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Video 1

Ciao a tutti. Benvenuti nel corso di Customer Relationship Management. Parla il dottor Swagato Chatterjee di IIT Kharagpur, Vinod Gupta School of Management, che sta prendendo questo corso per voi. Il caso si chiama Angeli e Devils: Best Buy's New Customer Approach. Così, in questo particolare caso vi ho detto, perché nel video di introduzione di questo particolare corso che questo corso sarà riempito con moltissimmi esempi, che erano stati applicati nella situazione reale della vita. E, come quegli esempi possano essere applicati anche in futuro o che tipo di apprendimento possa essere generato da quei tipi di situazioni di vita reale è qualcosa che è un crudo di questo particolare corso.
Quindi, uno di questi casi che stiamo per discutere è qualcosa chiamato Best Buy's New Customer Approach Angels and Devils. Allora, che cos' è il Best Buy? Così, Best Buy è un fornitore leader di prodotti tecnologici. Quindi, soprattutto vendono prodotti tecnologici, servizi e soluzioni alle varie aziende.
E, l'azienda offre servizi esperti ad un prezzo imbattibile. Quindi, uno dei maggiori aspetti di Best Buy è il loro prezzo. Ecco, ecco dove giocano, vogliono darvi certi prodotti che sono prodotti tecnologicamente pesanti. E, sono maggioramente, fanno un sacco di taglio dei costi ed è per questo che giocano sul prezzo. Ora, chi acquista prodotti tecnologici, cosa ne pensi? E'nella, nelle persone che si trovano negli strati di reddito più bassi, o strati di reddito medio, o strati di reddito superiore, che sono i maggiori clienti di un'azienda, che venderà prodotti tecnologici, qual è il tuo pensiero? Allora, perché non metti in pausa questo particolare video per 1 second minuti e pensi solo che, chi saranno i miei clienti? Quindi, i miei clienti se avete pensato un po ', che sarà il gruppo di reddito medio e il gruppo di reddito superiore. Ora, quando gioco in basso, offro un prezzo imbattibile e, sto dando un servizio esperto ad un prezzo imbattibile. In realtà sto mirando a quei tipi di persone, che sono il gruppo di reddito medio, probabilmente inferiore medio o superiore del reddito medio medio. Ma, cercherò di dare loro servizi o esperienze che generalmente il gruppo di reddito superiore vuole. Quindi, quel tipo di posizionamento che hanno, ti darò qualcosa che è abbordabile, ma riceverai, la qualità non sarà compromessa. Così, negli USA c'erano più del 70% della popolazione che vive all'interno dei 15 minutes di Best Buy store. Quindi, una delle cose molto importanti che avevano sono le loro location. Quindi, non so se avete visto aziende come, diciamo Decathlon, avete visto i negozi Decathlon? Così, i negozi Decathlon se in India se si vede che non si trovano generalmente all'interno della città. Si trovano un po' lasciati dire 10 - 15 chilometri fuori dalla città. E, questa è una location che scelgono, persone che è la meta che diventa una destinazione in realtà arrivano a Decathlon. E, poi passare tutto il giorno a Decathlon e provare a comprare qualcosa.
Quindi, questo è qualcosa, che è quello di Decathlon che direi le offerte. Allo stesso modo, le offerte Best Buys erano location. Quindi, si trovavano in posti molto buoni, hanno anche hadwarehouse tipo di negozi, ma si trovano in ottimi posti, tale che il 70 della popolazione statunitense sarà entro 15 minutes ora.
Quindi, non esattamente nel centro cittadino, ma probabilmente nel probabilmente un po' lontano dal centro cittadino, ma hanno più sedi e fatto in modo che la maggior parte delle persone possa accederla molto facilmente. In quel momento in cui è accaduto questo caso particolare, quando è accaduto l'incidente, di cui oggi si sta discutendo, in quel momento hanno avuto operazioni solo in USA e dispiaciuto Canada e Messico insieme a USA. Ecco, questi sono i tre paesi che hanno le loro operazioni. L'amministratore delegato era Brad Anderson e avevano 1,5 milioni di clienti, clienti giornalieri. Quindi, questo è un mattone e i negozi di mortaio. Così, i clienti quotidiani nel loro negozio ci sono stati 1,5 milioni. Le vendite annuali sono state pari a 24,5 miliardi di rupie, il reddito netto è stato di 705 milioni e 16,33% anno di crescita. Quindi, la crescita di 16,33% anno - anno è una crescita abbastanza buona e anche loro erano praticamente in crescita e 1,5 milioni di clienti stavano arrivando tutti i giorni. Ecco, questi sono i dettagli di base quello che avevano. Così, erano in una buona fase. Ma, dove è arrivato il problema c'erano Angeli e Demoni nei loro clienti. Allora, quali sono gli Angeli? Parliamo prima di cosa sono i demoni? Così, da quel 1,5 miliardi di clienti che abbiamo appena raccontato, il 20% delle visite dei clienti è indesiderabile. Quindi, se sto dicendo che 100 milioni su 500 milioni di clienti sono stati indesiderabili customers.Così, clienti indesiderabili significa, verranno nel tuo negozio, ne prenderanno molti, vediamo di parlare di Decathlon tipo di negozio. Se, sono andato quel tipo di negozio, è un negozio enorme ci sono un sacco di prodotti lì e qualcuno che arriva in quel particolare negozio farà 2 - 3 cose. Uno è se ci sono un sacco di clienti che arrivano e non acquistano nulla, saranno coronati. Più il crowding succede meno è il valore esperienziale per le persone che stanno effettivamente comprando i prodotti, si sentiranno congestionati si sentiranno bene i lotti di gente c'è. Non possono muoversi come per il loro desiderio, prima di tutto questo è un grosso problema.
Secondo è che questi tipi di clienti erano abituati a venire a comprare una piccola roba. diciamo che Y acquisterà qualcosa di 5 dollaro o 10 dollaro, ma ci vorranno un sacco di servizi che vedremo questo vedere che, cambieremo l'ordine dei prodotti, proveremo questo prodotto, provare quel prodotto probabilmente, questo è prodotti elettronici così, prodotti tecnologici. Quindi, probabilmente cercheranno un cellulare Apple o probabilmente suoneranno alcuni giochi che ci sono, ma poi in definitiva acquistano una piccola cosa. Quindi, questi tipi di clienti sono stati trovati clienti indesiderabili. Ora, i clienti indesiderati sono una grande sfida per molte aziende. Nell'altro giorno stavo raccontando che, quindi, Airtel ha effettivamente aumentato la ricarica minima che si fa al mese a partire da 0 rupie che inizialmente erano 0 rupie in uno qualche istante. L'hanno aumentata a 29 rupie e poi 48 rupie o qualcosa del genere, ho fatto che le denominazioni potessero essere un po' sbagliate, ma una cosa del genere. Quello che volevano fare è che ci sono stati un sacco di laboratori di migranti che sai che ci sono un sacco di laboratori di migranti in questo paese delle indicazioni. Così, spesso quando le persone vanno in un'altra città per il loro lavoro, hanno due telefoni cellulari; uno in casa, uno in carica, uno nel posto di lavoro e uno a casa. E, ognuno di questi telefoni cellulari avrà la ricarica a tutto campo. L'altro lo farà, l'unico lavoro dell'altro era quello di mantenersi in vita. Così, che posso dare una chiamata mancata a quell' altro numero lo sai che, il numero che ha la ricarica tornerà in realtà; così, quel tipo di struttura. Ora, quando darete illimitato io direi validità, nessun problema di validità - quindi, se abbiamo validità illimitata di un particolare talktime e, la vostra SIM è valida anche per un periodo di tempo illimitato, poi se ricaricate 10 rupie e poi non ricaricate mai potete dare delle mancate chiamate. Perché, che 10 rupie rimarranno in vita e voi se potete dare la miss chiamate potete probabilmente collegarvi. Perché, l'altra persona ti richiamerà. Ma, bisogna capire che Airtel deve tenere in vita i suoi servizi, le sue torri vive, la sua tutta, deve impiegare / distribuire determinate risorse, in quei tipi di luoghi anche dove le entrate non generano. Quindi, diciamo dalla città X al villaggio Y, il villaggio Y è dove il popolo sta dando la manna a una persona in città X. Airtel deve avere le sue strutture sia alla città X che al villaggio Y, poi solo questa connettività di connessione accadrà. Quindi, tutti in quel villaggio Y che usavano le chiamate a mancare erano clienti indesiderabili. Questo tipo di un, questo è un cattivo esempio che sto per dire, ma questo tipo di problema IKEA affrontato in USA, che IKEA in un punto del tempo ha dato questo tipo di offerta che vi darò questo particolare IKEA è un business d'arredo. Così, conosci IKEA che abbiamo in Hyderabad nuovo negozio IKEA. Così, questo è un business d'arredo e IKEA ha detto che ok, nel nostro negozio puoi prendere qualsiasi cosa e poi devi ovviamente pagarlo, ma puoi restituirlo dopo 1 mese. E, se non ti piace che lo restituiti dopo 1 mese, finché non è successo nessun danno e tutto è ok, l'intero importo è, sarà restituito. Ora, questo è accaduto in USA. E, USA ha un sacco di migranti, lavoratori, studenti, che vengono da fuori. E, si accontentano di una casa e non comprano molti mobili, perché stanno arrivando per 2 anni, 3 anni e poi andranno via. Quindi, non comprano moltissimi mobili, ma all'interno di quei 2 anni 3 anno a volte i genitori, i parenti, gli amici, arrivano a casa loro. Ora, quando questi amici, parenti, genitori vengono a casa loro, quello che questi ragazzi hanno usato per fare è andare allo store IKEA. Acquista un nuovo letto lasciaci dire, poi i genitori o i parenti o gli amici restano su quel letto particolare e etcetera. Usa quel letto per 2 settimane, 3 settimane, qualunque sia la durata. Se, è entro 1 mese di durata, entro 1 mese se tornano indietro, allora anche questi ragazzi torneranno indietro e restituiranno tutti gli articoli allo store IKEA. E, quando questo accade, IKEA ha scoperto che c'erano moltissimi, lotti di perdite che stanno incorrendo, perché la gente la compra, ma non la usa - entro 1 mese la restituiva. Ecco, questi sono i loro diversi tipi di clienti indesiderati. In aUber una sorta di piattaforma ci fa dire, vedrete che le persone a un punto di tempo erano state avvolte da quell' offerta che ok, potete lamentarvi della scelta di rotta di quel determinato pilota.
Se, la scelta di rotta è più alta, più a lungo, poi quei soldi saranno restituiti. Oppure, se scrivi solo che il mio autista mi ha addebitato 10 rupie extra, o 15 rupie extra, nessuna domanda ha chiesto a Uber di ridarle. Ora, questo è qualcosa che non molti sapevano, che questo sta accadendo, ma alcune persone lo sapevano. E, hanno iniziato a fare questa cosa, che erano ogni volta che erano in una destra, si lamentavano che il conducente ha addebitato 10 rupie o 15 rupie o un pedaggio extra mi è stato addebitato in contanti e questo e quello. E, Uber ha capito che si tratta in realtà di una fallacia che sta per accadere e in realtà lo feriscono. Quindi, questi sono tutti clienti indesiderati. Quindi, ogni negozio avrà un certo tipo di clienti indesiderati. Un'altra cosa che era così, 20% cliente indesiderato è un numero grande e bisogna affrontarli in qualche modo o altro. Quali sono gli altri problemi che stavano affrontando? Così, WalMart e Dell stanno cambiando dal mercato di massa focus ai prodotti ad alta definizione in elettronica. Quindi, questo è qualcosa che stava accadendo anche. Allora, WalMart se ti ricordi, quello che ho raccontato qui è questo Best Buy. Quindi, se questa era la struttura: basta aprire la struttura di mercato. Allora, questa era la struttura. Così, un mercato in genere sembra: questa è la tua massa, questa è la tua classe probabilmente superiore e questo è il tuo mercato di classe media. Ma, spesso in USA tipo di setup sembra che questa parte di mezzo sia grassa. Quindi, questa è la classe media, questa è massa, e questa è di classe superiore. Ora, WalMart Dell, Dell WalMart era qui e probabilmente Dell era qui. Così, anche Dell aveva i loro negozi e WalMart è una grande azienda al dettaglio per vari tipi di prodotti. Così, WalMart ti dà prodotti a un prezzo minore, Dell ti dà prodotti ad un prezzo più alto, in mezzo tra quello probabilmente questo Best Buy usato per rimanere. Quindi, quello che è successo è WalMart ha anche cambiato il loro focus dal mercato di massa alla classe media e Dell ha anche cambiato il loro focus dalla classe superiore alla classe media. Così, quando più aziende spingono verso la classe media queste cose si restringono. Qualunque cosa sia stata qui ora arriverà a essere qui, e qualunque cosa sia stata qui ora arriverà a essere qui. Così, il mercato si restringerà. Allora, questo è questo che diventa classe media ora, dove si trova Best Buy ed è qui che arriva WalMart. E, è qui che arriva Dell.
Quindi, c'era un'attività restringente che stava andando avanti perché le persone si spingono verso questa classe media. Quindi, quando questo sta accadendo, quello è un concorso, aumento della concorrenza che succede, che stava accadendo anche in caso di Best Buy. E, non lo fanno, non volevano essere, non volevano essere la classe media poco profittevole. Così, tenendo questi in mente, lo scopri, volevano scoprire, cosa posso fare come strategia di marketing - quindi, che questi movimenti di prezzo e di posizionamento dei miei concorrenti; e il mio, c'è una quantità enorme di clienti indesiderati nella mia clientela, questo non mi influenzerà, cosa posso fare a questo? Allora, ecco dove sono arrivati questi angeli contro i demoni di questa pratica. Così, volevano fare qualcosa di tale che gli angeli della mia azienda non si muoveranno per far dire a Dell o WalMart. Allo stesso tempo i diavoli della mia azienda - che significa, i diavoli di base dei clienti della clientela si allontaneranno dalla base del cliente. Saranno scoraggiati a venire in negozio e a fare il negozio, direi, affollato o facendo qualcosa di else.Quindi, come possono essere scoraggiati a venire in negozio? Ecco, questo era il maggiore problema dei consumatori. Così, per rispondere a questi, si sono avvicinati a un modo molto classico che si chiama Customer Centricity. Video 2

Ora, la centricità dei clienti è una filosofia, in cui diciamo che essere cliente centrico significa guardare un'impresa dall'esterno piuttosto che dentro. Quindi, devi indossare gli occhiali di un cliente e guardare lo sguardo all'azienda. E, non si può indossare lo spettacolo di un dipendente e guardare l'azienda. Quindi, dall'esterno all'interno è necessario prendere l'approccio, cioè attraverso la lente del cliente piuttosto che il produttore. Quindi, bisogna guardare la lente del cliente, bisogna indossare gli occhiali del cliente. Allora, cosa indossare lo spettacolo del cliente, bisogna scoprire cosa vuole vedere il cliente? Allora, Best Buy ha preso il tempo di capire chi sono i clienti, come posso definire i miei clienti e cosa hanno bisogno e poi hanno iniziato a vendere soluzioni invece di prodotti? Quindi, perlopiù soluzioni di buon senso sono state maggioramente concentrate. Quindi, questo è qualcosa che racconto ai miei studenti di marketing ogni volta che inizio una classe, che in qualsiasi strategia di marketing. Partiremo per la prima volta da quel ok: è una missione e visione della strategia probabilmente quello che voglio fare? E, poi l'analisi ambientale -quindi, analisi ambientale come, ci può essere analisi ambientale macro, ci può essere micro analisi ambientale, nella macro facciamo PESTLE. E, il modello 5 della micro we do Potter e poi una parte è sostanzialmente il cliente. L'esatto, facciamo anche SWOT qui e il cliente, chi è il mio cliente? E, pur definendo questo cliente chi è questo cliente? Quindi, questo è il passo 1, questo è il passo 2, mentre si definisce questo cliente, definiamo un cliente basato su 4Cs, cosa sono i 4C? Il 4C è il mio cliente, il costo, la convenienza e la comunicazione. Quindi, questi sono il 4Cs marketing 101, ecco come definiamo il cliente? Ora, spesso questo può essere rotto in 4-C 1, 4-C 2, 4-C 3 così, che sono sostanzialmente i segmenti.
Quindi, questo spezzare questi 4C in 4-C 1, 4-C 2, 4-C 3, questo non è combinato; 4C 1 non è 4 combinazione 1 o 4 combinazione 4, non lo dico. 4C 1 significa, il primo tipo di 4C, il secondo tipo di 4C e il terzo tipo di 4C in sostanza, segmentazione, facciamo segmentazione. Quindi, pur definendo i clienti, devo scoprire quali sono i segmenti di clientela. E, ogni segmento, li definirò utilizzando questi 4Cs, ogni segmento separatamente. Poi, devo puntare su uno qualsiasi del segmento, non posso puntare più segmenti, in alcune situazioni ci target più segmenti. Come nella vendita al dettaglio o in telecomunicazioni, possiamo target più di un segmento ma bisogna creare soluzioni per ciascuno dei segmenti separatamente; questo significa, per ogni serie di 4C, bisogna creare una serie di 4P. E, cosa sono quei 4Ps? Il 4Ps è prodotto o in questo caso servizio anche, prezzo, luogo e promozione. Quindi, per ognuno di questi ragazzi puoi creare 4P 1, 4P 2, 4P 3 e poi puoi scegliere quello per cui andrò. Quindi, questo è qualcosa che hanno fatto anche loro. Quindi, sono qui che ci siamo concentrati solo sulla parte di segmentazione del cliente. Così, ho detto che Best Buy ha preso il tempo di capire il suo cliente come ho appena raccontato. E, poi hanno creato soluzioni piuttosto che prodotti. Non hanno provato a vendere nulla - hanno cercato di risolvere i problemi dei clienti, usando determinate soluzioni. Quindi, loro, quello che hanno fatto sono 5 diversi tipi di segmenti che si sono creati. Allora, c'è una Jill, c'è un Buzz, c'è un Ray, c'è BB4B e c'è Barry. E, lasciatemi dare il senso di cosa sono queste cose. Quindi, Jill è probabilmente una mamma che è una, probabilmente madre lavorante o madre di classe media, è lei che ha molto probabilmente 1 o 2 figli e sta anche lavorando; questo significa, è impegnata allo stesso tempo. Così, gestisce la, lei in questo dispiacere, gestisce il suo ufficio e la sua casa, entrambi e i ragazzi dipendono da lei perché i ragazzi sono ancora piccoli in questo momento.Ma, ancora lei si impegna, quindi, vuole comprare quel tipo di cose, vuole avere quei prodotti e servizi, che saranno utili per il suo lavoro per rendere il lavoro più produttivo. Allo stesso tempo piacerà alla probabilmente la gente di casa da parte di suo marito o dei suoi figli, che può aiutarla nel ridurre il tempo, che viene speso per la produzione di cibo, o per la pulizia, o per il lavaggio e questo genere di cose.
Quindi, questa è Jill se, posso, se io. Quindi, ogni volta che parliamo di un segmento, dove ho raccontato che cosa sono i clienti, quali sono i costi, quali sono le, queste sono le 4 cose, che discuteremo di destra. Allora, chi è Jill, se solo provo a parlarne? Così, Jill arriva del 4C. Allora, chi è Jill? Così, Jill è una madre lavorante. Quale sarà l'età di una madre lavorante? Diciamo da 30 a 45 anni una cosa del genere, in questo intervallo. E, potreste averne uno a due figli, e il marito potrebbe anche lavorare, e capire che è USA. Quindi, soggiornano, soggiornano separatamente; non soggiornando lì con i genitori o qualcosa. Quindi, nessun supporto a casa probabilmente o probabilmente un supporto parziale non sempre c'è un sistema di supporto disponibile all'home.E, sì, cosa vuole, cosa sta cercando questo cliente? Cerca prodotti che aiutino nella produttività. Produttività significa: spesso si è visto che queste mamme sono molto, trovano molto difficile gestire la casa e l'ufficio. Quindi, devono ottenere qualcosa che si concentrerà maggioramente sulla loro produttività, perché vogliono pensare, fare le cose più velocemente, cioè il numero 1. Il numero 2 è, in modo che possa essere sia in ufficio che in casa. Quindi, in casa probabilmente un mixer grinder o un aspirapolvere può essere qualcosa, che sarà più produttivo o in ufficio probabilmente, diciamo che una specie di prodotto elettronico può essere più produttivo di qualunque cosa usi, lei
sta usando in questo momento. E, un'altra cosa importante che vuole è qualcosa che piace alla famiglia. Quindi, prodotti che sono amati dalla famiglia; può essere film, può essere giochi, perché ha dei bambini, ha dei bambini a cui piace giocare, a chi piace giocare: così, giochi o film, film di famiglia o film per bambini. Così, quei tipi di cose entrano nella foto questo è cliente. E, che cosa è questo costo? Allora, Jill è la classe media così, il prezzo accessibile è qualcosa; l'abbordabilità è qualcosa di importante per lei. Basta controllare il - e qual è questa convenienza? Lei non vuole che non voglia viaggiare molto. E, anche lei vuole, vuole qualcosa che sia in ufficio all'interno della sua casa d'ufficio che le destinazioni particolari cadranno. Così, compra da luoghi che si trovano tra casa e ufficio. Quindi, simili tipi di cose ci sono. Così, acquista quei tipi di prodotti che si trovano tra casa e ufficio. Quindi, questa è una cosa. E, che dire della comunicazione, cosa vuole sentire? Così, ora, questa è una signora che strizza per lasciarsi dire, vuole apprezzamenti da casa. Quindi, lei lo vuole. Così, la gente apprezzerà qualunque cosa stia facendo questa cosa particolare che, sta facendo per la sua famiglia e anche allo stesso tempo, gestendo il lavoro questo dovrebbe, a volte è molto faticoso con questo, e vuole apprezzamento per qualunque cosa stia facendo. Quindi, questa è la cosa numero 1. La seconda cosa è probabilmente, probabilmente è emotiva perché è lei che ha figli. Quindi, cose che sono legate a ragazzi o parenti, o quel tipo di emozioni, quando sono, insieme: quando quei tipi, quei tipi di emozioni vengono comunicati in qualsiasi tipo di spot o qualsiasi tipo di prodotto, quelle cose sono qualcosa di alto valore per lei. Quindi, ecco Jill. Ecco, ecco come se riesco a definire Jill questa è la persona chiamata Jill, questo è un segmento particolare. E, ti chiederei, questo è un piccolo compiti a casa, che puoi farlo come perché non cerchi di definire come questo il tutto altre cose? E, ti darò la definizione di altre cose. Buzz è una persona giovane, diciamo un goer universitario diciamo uno studente di B. Tech del nostro istituto; che viene da un pozzo per fare famiglia non molto umile da un pozzo per fare famiglia. E, è molto probabilmente molto conosciuto, ben abituato con l'ultima tecnologia, guarda gli ultimi film o probabilmente le ultime canzoni, che stanno arrivando o le ultime serie che stanno arrivando. Tech savvy giovane, giovane college che va da studente o da ragazzo che va da ragazzo, un maschio in questo caso è Buzz. D'altra parte Ray è una persona che è assolutamente probabilmente una versione maschile di sesso maschile di Jill. Ma, è anche padre di due figli, e membro di famiglia di classe media, è una persona di famiglia, acquirente pratico, mentre Jill a volte probabilmente potrebbe acquistare qualcosa in base alle sue emozioni e ad etcetera, Ray in genere non fa acquisti impulsi, è molto pratico in termini di acquisto, ma che diventa a volte una cosa difficile, perché i ragazzi o i familiari a volte vogliono godersi, che dove c'è il Ray, dove c'è un problema con qualche problema con Ray. Perché, Ray non lo fa, a volte non diventa in grado di capirlo, che a volte se l'acquisto è di certo personale o non lo fa da certi collaboratori, che probabilmente saranno apprezzati dai familiari. Quindi, quel tipo di mismatch a volte accade perché è un acquirente pratico, una persona di classe media. Così, alla fine del mese deve prendere decisioni molto calcolate e così via. Ora, BB4B è una persona che in realtà è Best Buy for Business. Così, Best Buy for business è fondamentalmente un gruppo di clienti che sono piccoli clienti PMI. Acquistano lasciaci dire cartucce o acquistano certi tipi di lotti di 10/15, direi i monitor o i computer, a volte noleggi computer da BB; Best Buy. O certi altri tipi di lasciapassare diciamo storci di dispositivi come penna drive e etcetera in un bulk.Quindi, tutto questo genere di cose che sono le cancellerie d'ufficio o gli accessori per ufficio, queste sono le cose che acquistano alla rinfusa di nuovo molto pratica, molto orientata alla produzione, ma queste sono PMI maggiorate. Quindi, devono prendere decisioni calcolate, decisioni più calcolate di Ray, ma acquisteranno sfusi. Quindi, quella è un'altra base di clienti. E, il quinto segmento cliente è Barry. Ora, Barry è molto bravo a fare persona è un professionista, è un probabilmente manager, o un avvocato, o un medico, che vuole abbastanza bene probabilmente la top 5% della società. E, ha ottimi gusti per i prodotti tecnologici e in realtà si esprime, la sua lussuosa sensazione, i suoi sentimenti e il suo lusso, la sua identità attraverso l'acquisto di questi tipi di prodotti. Quindi, quello è Barry. Ora, se questi sono i 5 clienti, suggerirei per la prima volta, è un piccolo compito che perché non si torna indietro e si scrivono quelli che sono questi 4Cs per questo ognuno di questa clientela. Ho scritto per Jill. Dovrebbe essere in grado di scriverlo per Buzz, o Ray, o BB4B, o Barry. Ecco, ecco come si ottiene il primo obiettivo e si capisce qual è il tuo cliente migliore sono i segmenti di clientela. Ora, che prossimo? Quindi, quello che ha fatto dopo, quello che hanno fatto il prossimo è loro effettivamente preso di mira; così, hanno scoperto che in un particolare negozio che di questi 5 segmenti stanno arrivando di più. E, chi sta arrivando di più, chi sta arrivando in modo significativo, non solo più significativamente, rispetto agli altri gruppi, solo loro hanno scelto inizialmente quei negozi.E, trasformano l'intero negozio del tutto per colpire quel cliente particolare. Ad esempio, hanno fatto un negozio di Jill. Così, il negozio Jill è un negozio, che si trova vicino alla casa, che si trova in una località, che è residenziale residenziale non una località commerciale.
E, sai che i loro familiari restano lì. Quindi, quel tipo di posto particolare è stato trasformato in un negozio di Jill. Ora, ho dato la descrizione di Jill, Jill. Ora, che cosa sarà un Jill Store? Verrà con i bambini. Quindi, ci sarà un negozio molto colorato che sarà; così, rosa e rosso, e palloncini bianchi, festoni all'ingresso del negozio perché quello è qualcosa che attrae i ragazzi, qualche volta anche le loro mamme. Quindi, questo è qualcosa che c'era. C'erano la TV che sta suonando 'The Incredibles' che è uno spettacolo che va su quali ragazzi mostrano. Così, i bambini si diverranno. Si tratta di uno spettacolo di famiglia, così come i ragazzi e la famiglia goderete entrambi. Allora, quel tipo di, quel tipo di TV - TV suonavano quei tipi di spettacoli. E, c'è una selezione ampliata di elettrodomestici, come ho detto che Jill si concentra sulla produttività. Così, la selezione ampliata degli elettrodomestici oltre a visualizzare stock, Hello Kitty, Barbie SpongeBob Square Pants quel tipo di apparecchiature elettroniche. Quindi, tutte queste dotazioni sono state più mirate probabilmente verso la produttività della madre e dei noci sono sistemati. Noci significa, piccoli angoli dove si trova, che sembra una certa cosa che si vuole fare. Quindi, i noci sono impostati per sembrare dormi o sale di ricreazione. Così, per i bambini ci saranno i dormiti. Quindi, diciamo se hai 2 - 3 bambini. A volte per il crunch spaziale si creano probabilmente 2 - 3 storie di letti o probabilmente una stanza dorata, dove molti - i tuoi ragazzi restano e poi giocano e fanno qualunque cosa in quella particolare stanza. E, c'è anche una stanza di ricreazione probabilmente così, dove la mamma e i bambini possono giocare. Quindi, quel tipo di stanze, il setup delle stanze, le stanze fittime, che qui chiamiamo come noci che sono state impostate. Dove in realtà quando le mamme e i ragazzi stanno visitando questo posto particolare possono sedersi e giocare, e godere, e possono pensare, che cosa sarebbe successo se la stessa impostazione fosse fatta a casa mia. Così, che è stato creato e con gadget high tech. Così, insieme a questi noci, che sembra omelia che ti dà una sensazione omogenea hanno anche avuto questo gadget high tech. Così, questa particolare linea ricorda, questa cosa particolare che tornerò più tardi. Quindi, sono questi i noci creati per darvi una sensazione omogenea, ma allo stesso tempo vi sono stati dati gadget high tech. Perché, allora non si farà paura con questi gadget high tech, penserete che questi gadget high tech sono anche molto omologati in natura probabilmente accessibili, probabilmente pratici da acquistare. Quindi, quel tipo di sentimento che cercavano di dare nella loro mente e questo è qualcosa che molte altre aziende hanno fatto dopo. Quando torno ai prossimi video discuterò ancora di questa cosa. Tieni solo questo nella tua mente.

Video 3

Quindi, quello è un negozio di Jill. Quindi, questo non significa che i Raggi di Barry e BB4Bs e di altri ragazzi non verranno in negozio. Così, lo hanno fatto molto, in modo non molto visibile, qualcosa che è, che giocherà con la tua psicologia, ma non descriverà gli altri ragazzi. Così, attirerà Jill, ma non, non dirà che Ray, non venire qui o Barry non viene qui. Allora, quel tipo di sentimento non c'era. Quindi, di nuovo se potete, quindi se andate a questo particolare link otterrete anche la descrizione di altri negozi, ma vi chiederei di non andare a questo particolare link. Perché non provi a scrivere, come sarà un negozio di Barry e Buzz da solo?Quindi, un negozio che si concentra cercando di puntare su Barry, un negozio che sta cercando di puntare su Buzz, come sarà? Perché non interromperete questo particolare video qui e provate a, non si fermerà. Andrò avanti per altri pochi minuti, ma vi chiedo di fermare questo video qui, scriverlo, controllare con questo particolare link che se qualunque cosa pensiate come sarà il negozio di Barry. O qualunque cosa tu pensi, qualunque sia il negozio di Buzz che dovrebbe sembrare - che quella corrisponde o no. Perché, ecco come si potrà indovinare che si stia pensando come un marketer o meno. Allora, è così che hanno preso di mira gli angeli? Ora, come puntare i diavoli, come gestire i diavoli? Quindi, per gestire i diavoli; questo significa, i clienti non redditizi, loro,
quello che hanno fatto è che tagliano, hanno tagliato l'approccio di vendita e promozioni. Quindi, tutte le vendite, tutti gli sconti e gli etcetera sono stati ridotti. Quindi, questa è una cosa molto importante. Quindi, quando si riduce quello, come dicevo per Airtel che aumentano la non illimitata cosa di validità ad almeno 29 rupie al mese tipo un approccio. Quindi, approccio simile questi ragazzi hanno preso. Identificare le tasche meno desiderabili e rimuoverle dalle mailing list. Allora, quello era un altro lavoro. Così, hanno usato le migliori tecniche AI e io in una classe diversa davvero se prendi il mio corso di analytics di marketing, che è stato dato nell'ultimo semestre, saprete che come scoprire i clienti non redditizi, che hanno un basso valore di vita dei clienti. Così, abbiamo insegnato lì come calcolare il valore della durata della clientela. Qui anche in questo corso ne discuteremo anche un po '. Quindi, in base a ciò si può scoprire che, chi sono i clienti non remunerativi e poi li rimuovono dalla mailing list così, che questi clienti non sono attratti verso il tuo negozio. E, mettete in atto una politica più rigida per affrontare ripetere i ritorners.So, come dicevo per IKEA, cosa hanno fatto