Loading

Module 1: Capire l'ambiente di marketing

Note di Apprendimento
Study Reminders
Support
Text Version

Funzione di vendita e Marketing Mix Elements

Set your study reminders

We will email you at these times to remind you to study.
  • Monday

    -

    7am

    +

    Tuesday

    -

    7am

    +

    Wednesday

    -

    7am

    +

    Thursday

    -

    7am

    +

    Friday

    -

    7am

    +

    Saturday

    -

    7am

    +

    Sunday

    -

    7am

    +

Benvenuti in questa classe, guarderemo in questa classe la Funzione Sales rispetto a due elementi Marketing Mix, in questa particolare slide. Quello che stiamo guardando sono le spese che un'azienda incorrerà sulla pubblicità e anche sulla promozione delle vendite. Qui vengono presentati due tipi di grafici.
(Riferimento Slide Time: 01.09)

Il grafico qui è una vista isometrica. Se, vedete che c'è una linea mista costante, c'è una linea di budget costante cosa indica? Supponga che il budget a cui ti viene chiesto di mantenerlo costante sia che non puoi variare il budget, poi cosa puoi fare come responsabile marketing? Si può iniziare in questo bilancio costante per regolare gli importi spesi per la pubblicità e l'importo speso per la promozione delle vendite.
Questo grafico che si trova nella vista isometrica che è il grafico tridimensionale, vi presenta la linea di budget costante, vi presenta anche la costante linea mista.

In questa linea di budget costante se vedi, hai un A 1 e poi S 1, cioè per il livello di A 1 che è una spesa pubblicitaria, hai queste corrispondenti spese di promozione vendite alla S 1.
Analogamente, rispetto a A 2 e S 2, analogamente rispetto a A 2 e S 3. A seconda di quello che si sta andando a fare come le regolazioni per A e S si avranno diverse qualità di vendita che è quantità di vendite, si ha a Q 1 per A 1 S 1, Q 2 per A 2 S 2, Q 3 per A 3 S 3.
Hai 3 quantità di vendite in arrivo per diversi budget pubblicitari e di promozione delle vendite. Puoi regolare i tuoi A 1 e S, puoi regolare la tua A e SS in modo tale, puoi ottenere quantità leggermente diverse di vendite. Se, vedi il tuo Q 2 è più alto rispetto a Q 1 e Q 3, si ottiene una quantità leggermente superiore di vendite presentata tramite Q 2.
Un manipolo di marketing mix rischia di adottare o andare a questa combinazione di Q 2 e A 1 A 2 e S 2 per ottenere quel Q 2. Così, potrebbe piacere avere la sua spesa pubblicitaria a A 2, la sua spesa per la promozione delle vendite alla S 2 così, che ci si renda conto di questa vendita Q 2. Ora, tutti questi potrebbero essere rappresentati anche da un grafico dimensionale 2 che è che hai ottenuto la pubblicità sull'asse Y e la promozione delle vendite sull'asse X.
Ora, attingete le 3 curve di vendita che sono Q pari a 75, Q pari a 100 e Q pari a 150. Ora, per arrivare alla combinazione corrispondente di AS e SS per ottenere questa quantità di vendita, quello che farete è disegnare una tangente a ciascuna di queste curve, cioè ognuna di queste curve di vendita ISO disegnate una tangente. E, quando si disegna una tangente il punto in cui questa tangente taglia queste curve di vendita ISO, dà la linea di budget costante dove si può ottenere la combinazione di A e S; la combinazione di A e S.
Questo è molto utile per il responsabile marketing, perché deve prendere decisioni, cosa sta cercando di ottenere facendo questo si sta ottenendo un mix di marketing ottimale per un determinato budget di marketing. In questo primo diagramma che è il diagramma tridimensionale, quello che abbiamo esaminato è il rapporto di vendita a diversi mix di marketing di pubblicità e promozione. quello che stiamo guardando nel diagramma successivo sta trovando il mix di marketing ottimale per un determinato budget di marketing.
Qui lo rappresentate come diagramma dimensionale 3, qui lo rappresentate come grafico dimensionale 2 e qualunque sia più compreso da voi può avere, potete prendere quel particolare metodo di rappresentazione se pensate che, è meglio per voi avere un grafico dimensionale 2, dove potete vedere con riferimento a diverse curve di vendita, ovvero le curve di vendita ISO. È possibile ottenere una combinazione tra la pubblicità e le spese di promozione delle vendite.
In altre parole quello che stiamo cercando di fare in questo è per il marketing manager che crea scenari diversi ok. Si prendono due elementi la pubblicità e la promozione delle vendite. E, ora guarda che il costante tuo budget è costante hai la costante mix, linea mix, scopri come puoi fare diverso per diversi mix di pubblicità e promozione delle vendite, quali potrebbero essere le vendite?
Ora, quando il tuo budget è costante qui nel secondo grafico, puoi cercare di disegnare una tangente a ciascuna delle curve di vendita che sono le curve di vendita ISO per ottenere il mix di marketing ottimale per un determinato budget di marketing.
(Riferimento Slide Time: 08.13)

Da questo ci muoviamo oltre; perché stiamo facendo tutti questi? Questa è la prossima domanda a cui dobbiamo rispondere. Stiamo facendo tutti questi per device diverse strategie di business unit. E, dalle diverse strategie dell'unità aziendale, si passa alla strategia aziendale, ma gentilmente si nota che se ci sono 5 unità aziendali, se si summit che 5 strategie di business unit, non otterrete la strategia aziendale.

In altre parole, la strategia aziendale non è la sommatoria delle singole strategie aziendali, quella formula non funziona lì. Quando, stiamo guardando al marketing strategico, stiamo esaminando la strategia di business unit. Quando guardiamo alla strategia aziendale, stiamo vagliando la strategia dell'azienda nel suo insieme.
La strategia di business unit guarda alle singole unità aziendali, la strategia aziendale guarda all'azienda nel suo complesso. Ci sono poche cose che sono molto critiche per qualsiasi azienda; una è quella che viene definita la decisione strategica. Qual è la decisione strategica? Questa decisione rischia di avere un effetto a lungo termine, non è che tu abbia preso questa decisione oggi e domani puoi invertire questa decisione non è possibile.
Confrontatelo con la decisione tattica; la decisione tattica è al fine di raggiungere gli obiettivi di marketing strategico, effettuerà alcune regolazioni nella strategia operativa. Quelle decisioni possono essere dinamiche in natura è possibile assumerla in base ai dati al giorno e quando la si assume in un giorno al giorno, insieme a quelle decisioni si avranno diversi scenari di budget in arrivo, si avranno diversi scenari di mix in arrivo, ma tutto con l'obiettivo ultimo di raggiungere questo obiettivo strategico rispetto all'unità di business.
Quando si guarda un business unit si sta guardando al marketing strategico rispetto all'unità di business, quando si sta guardando l'azienda nel suo insieme si sta guardando alla strategia aziendale. Una decisione strategica non può essere invertita una decisione tattica è dinamica nella natura, e dipende dalla situazione prevalente sul mercato.
A seconda di quale tipo di situazione arriva nel mercato si tiene a volte a recitare in modo proattivo a quello o a risponderti in modo reattivo.
Si tratta di una decisione dinamica presa per raggiungere gli obiettivi strategici che lei aveva precedentemente previsto rispetto all'unità di business. Così, in questa slide qui quello che abbiamo cercato di presentare è; una è la strategia di business unit, secondo è la cosa che il marketing strategico riguarda, terzo è la differenza tra la decisione strategica e la decisione tattica.

(Riferimento Slide Time: 12.35)

Guardiamo alle caratteristiche silenziosi del marketing strategico; quello che stiamo cercando di fare, quando guardiamo alla strategia in quando guardiamo al marketing strategico. L'aspetto importante che stiamo considerando è l'enfasi delle implicazioni a lungo termine. Come responsabile marketing potrebbe essere necessario prendere decisioni, che sono spore del movimento, che spronare le decisioni di movimento non entrano in decisioni strategiche gentilmente nota.
Potresti avere un solo cliente potrebbe portare alla tua conoscenza che un determinato prodotto è disponibile ad un prezzo molto più basso quindi viene venduto nel tuo negozio. Poi, potreste dover prendere una decisione per diminuire il prezzo del prodotto nel vostro negozio, questa è una reazione a quanto accade sul mercato. Gentilmente notare che non si tratta di una decisione strategica, si tratta di una decisione tattica dove si dice come responsabile marketing ho preso la decisione di diminuire il prezzo di questo prodotto.
Potete vedere in un posto come il grande bazar, prendere queste verdure. Il prezzo delle verdure cambia costantemente, oggi potreste avere 1 prezzo per i pomodori domani potrebbe aumentare o potrebbe diminuire a seconda dell'offerta che sta arrivando. Un ottimo esempio potrebbe essere la tua cipolla qualche giorno indietro il prezzo di cipolla aveva sparato fino a più di 60 rupie per kg. Ora, con le forniture in aumento a causa di diverse misure governative come mettere al bando l'esportazione di cipolle, e tassare anche l'importazione di cipolle ciò che è accaduto è che si ha una maggiore offerta di cipolle al mercato.

Se avete guardato il prezzo della cipolla, oggi si sta ottenendo intorno da 30 a 35 rupie per kg. Quello che erano circa 60 più rupie per kg, lo si sta ottenendo a 30 a 35 le indicazioni sono che è leggermente da scendere ulteriormente. Come responsabile marketing se sei a capo di questa unità che è l'unità di verdure, devi essere sempre in gita; sul varo che devi tenere un orologio su cosa vendono i tuoi concorrenti, a quale prezzo vendono?
Quando si sta facendo questo, quando si assume questo tipo di decisione ci sono alcune implicazioni. Hai reagito a una situazione dicendo che da quando l'altro concorrente si offre ad un prezzo più basso, sto cercando di abbinare al meglio il suo prezzo o anche di offrire più basso, ma bisogna guardare a quelle che saranno le implicazioni a lungo termine di un tale processo decisionale.
Se prendete un outlet come Big Bazaar, il mercoledì offre molte di queste verdure a un prezzo molto più basso rispetto ai suoi concorrenti. Mette la condizione che si può prelevare solo 2 kgs o 3 kgs di cipolle.
Cosa fanno i consuetutisti venditori o altri che fanno affari di queste cipolle o di verdure diverse? Arrivano a questo grande bazar in grandi numeri che è il loro stesso gruppo, e ci vogliono questi 2 kgs, 3 kgs ad un prezzo molto più basso, e venderà quel buono ad un prezzo molto più alto nel suo stesso carrello o ovunque in questo mercato aperto.
Questo tipo di implicazione anche il responsabile marketing deve studiare. Supponga che il prezzo di un bene particolare sia a x, per un giorno particolare se dici che lo ridurrò di 0,5 x, diventa invece di x 0,5 x, quali sono le implicazioni a lungo termine, cosa succederà? Quindi, molte di queste verdure possono essere deperibili in natura e queste verdure devono essere vendute durante un determinato lasso di tempo.
Si può essere a vantaggio o svantaggio rispetto alle decisioni di determinazione dei prezzi, che il responsabile marketing deve guardare molto da vicino. In altre parole, il lavoro del responsabile marketing strategico è un lavoro duro, non è un lavoro facile. Uno è, deve essere costantemente guardato, quello che sta accadendo sul mercato. In secondo luogo le decisioni che prenderà, avrà implicazioni. Implicazioni rispetto all'azienda nel suo complesso e ha l'obbligo di spiegare, perché ha preso questa decisione se richiesto dalla direzione.

Deve convincere la dirigenza sul perché queste decisioni sono prese dalla sua parte. In altre parole, questo responsabile marketing strategico deve sempre essere molto obiettivo nel suo processo decisionale. La chiarezza nei processi decisionali è richiesta.
Per permettergli di farlo potrebbe ottenere input dall'azienda anche, questo è l'azienda potrebbe fornirgli molti input che dicono che prendere esempio a Big Bazaar. Possono fornirgli l'affidamento fresco è tariffare questo prodotto a questo tasso, Wal-Mart è tariffazione a questo tasso tutti quei tipi di cose potrebbero essere, questi input potrebbero essere forniti a lui dal corpo aziendale di questo grande bazar stesso.
A seconda del tipo di input che sta ottenendo potrebbe dover cambiare i ruoli per diversi prodotti e mercati. Per i diversi prodotti e mercati, potreste dover modificare ruoli diversi per un mercato deperibile un ruolo diverso, per un mercato durevole un ruolo diverso. I beni di consumo durevoli possono chiedere una strategia tariffaria diversa, i deperibili di consumo possono chiedere una diversa strategia tariffaria. In altre parole, questo lavoro di marketing mangers che è il lavoro di marketing strategico è estremamente impegnativo e deve stare attento sempre.
Il panorama aziendale in cui è operativo si pone per lui tante sfide in un'ora all'ora, quando queste sfide gli arrivano a un'ora di tempo, ha a disposizione molte volte agire pro attivamente o riattivamente. Quando andate in molti di questi negozi potrete trovare così, molte vendite anche lì, potreste trovarvi anche così, molti manager di medio livello si trovano anche lì ad assistere le persone di vendita. Perché stanno assistendo le persone di vendita? Li stanno aiutando con molti input decisionali.
Ogni volta che si supponeva che qualche fornitura di qualche materiale non ci sia il lavoro di questo gestore di medio livello è scoprire come questa offerta possa essere aumentata o immediatamente ricostituita. Tutti questi tipi di decisioni sono prese da manager di marketing di medio livello.
Questo è in altre parole, marketing strategico e strategia aziendale, sono intrecciati; non si può separare, ma come ho accennato prima quando si guarda un marketing strategico si sta guardando una business unit, solo sommando queste strategie delle diverse unità aziendali non si otterrà la strategia aziendale, cioè solo le alcune non si tradurranno nella strategia aziendale.

Quando si guarda alla strategia aziendale si guarda un quadro più olistico, rispetto a quello che si sta guardando rispetto all'unità aziendale. Ecco, ecco come il marketing strategico e la strategia aziendale sono collegati e anche leggermente diversi.
(Riferimento Slide Time: 23.17)

Quali sono le implicazioni strategiche di tutti questi? Quando si guarda alle implicazioni strategiche, si guarda dall'aggregazione di marketing al targeting. Ti può piacere aggregare segmenti di mercato diversi, dicendo per questo particolare prodotto possiamo osservare così, molti segmenti 1 2 3 4 5.
Prendiamo ad esempio la lavatrice. Si possono avere diversi modelli di lavatrici; uno potrebbe essere semiautomatico, secondo potrebbe essere completamente automatico, uno potrebbe essere semiautomatico con semiessiccazione non integrale, completamente automatico non con asciugatura completa, ma 80% asciugatura, poi potrebbe esserci una unità di asciugatura separata. Quindi, si possono prendere i panni essiccati per entrare nel 100 di essiccazione inserendo in questa unità di essiccazione.
Ci può essere supposto che sia una regione fredda che si può piacere optare o il consumatore potrebbe piacere optare per questa unità di essiccazione anche, perché c'è potrebbe non avere posto, o potrebbe non far brillare quel sole, per ottenere che rimanesse 20% di asciugatura. Può dire che sto usando questa lavatrice qui e lo sto mettendo anche all'essiccazione, lo trovi molto comunemente nella maggior parte dei paesi occidentali che hai un drier. E, che il drier lo fa secco al 100% i tuoi panni sono essiccati al 100% in questo.

Quando si guardano i segmenti, si guarda all'aggregazione di mercato al targeting.
Quella unità di asciugatura può essere molto utile nel contesto occidentale, potrebbe non essere così, utile nel contesto indiano. Potrete scoprire che il consumatore indiano è abbastanza felice o conticato con la lavatrice. Non può richiedere l'unità di essiccazione separatamente. Può essere felice con il suo asciugacapelli da 70% o 80%, che la lavatrice dà, lo mette per asciugare all'esterno e in poche ore questo si essicca completamente.
Che quella che è questa è la prima implicazione che deve arrivare dall'aggregazione di mercato a puntare sui mercati, che sta segmentando i mercati secondo obiettivi particolari. Tutte queste terminologie stanno diventando o si stanno abituando in modo diverso nel mercato ora, lo si chiama segmento di mercato di nicchia. Quando si dice che si tratta di un segmento di mercato di nicchia, bisogna scoprire qual è questa nicchia che questo particolare prodotto sta prendendo di mira.
Prendete l'esempio di questo lavaggio di Nirma in polvere. Quindi, è che si stava concentrando su un marketing di nicchia, cioè si stava concentrando su un mercato altamente suscettibile di prezzo.
La gente intera non poteva permettersi il tuo surf, ma voleva usare un detersivo in polvere ad un prezzo molto più basso, cioè gli strati di reddito più bassi della società indiana, il Nirma puntava. Mirava tale che questa sezione potesse permettersi questo particolare lavaggio in polvere.
Ma, dal momento che questo particolare segmento le vendite in questo particolare segmento di questa polvere di lavaggio Nirma sono aumentate a un livello tale, è diventata una minaccia solo per navigare. Il risultato è stato che la lever hindustan ha dovuto uscire con campagne promozionali per differenziare i panni, che sono stati lavati da Nirma e che da surf. Questa pubblicità o promozione aiutata a trovare il surf è il dovuto riconoscimento sul mercato.
Il secondo è quello che stiamo cercando di fare - cosa sta cercando di fare il responsabile marketing strategico? È rispetto all'organizzazione o al brand o al prodotto che sta mettendo una mappa di posizionamento nella mente dei clienti destinati. Sta dicendo - prendete lo stesso esempio che vi ho dato Nirma, un utente di classe media o un utente del segmento di reddito più alto, non guarderebbero mai Nirma. Guarderebbe a surfare solo o i prodotti in quella gamma, perché lo guarderebbe perché gli attributi del surf (Fare riferimento al Tempo: 29:06) Nirma, sono diversi secondo lui nella sua mente destinata impostata.
Analogamente, se si guardano i diversi marchi rispetto ai televisori si può dire che LG è a questo livello rispetto a quello che il vostro Panasonic è a un livello diverso, rispetto a quello che la Sony è a un livello diverso. Chi puoi permetterti LG potrebbe essere a tua disposizione ad un prezzo inferiore Panasonic, un Sony poco superiore che uno ti vuole assumere. Dipende dal budget del cliente e dove vuole abbinarsi al brand; il posizionamento del brand.
In questo intero scenario ciò che implica è l'equity equity di un prodotto? Così, entra in gioco un brand equity di un prodotto e che il brand equity ottiene a seconda del valore del brand un valore più alto o inferiore al tuo prodotto. Per arrivare a questo posizionamento nella mente dei clienti intensi, molte volte i manager di marketing fanno uso del simbolismo, cioè uso strategico del simbolismo.
Se vedete i telefoni cellulari ora, l'ultima versione del telefono android, si ottiene un simbolo supporre che al vostro telefono non venga risposto un simbolo dove una figura arriva a dire che il vostro contatto potrebbe essere fuori portata. Così, mostra da un simbolo. Non bisogna davvero guardare a quella che è la voce che sta arrivando nel simbolismo è sufficiente per dirla, non si è in grado di raggiungere la persona a cui ha telefonato.
Le implicazioni di tutto questo sono terrificanti rispetto alle innovazioni di prodotto e alle decisioni di valore. Continua a innovare i tuoi prodotti. In altre parole, quello che sta accadendo è in uno scenario di mercato competitivo, c'è un sacco di valore che si attacca al feedback del cliente. E, a seconda del tipo di feedback che arriva dal lato cliente le innovazioni di prodotto iniziano a entrare in gioco.
Iniziate a innovare il vostro prodotto continuamente questo non è un processo onora. Si tratta di un processo continuo e dove entrano in gioco queste decisioni di valore, io innovo come questo quello che sarà l'effetto sul prezzo che è l'impattamento sul prezzo del prodotto. Ora, cosa sta succedendo nell'attuale scenario di mercato? I mercati sono diventati digitali online.
Due cose stanno accadendo qui; uno è il tuo e lo shopping sta diventando più pronunciato, ma molte volte in e lo shopping potrebbe non ottenere la sensazione del prodotto. Il consumatore potrebbe piacere avere una sensazione del prodotto, poi a volte potrebbe dire che mi piacerebbe andare a conservare fisicamente e sentire il prodotto prima di prendere una decisione per acquistare il prodotto. Poi e-shopping non riesce ad affrontare quel particolare criterio.

Ora, cosa vedi rispetto a tutti questi marketing digitale e ad altri tipi di marketing online? Si sta vedendo uno spuntino strepitoso per quanto riguarda il business verso i mercati di business e anche i mercati dei consumatori. Potrete così vedere così, molte aziende di marketing online, catering a diverse esigenze di consumo, anche vostro se sono le vostre verdure, o le vostre grocerie, o molti altri articoli come i vostri panni. Il mercato online sta arrivando dritto a casa tua e raccontando questo è a tua disposizione, perché non ordinare.
e-shopping, B ai mercati B e i mercati dei consumatori hanno cambiato lo scenario, in cui opera il presente marketing. Hai un sacco di cambiamenti che è arrivato sul mercato. Il risultato è che si hanno enormi opportunità, se si è in grado di adattarsi a questa situazione. Enormi opportunità si stanno apprendendo per voi se siete in grado di adattarvi a questo cambiamento come giocatore, ci fermiamo qui continueremo nella prossima classe.