vendite prima di decidere il miglior punto di prezzo.
Ti è stato chiesto di aiutarli a preparare un modello finanziario per determinare il miglior prezzo per il loro nuovo prodotto, e l'impatto complessivo sul flusso di cassa dell'azienda anche se le vendite sono meno che sperate.

Questo è un modello finanziario abbastanza semplice per farci iniziare. Quindi andiamo al Modello che ho costruito.

Se vuoi costruire questo modello per te stesso prima di vedere la mia versione, metti in pausa il video qui.

Questo è un modello più piccolo e ho combinato insieme il Modello di input Data Sheet e Core. Parto anche dal presupposto che abbiamo già preparato un foglio che indicasse lo scopo del Modello, gli stakeholder, le ipotesi e le fonti dei dati.

L'area Dati di input mostra il numero proiettato delle unità vendute ad ogni punto di prezzo insieme ai costi variabili e fissi. Tutti questi sono definibili dall'utente.

Nel Modello Core sto utilizzando un elenco a discesa per incorporare una possibile riduzione del volume delle vendite. Che viene costruito nella riga 16 del modello core.
Calcoliamo poi il gettito totale della riga 18 Meno i costi variabili, dà il margine lordo.
E sottrarre i costi fissi per dare il contributo incrementale al profitto.

Possiamo modificare la percentuale del volume di vendite proiettato nella cella C13 per valutare l'impatto sul contributo. Al 80% del volume di vendita proiettato, il prezzo massimizzante del profitto è di $1,75 € per unità e questo rimane il caso in cui si utilizza il volume di vendite completo proiettato.
Tuttavia, un prezzo unitario di $1,99 per unità eroga prestazioni simili, e consiglierei uno studio più dettagliato sui costi probabili tra $1,50 e $2 per unità per essere sicuri del prezzo massimizzante.

Ciononostante, l'onorevole e la signora Tripp possono essere rassicurati che introdurre il kefir alla loro gamma genererà un contributo positivo ai profitti e al flusso di cassa del diario di almeno $1.000 al mese al prezzo di $1,75 dollari, anche se le vendite sono 20% sotto proiezioni.

Lezione 7 Prezzi Esempio 2: Biscuits di Cresswell

I biscotti di Cresswell hanno alcune capacità disponibili per una nuova linea di prodotti. Hanno fatto una grande ricerca di mercato e si sono inventati tre opzioni:
a) Portare un contratto da un grande supermercato per fare dei biscotti digestivi "proprio brand". Questo utilizzerà completamente la capacità con 60.000 pacchetti al mese garantiti ad un prezzo contrattuale di $0,25 € per pacchetto
b) Introducendo un nuovo biscotto di lusso - Crunch di Cresswell - che venderanno ai rivenditori di alta classe. Il mercato è competitivo e le vendite probabilmente saranno 20.000 pacchetti al mese ad un prezzo di $0,60 dollari per pacchetto ai rivenditori.
c) Spostarsi nel mercato dei biscotti selvaggi - Tang di Cresswell - e venderli attraverso delicatesi. Entrare in questo nuovo mercato richiederà più marketing per ottenere vendite di 40.000 pacchetti al mese a $0,70 per pacchetto ai rivenditori.

I costi fissi per l'esecuzione della nuova capacità sono di $2.000 al mese per tutte e tre le opzioni, più $1.000 di ammortamento al mese. Ci sono anche costi aggiuntivi a seconda dell'opzione scelta:
I biscotti digestivi "a marchio" hanno un costo ingrediente di $0,15 per pacchetto
Il Crunch di Creswell ha un costo degli ingredienti di $0,35 € per pacchetto; costi aggiuntivi del lavoro di $2.000 al mese, e costi di marketing di $1.000 € al mese
Il Tang di Cresswell ha un costo degli ingredienti pari a $0,30 € per pacchetto, costo del lavoro di $2.000 al mese e costi di marketing aggiuntivi di $4.000 al mese.

Si richiede di modellare le tre opzioni per identificare, con motivi, il percorso che consiglierebbe di perseguire. Il potenziale di vendita del biscotto Tang di Cresswell è particolarmente incerto e bisogna modellarlo per mostrare l'impatto del volume delle vendite 20% in meno di previsione.
Per semplicità, è necessario confrontare solo i profili di reddito mensile e quelli di costo. Arriveremo ad una più approfondita valutazione del progetto nel tempo più avanti nel corso.

Se vuoi costruire questo modello per te stesso prima di vedere la mia versione, metti in pausa il video qui.

Il modello Biscuits di Cresswell è di nuovo abbastanza semplice. Non sto usando una curva di domanda di prezzo in questo esempio ma piuttosto testando tre diverse opzioni. In realtà, probabilmente, si creerebbero curve di domanda di prezzo per le tre opzioni al fine di esaminarle accuratamente. Per mantenere questo modello semplice, presumo abbiamo già individuato il prezzo ottimale per ogni prodotto.

Il foglio di calcolo permette all'utente di variare il volume di vendita proiettato per i biscotti Tang di Cresswell in quanto ritenuto più incerto degli altri.
Anche al 80% del volume proiettato, la proposta di nuova gamma di biscotti selvaggi - Cresswell's Tang - sembra essere la migliore opzione in termini di contributo per le spese generali e i profitti. Tuttavia, si tratta di un nuovo mercato, e vi è il rischio associato. Ad esempio, il volume di vendite 20% al di sotto di quella previsione (32.000 pacchetti al mese) riduce il contributo di quasi 50% a $3.800.
La scelta, poi, per i biscotti di Cresswell scende a rischio. L'Opzione "Own Brand" garantisce un ritorno senza rischio. Il nuovo Tang di Cresswell offre la possibilità di maggiori ricompense ma il rischio che il lavoro extra duro porti un ritorno non migliore dell'opzione Own Brand (e forse peggio se altre stime si rivelano errate).
Personalmente, sostenerei per il Tang di Cresswell - l'azienda che sviluppa un nuovo mercato che, se di successo, crescerà in futuro. Fornito l'azienda gestisce i rischi, lavora duro al marketing e mantiene un buon controllo dei suoi costi, questa opzione fornisce il miglior ritorno e la massima soddisfazione per l'azienda e il suo staff. L'Opzione "Own Brand" è, essenzialmente, un vicolo cieco. Può funzionare per un breve periodo, ma l'acquirente del supermercato continuerà probabilmente ai costi di pressione, appaltando il contratto ad altri produttori in futuro.

Lezione 8 Pricing Esempio 3 Carraway's Takeaway - Pricing Opzioni con il flusso di cassa Finora abbiamo basato i nostri modelli di prezzi per massimizzare il contributo al business. Questo è un buon punto di partenza, ma molte aziende saranno interessate anche all'impatto del flusso di cassa sul business. Questo esempio aggiunge il flusso di cassa nello scenario.
Il Takeaway di Carraway ha un traffico lunare estorico nel centro cittadino. In precedenza hanno venduto solo panini e zuppe e stanno valutando di espandere la loro offerta. Sono arrivati con tre opzioni:
1. Il Platter di Sushi. La cittadina ospita molte aziende, diverse con forti connessioni giapponesi. Il sushi, si crede, venderà bene.
2. A Slice di Pie. C'è una forte domanda locale per scelte "diverse", e la squadra di Carraway ritiene che una gamma di torte gourmet potrebbe essere offerta con insalata - comprese le torte vegetariane.
3. Wrap It Up. L'offerta esistente, forte, dei sandwich potrebbe essere complimentata con una gamma di panini avvolgiti - il mercato sta già attraversando la porta.
Ho preparato schede di input e fogli di calcolo per tutte e tre le opzioni nel workbook fornito con questo corso. Andiamo lì ora.

Ho combinato tutte le informazioni per Takeaway di Carraway su un foglio da fare per la visualizzazione più facile. In una situazione reale, incoraggerei schede separate per ogni sezione.
In primo luogo, analizziamo le ipotesi per il Modello. Ho mantenuto questi semplici:
1) Il costo capitale di ogni opzione è un costo di avviamento sostenuto in pieno all'inizio del progetto
2) Non ci sono spese di prestito o di interessi: l'azienda ha i fondi per intraprendere i lavori di capitale necessari. 3) Entrate sono ricevute nel mese corrente - si tratta di un business cash
4) Ingrediente e i costi del lavoro sono pagati un mese in arretrato
5) Inflazione, tasse e IVA sono ignorate

Successivamente abbiamo un foglio di dati in ingresso per ciascuna delle tre opzioni che mostrano una curva di domanda di prezzo e costi successivi.

I Fogli di calcolo sono più complessi perché abbiamo bisogno di un modello per ciascuno dei tre punti di prezzo per ognuna delle tre opzioni.
Ho evidenziato il punto di prezzo al quale il contributo viene massimizzato dopo sei mesi per ognuna delle tre opzioni di servizio.
Il contributo dall'opzione del vassoio Sushi è massimizzato al prezzo di $3,99, sebbene il prezzo punto $4,99 produca un contributo simile. Tuttavia, a $5,99 ciascuna, questa opzione effettua una perdita.
L'idea Slice of Pie produce un contributo superiore rispetto all'opzione Sushi Platter ai suoi tre punti di prezzo, con il massimo contributo generato quando ogni fetta di torta viene venduta per $4,99
Tuttavia, è l'opzione Wrap it Up che è di gran lunga la più redditizia, raddoppiando il contributo dell'idea Slice of Pie. Al prezzo di $2,99 € per avvolgita, un contributo di oltre $46000 viene generato dopo sei mesi.

L'opzione migliore per Takeaway di Carraway sembrerebbe essere quella di concentrarsi sul mercato che già sanno allargando la loro gamma di panini in involucri ad un prezzo di $2,99 € ciascuno.
Sarebbe inoltre interessante effettuare alcune analisi di sensibilità su queste tre opzioni per misurarne il rischio inerente.

Ora analizziamo l'istruzione del flusso di cassa nella sezione dati di output, che aggiunge un intero nuovo strato all'analisi.
Riperdiamo rapidamente le ipotesi prima di andare oltre. E la prima assunzione è la più significativa - il costo capitale di ogni opzione è sostenuto all'inizio del progetto.
Nei sei mesi coperti da questo Modello, l'opzione Wrap it Up è l'unica che genera un saldo di cassa positivo con un periodo di payback su quell' investimento di tre mesi.
Nessuna delle due altre opzioni ripaga il loro investimento durante i primi sei mesi. Questo non è necessariamente un male - l'attrezzatura capitale (e, quindi, il progetto) hanno una vita attesa di cinque anni - ma dimostra che il Wrap it Up è il rischio più basso oltre a consegnare il massimo contributo.


Lezione 9 Esercizio: Il Trumpton Town Café

Ti è stato chiesto di aiutare a preparare un modello di tariffazione per i tuoi amici Suzi e Sam, che gestiscono il Trumpton Town Café. Hanno aperto il caffè due anni fa con fondi prestati da un ricco membro della famiglia e da un fornitore di ristorazione di proprietà locale desideroso di incoraggiare le imprese a utilizzare i loro prodotti.
Il caffè impiega quattro membri part-time del personale, tra cui un contabile.
Il numero di clienti che utilizzano il caffè al mattino dal suo orario di apertura dalle 09:30 alle 11:30 è stato basso. Il commercio è molto buono all'ora di pranzo, e per i tè pomeridiani, ma Suzi e Sam stanno perdendo soldi in quelle prime due ore.
Vorrebbero un modello finanziario semplice per modellare diverse strategie di tariffazione per quel periodo mattutino per vedere come potrebbero migliorare la redditività. I dati sul prezzo e sulla domanda potenziale sono stati forniti dal fornitore di catering in base alle esperienze di altri esercizi di ristorazione. Le informazioni sui costi sono state estratte dai registri propri del caffè.
Le opzioni sono:
1. Chiudere il caffè per il periodo mattutino, apertura a 11am per preparare il pranzo. Il che risparmierebbe i costi salariali di $1200 al mese, e i costi energetici del $300 al mese.
2. Aprire alle 09:30 come attualmente e offrire una promozione "del caffè mattutino" per attirare gli shoppers precoci.
3. Aprire a 8am e offrire una speciale promozione per la colazione per attirare l'attività anticipata. Il prestito fornitore di catering ha fornito dati sui possibili esiti. Ciò comporterebbe costi salariali aggiuntivi di $1200 al mese, e costi energetici di $300 al mese. Potrebbe anche essere offerta la promozione del "caffè mattutino".

Domande Parte 1 Rispondi alle seguenti domande:
A) Chi sono gli stakeholder per il modello di determinazione dei prezzi?
B) Quale obiettivo è ciascuno degli stakeholder che probabilmente avranno per il Modello? E, di conseguenza, quali ipotesi utilizzate nel Modello potrebbero avere un particolare interesse per ciascun stakeholder?
C) Scrivi un paio di frasi come "Dichiarazione dei problemi" per il Trumpton Town Café.
Metti in pausa il video qui mentre si considera le tue risposte.

Domande Parte 2 Ti è stato chiesto di sviluppare un modello di determinazione dei prezzi per valutare quale delle tre opzioni eroga il miglior contributo ai profitti della società, in base ai costi e ricavi incrementali. Per valutare il rischio, si richiede di rivedere l'impatto di una riduzione della domanda del 10% e del 20% rispetto alla previsione.
I seguenti input Dati sono stati preparati dalla società:
1. Chiudere il caffè al mattino e aprire a 11am non genererà reddito ma salverà i costi totalizzato $1.500 al mese
2. Apertura alle 09:30 con una promozione del caffè mattutina a $3,95 farebbe, si crede, attirare 400 clienti aggiuntivi al mese. Il costo alimentare incrementale sarebbe di 50%. Non ci sono costi salariali o energetici aggiuntivi alla situazione attuale.
3. Apertura a 8am con una promozione della colazione attirerebbe circa 2.000 clienti aggiuntivi al mese con una spesa aggiuntiva di $2,50 € a testa. Ulteriori costi alimentari sarebbero 40%, e questa opzione incorrerebbe ulteriori costi salariali di $1200 al mese, e i costi energetici di $300 al mese. La promozione "del caffè mattutino" potrebbe essere offerta anche dalle 09:30 alle 11am se desiderata. La promozione del caffè mattutina attirerebbe i clienti come dettagliato nell'opzione 2 di cui sopra.

Preparare un foglio di dati di Input per il Trumpton Town Café e un foglio di calcolo per aiutarli a selezionare l'opzione migliore, inclusa l'analisi di sensibilità richiesta. Considerare solo i ricavi e i costi incrementali delle opzioni.

Metti in pausa il video qui mentre si considera le tue risposte.

Suggerita Risposta Suggerita Risposta Parte 1 Vediamo prima gli stakeholder. Gli stakeholder per questo modello di determinazione dei prezzi sono Suzi e Sam stessi; il familiare che ha investito nel business; e un rappresentante della società di ristorazione che ha investito. Credo che i membri del personale che possono guadagnare o perdere lavoro a seguito delle modifiche dovrebbero avere anche un stakeholder rappresentativo.

Suzi e Sam rischiano di voler migliorare la redditività complessiva della loro attività e, quindi, il suo successo a lungo termine. Saranno interessati a valutare i dati della domanda di determinazione dei prezzi al fine di prendere una decisione informata. E saranno particolarmente interessati alle ipotesi di crescita delle vendite e dei costi dei clienti.

L'investitore familiare vorrà riavere i propri soldi, con gli interessi concordati e sarà principalmente interessato alla sicurezza finanziaria del business. Come Suzi e Sam, lui o lei saranno interessati alle ipotesi sui numeri dei clienti e sulle vendite. Egli inoltre sarà interessato a qualsiasi ipotesi che possa incidere sul flusso di cassa - ad esempio i pagamenti dei creditori; e su eventuali ipotesi su eventuali requisiti patrimoniali aggiuntivi e su come sarebbe finanziato.

Anche il finanziatore del fornitore di catering sarà interessato a riguadagnare i soldi con gli interessi e vorrà essere assicurato sulla sicurezza finanziaria del loro prestito. Tuttavia, sono interessati anche a far crescere la propria attività garantendo ai clienti le cui esigenze rischiano di aumentare. In qualità di fornitore al caffè, saranno interessati a qualsiasi ipotesi fatta circa il sourcing delle forniture aggiuntive necessarie, comprese le ipotesi sui costi di ristorazione. C'è la possibilità di attrito tra Suzi e Sam, e questo stakeholder se il café desidera utilizzare altri fornitori - per esempio i panetti artigiani per la promozione "mattutino" o gli allevamenti locali per il menu della colazione.

Il personale si occuperà della loro sicurezza occupazionale, compreso qualsiasi impatto sui salari e sul carico di lavoro. Saranno interessati a supposizioni su come le ore aggiuntive verranno riciccate; e che cosa significherà per loro. Il personale del caffè può essere entusiasta del potenziale per ulteriori ore (o un rialzo retribuito se le promozioni hanno successo). Tuttavia, alcuni collaboratori non possono voler lavorare in più ore; o possono essere preoccupati per l'impatto di portare in nuovo personale.

I miei pensieri su un Problem Statement per il Trumpton Town Café sono i seguenti:
" Presentatamente, Trumpton Town Café sta facendo una perdita sulle sue attività prima delle 11:30. Questo mette a rischio il business e il suo staff e cerchiamo di invertire questa situazione testando diverse strategie di tariffazione per la mattina presto. L'obiettivo è quello di trovare una soluzione che incrementa la redditività di almeno il 10%; pur consentendo un aumento salariale dello stesso importo, e garantire la sicurezza finanziaria del business ".

Questo potrebbe essere utilizzato per descrivere lo scopo del Modello.

Andiamo al foglio di calcolo ora per rivedere il Modello

Suggerita Risposta Parte 2 Ho l'area Dati di input nella parte superiore del foglio, con un menu a discesa che consente di regolare il volume di vendite del progetto con gli importi richiesti.

Per l'opzione 1, aprendo il caffè a 11am, non ci sono costi o ricavi aggiuntivi. Si risparmiano invece i costi di apertura anticipata e ho dimostrato questi come costi salariali negativi e costi energetici negativi.
Non ci sono costi salariali o energetici incrementali per la promozione del caffè mattutino, ma vengono generate entrate incrementali.
Per l'opzione 3 ci sono ulteriori costi salariali ed energetici dall'apertura in precedenza. Ho combinato questa opzione di apertura colazione con la promozione del caffè di metà mattina per massimizzare il contributo.

Il foglio di calcolo mostra i ricavi e i costi incrementali delle tre opzioni ed è chiaro che l'opzione 3, apertura per la colazione, consegna il massimo contributo. L'opzione 2, offrendo una promozione del caffè mattutina solo genererà un contributo positivo ma inferiore a quello se Suzi e Sam chiuderanno il caffè fino al 11.
Passa a 80% Se le vendite sono il 20% in meno rispetto alle previsioni, l'opzione di apertura alle 08:30 genera ancora un contributo leggermente superiore a quello di apertura a 11 am. Tuttavia, la differenza è molto piccola e i proprietari del caffè devono essere fiduciosi nei loro costi e consapevoli di altri fattori di rischio prima di prendere quella decisione.

Torneremo a Trumpton Café in seguito nel corso per rivedere l'impatto del flusso di cassa dell'opzione di apertura della colazione.