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Module 1: Marketing strategico

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Marketing strategico e analisi

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Si parla in breve come matrice BCG. Questa è una matrice importante nel marketing. Comepotresti vedere qui un piccolo brief questa cosa di questa matrice di BCG è stata sviluppata dalla società di consulenza diBoston una società di consulenza ben nota ed è stata primapubblicata su questo giornale di pianificazione a lungo raggio nell'anno 1977 ok.Che cosa dà questa matrice? Compone la quota di mercato di un'azienda, è in realtà la quota di mercatorelativa, il tasso di crescita del mercato contro la quota di mercato relativa dell'azienda. Perché si chiama relativa quota di mercato? Perché è relativo rispetto al leader. Come potete vedere in questo grafico questo grafico è un grafico semi - log che si trova sull'asse x itè sulla scala logaritmica, sull'asse y è sulla scala normale.Su asse x, si ha la quota di mercato relativa, sull'asse y si ha il tasso di crescita del mercato. Qualsiasi azienda che opera nel mercato lo dividiamo o la portiamoin diversi compartimenti e la chiamiamo da SBUs. Che cosa è una SBU? Un SBU spicca per un
Unità di business strategica. Qual è l'obiettivo di questa unità aziendale strategica? L'obiettivodi questa unità aziendale strategica è che ha una propria linea di prodotti, ha i propricompetitor e ha un manager per la pianificazione strategica di marketing che è quello di devicestrategie di marketing, pianificazione strategica etcetera.Queste tre caratteristiche di una SBU facciamo uso di e dividiamo un'azienda indiversi SBUs. Prendiamo ad esempio, Bharat Electronics in Bangalore it cater a tanti prodotti della difesae un SBU può essere tailoralato alla sola divisione dei prodotti di difesa.Allo stesso modo, rispetto all'ITI, si può avere una SBU rispetto ai telefoni, è possibileavere una SBU rispetto alla difesa. Ecco, ecco come portare un'azienda indiversi SBUs.Portare questi SBUs in considerazione questa matrice BCT è disegnata. Come ho accennato questa è una matricedel tasso di crescita del mercato rispetto al relativo mercato che x - asse è sula scala logaritmica e l'asse y sulla scala normale. La linea di demarcazione è di 10qui. Se vedete questo grafico questo grafico è diviso in quattro compartimenti. Il primo compartosi chiama punti interrogativi, il secondo comparto è le stelle, il terzo compartoè il muco in contanti, il quarto sono i cani.Qualsiasi mercato che ha un tasso di crescita del 10%, e sopra è considerato buono inqualsiasi contesto. Si adatta anche al contesto indiano. Questo è per questa matrice è tracciata per un'azienda ipoteticae questa matrice quando è disegnata per un'ipotetica azienda youpuò vedere in questa matrice che ci sono tre SBUs che sono nei marchi di domanda. Cosa si intendedicendo che ci sono tre SBUs?.Per inserirlo nella semplice lingua inglese stanno cercando di trovare i piedi nel mercato.Hai lanciato un prodotto e quel prodotto è entrato nel mercato, ora quando èquando il prodotto è entrato nel mercato finché non si stabilizza non sai cosa sta succedendoa quel particolare SBU. Qualsiasi SBU che entra nel mercato inizialmente sarà ini punti interrogativi.Per questa azienda quando questo diagramma è stato disegnato da matrice di BCG avevano in mente una società farmaceuticae per questa azienda farmaceutica questi tre SBUs eranomostrati - 1, 2 e 3 stavano cercando di trovare i piedi nel mercato. Ogni volta che un SBU ènella domanda segna tappa a seconda di quanto sia forte, si pompa in denaro acostruire quel mercato. Quindi, gli obiettivi SBU dovrebbero essere quello di costruire per i marchi di domanda.
Vuoi che la società SBU si muova da punti di domanda a stelle, non lo desideri avai via supplito che ci vada via lasciaci dire un prodotto introdotto dalla domanda segnastesso che vanta poi non troverete che SBU tutto in questa matrice BCG. Prima disvanisce può andare ai cani e poi svanire.Se vedete questo particolare diagramma avete ottenuto tre SBUs che sono nella domandamarchi e per questi tre SBUs l'obiettivo dovrebbe essere dell'azienda di spostare questiSBUs a stelle. Per spostarli a stelle si richiede di pompare abbastanza investimentisia che si tratti di rispetto alla promozione, sia che si tratti di incentivi o di qualsiasi altroaltro tipo di programma.Il mix di comunicazione di marketing che si sta cercando di sottolineare e di provare agarantire questo obiettivo SBU quando è in punti di domanda si vuole costruire che SBU cosìpossa muoversi verso le stelle. Quando la SBU si muove verso le stelle vorreste cheSBU sia il più a lungo possibile nelle stelle che vi è voglia di proluntare la vita di quellaSBU nelle stelle.Qualsiasi SBU che si muove dai punti interrogativi alle stelle potrebbe dopo qualche volta o che saràdopo qualche volta muoversi verso la mucca di cassa. Quando va verso la vacca di cassa che cosa èil tipo di obiettivo che adotterà? Se vedete questo diagramma questo c'è una SBU di questa societàche è nella vacca da cassa e che arriva che la vacca da cassa è quasi il leader nel mercato. Si sta muovendo verso 10x.Se vedete qui questo è quando si muove verso 10x diventa leader di mercato. Quandodiventa leader di mercato l'obiettivo di quel SBU per l'obiettivo per l'aziendarispetto a quel SBU dovrebbe essere quello di tenere duro. Non si richiede molto investimento perche la vacca in contanti ancora ci si fa pagare e quando si ottengono soldi in termini di ricavi,quando si ottiene una buona quantità di ritorni da questo SBU si tiene su questa vacca da cassa equesto tipo di strategia adotterete per una forte mucca da cassa.Come si identifica una forte mucca da cassa? Si individua una forte vacca di cassa a seconda dila sua posizione sul mercato rispetto al leader. Quando si muove verso 10x, èquasi il leader nel marketplace e si vuole mungere che la vacca in contanti al massimopossibile. Dalla fase della vacca di cassa una SBU si muove verso i cani. Supponga che la muccanon fosse una mucca da cassa molto forte, diciamo.
matrix o può essere altri matrisi, ma per questo particolare corso staremo a piedi conquesta matrice di condivisione di crescita di BCG perché è ubiquilmente utilizzata dalla maggior parte delle aziende.Qualsiasi azienda del mercato vorrebbe innanzitutto utilizzare la matrice di quote di crescita BCG per trovaresu come i suoi SBUs sono rispetto al leader di mercato, dove si trovano ea seconda di dove stanno le aziende potrebbero cambiare le proprie strategie odisegnare le proprie strategie o ridisegnare le proprie strategie. Tutte queste cose sono possibili. Questo è un modo meravigliosodi visualizzare il mercato in termini di SBUs.Lo si mette in diversi compartimenti e a seconda di quello che è il prodotto o la linea di prodotti, la concorrenza che sta affrontando si tiene una persona incaricata della pianificazione strategicaper quella particolare SBU. Si crea una SBU a seconda della propria linea di prodotti,quanto andrà a contribuire al fatturato totale delle vendite, a volte si potrebbe trovareche uno SBU possa contribuire più del 30% verso il fatturato totale delle vendite.Cosa significa? Significa che questo SBU dovresti dare la massima attenzionenon è possibile permettere a questo SBU di scivolare giù perché si impatterà sulle tue entrate di vendita. Si tratta di una matrice meravigliosa che è stata messa inizialmente dalla società BCG eutilizzata ora anche da quasi tutte le aziende che operano nel mercato competitivo. Perché siamo perché stiamo considerando questa matrice qui?Anche se potremmo essere nel 2019, troviamo molte delle aziende indiane che non utilizzano questa matrice. Anche se lo scenario è agguerrita concorrenza molte delle nostre aziende indiane non sonoconsapevoli di alcune di queste tecniche che vengono utilizzate dalle aziende occidentali. È altotempo che anche le aziende indiane fanno uso di questi matrisi per tenereabristo di quello che sta succedendo in questo mercato competitivo. Non possiamo permetterci di scorrere indietro.Questa è questa matrice di crescita BCG che è molto utile ad analizzare inizialmente il mercato.
(Riferimento Slide Time: 19.33)
Questo è con questo ci spostiamo verso il prossimo dove guardiamo al marketing strategico. Cosa sonoche cerchiamo di guardare? Quando guardiamo al marketing strategico quando diciamo che siamoguardando al marketing strategico stiamo valutando l'analisi delle opportunità, scegliendo gli obiettivi di, sviluppando strategia, formulando piani e realizzando il controllo di implementazione e.Stiamo valutando l'analisi delle opportunità, scegliendo obiettivi, sviluppando la strategiaformulando piani e realizzando implementazione e controllo. In altre parole, ci sonotre compartimenti che si possono visualizzare per il marketing strategico. Uno è con ilrispetto dell'analisi, il secondo è rispetto alla pianificazione, il terzo è rispetto al controllo.La fase di analisi implica l'identificazione delle opportunità di mercato, la fase di pianificazioneimplica l'esame degli obiettivi aziendali, quindi elaborando le strategie di marketing,dopo le strategie di marketing che disegnate il piano di marketing. Quando andiamo avanti, lo faremone discuteremo in un po' più di dettaglio. Dopo questo piano di marketing la terza fase o il comparto terzoè dove guardiamo l'implementazione marketing e il controllo del marketing.In altre parole, questo marketing strategico può essere visinato in tre compartimenti: unorispetto all'analisi, secondo rispetto alla pianificazione, terzo rispetto al controllo. Essoha in tutto sei; ha in tutti e sei i blocchi. Se si mette questo in sei caselle, la prima casella sarà di mercatoopportunità, la seconda casella sarà gli obiettivi della società, il terzo blocco sarà di terza casella
essere strategie di marketing, quarto sarà il marketing plan, la quinta sarà marketingimplementazione e sesto sarà il controllo marketing.Ora, diamo una definizione formale per le opportunità di marketing aziendale, come fai adefinire questa opportunità di marketing aziendale. Può essere guardato come un'arena di rilevante azione di marketingin cui una determinata azienda è destinata a godere di un vantaggio differenzialearena di rilevante azione di marketing in cui una determinata azienda rischia di godere di un vantaggio differenziale.Si può dare un esempio per questo. Prendiamo ad esempio i Horlicks che avete nel mercatocome alcuni marchi di Horlicks. Uno si chiama Kesar Badam, il secondo si chiamaWomen's Horlicks. Le donne che si trovano Horlicks che arrivano in diversi aromi uno è il sapore di cioccolato, un altro è il sapore caramellato. Il Kesar Badam avendo sia kesar che badam.Questi due prodotti che vengono introdotti da questa azienda godono di un differenzialevantaggio che sono loro le caratteristiche del prodotto sono tali che gli altri concorrenti chenon sono come ora in grado di mettere in discussione una sfida per questo particolare prodotto che sonointrodotti da questa azienda. Hai il Kesar Badam, hai questo WomensHorlicks nel mercato che tiene molto in alto. Se vai in qualsiasi negozio di marketing retailo anche un negozio di marketing all'ingrosso trovi una buona richiesta per questi due prodotti.Questo è ciò che viene definito un vantaggio differenziale. Allo stesso modo, se prendi questa Gilletteaziende Mach 3, cos' è questo Mach 3? L'azienda sostiene che sta facendo uso di una tecnologia a lama triploper dare all'utente una rasatura molto liscia, ovvero tre lame inposizioni scorrevoli e questa tecnologia a partire da ora non è stata in grado di essere replicata daaltri concorrenti.Questa azienda gode di un vantaggio differenziale rispetto a questo Mach 3. Questo è possibilevedere quando si va in diversi negozi persone che chiedono che Mach 3 e questo Mach 3detengano su questa quota di mercato per un tempo notevolmente lungo. È così che le aziende hannoindividuate opportunità, opportunità di marketing e una volta che le opportunità di marketinghanno cliccato per loro sono in grado di creare uno spazio per quella particolare linea di prodotto o prodottodove godono di un vantaggio differenziale.Con questo guardiamo come un'azienda può guardare alle opportunità di crescita quali sono i metodicon cui può aumentare la crescita? Ci sono tre modi che puoi guardare
opportunità di crescita – una crescita intensiva, seconda è la crescita integrativa, la terza è la diversificazione. Le opportunità di crescita possono essere opportunità di crescita intensiva, integrativeopportunità di crescita o diversificazione.Sostenere sono opportunità di crescita intensive. Si potrebbe visualizzare la crescita intensivaopportunità rispetto alla penetrazione del mercato, allo sviluppo del mercato e poi allo sviluppo del prodotto. Cosa si intende per penetrazione di mercato? Stai penetrando nel mercatodal tuo prodotto. Potrebbe esserci già un prodotto non importaperché quel determinato prodotto o quel particolare competitor o concorrenti non possono esserecompilando l'intero spazio di mercato.Potreste o potreste anche venire a quel mercato con il vostro prodotto che è quello chestate vedendo ora rispetto a molti dei prodotti che vengono venduti nel marketplacesoprattutto rispetto al marketing consumer. Hai diversi succhiprovenienti da diverse aziende. Ogni azienda sostiene che si tratta di un succo di qualitàmolto buono con tutto ciò che prende l'esempio di Amul Lassi. Non si ottiene un prodotto similecome l'Amul Lassi nel mercato.Questo Amul Lassi nel mercato gode di un vantaggio differenziale rispetto ad altri. Quandostai mettendo un mercato diciamo che stai mettendo i tuoi lassi in questo spazio di mercatodiciamo che devi competere con questo brand esistente come l'Amul o qualunque cosa.Per competere con i marchi esistenti questo brand esistente potrebbe non riassumerel'intero spazio di mercato disponibile, con i tuoi lassi anche tu puoi corner o puoiprendere una piccola porzione di marketplace. Qualsiasi nuovo prodotto che venga introdotto nel mercatoin grado di ottenere circa il 2 - 3% della quota di mercato è abbastanza buono.Ecco dove si sta guardando la penetrazione del mercato. Una volta penetrati nel mercato l'ideaè quella di sviluppare su quel mercato che è aumentare la quota di mercato. Una volta che si aumentaquella quota di mercato potrebbe anche cercare di capire se il mercato vuole diversi tipidi prodotti nella stessa linea.Si può avere un lassi, si può avere un mango lassi, qualche altro tipo di lassi tutti queitipi di cose che il mercato sarebbe disposto a fare in giro. Come si sviluppano idiversi tipi di prodotti. Tutti questi tre, ovvero una penetrazione di mercato, mercato
lo sviluppo o lo sviluppo del prodotto entrano nella categoria delle opportunità di crescita intensiva.Poi siamo quando guardiamo di nuovo le opportunità di crescita integrative siamoguardando indietro, avanti e orizzontale. Che cosa è questo indietro, avanti eorizzontale? Backward è dove si prende il controllo della linea di alimentazione, in avanti è dove siprendere il controllo della linea di distribuzione e orizzontale è dove si prende il controllo dei tuoiconcorrenti.Quando ci si passa per queste opportunità integrative? Si passa per le opportunità integrativequando l'industria di base ha un forte futuro di crescita. C'è che ioho preso un esempio di una società chiamata assi automotive a Pune. Nelsettore automotive forniture ai principali player automobilistici del mercato indiano essere TVS oBajaj o nominarlo, tutte queste aziende sono fornite dai prodotti degli assi automobilistici.Se un'azienda è se l'industria di base ha un futuro di crescita molto forte allora voipotete guardare queste tre opportunità di crescita integrative. Così, gli assi automobilistici devono tenere ilup è l'ordine a un'azienda che dice come TVS, non può permettersi di default su di esso sono le pianificazioni. Questi orari di consegna sono influenzati dalla linea di alimentazione.Supporre c'è una rottura nel linkage della linea di alimentazione che è il linkage della supply chain, quindile tue linee di consegna saranno interessate. Quindi, al fine di garantire che questo nonaccada si potrebbe provare a scoprire se è possibile effettuare l'addebito della linea di alimentazione verso l'estensionepossibile. Allo stesso modo, rispetto alla linea di distribuzione se è possibile.La tua catena d'ordine sarà sempre in orario questa è la seconda opportunità di crescita. La terza opportunità di crescitaè quella che chiamiamo diversificazione. Quando si guarda alla diversificazione èquando si guarda quando il mercato al di fuori del presente marketing presente core marketingvi offre una grande opportunità.Per esempio, si guarda a ITC si stava affrontando molti problemi se fosse con rispettoalle curve sull'uso del tabacco o del fumo. Così, il governo insiste sul fatto che su ognuno dei pacchetti di sigarettemetta un segnale di avvertimento al consumatore dicendo che il fumo è dannoso per lasalute con anche con quell' avvertimento se ancora fuma che sta a lui.
Dal lato aziendale hai messo quell' avvertimento in una scatola dicendo che il fumo è dannoso perla tua salute. E, ogni volta che un budget veniva usato per arrivare a uno dei candidati per aumentareil prezzo usato per essere le tue sigarette è il prezzo delle sigarette sempre usato per andare suogni volta che viene presentato un budget.Dato questo tipo di scenario ITC stava valutando se può andare in un altro campo oun altro sistema di marketing in salita dall'attuale sistema di marketing che può essereuna buona opportunità per l'azienda. Uno studio di ricerca di mercato intrapreso individuato perITC, l'industria alberghiera come opportunità fuori è il sistema di core marketing. È statosuggerito a ITC di guardare l'industria alberghiera come un'opportunità.Il risultato ITC ha preso il plunge e l'hotel che è arrivato è stato il Windsor Manor inBangalore molto vicino al Vidhan Soudha ed è considerato uno dei piùpopolari hotel a 5 stelle di Bangalore anche a questo giorno. Così, anche dopo quasi tre decenni di funzionamento discopri che questo hotel è ancora in grado di mantenere il suo posto di primo piano rispetto al'industria alberghiera delle stelle.Ecco dove si guarda alla diversificazione che è qualcosa che si allontana dal coremarketing system ITC nel business delle sigarette che si allontana da quel business di sigarettea un campo completamente nuovo come quello alberghiero e comunque riuscendo a riuscirci. Un meravigliosoesperimento fatto, e fatto molto con successo da questa azienda.(Fare Slide Time: 36:54)
Guardiamo alla diversificazione in più dettagli. Cos' è questa diversificazione concentrica, cos' èquesta diversificazione orizzontale e quella che è questa diversificazione conglomerata. Potete come iovi cito di poter avere tre tipi di diversificazione che può essere concentrico, può essereorizzontale o può essere conglomerato. Cosa è la diversificazione concentrica?Quando si stanno introducendo nuovi prodotti che hanno un ictus tecnologico, marketingsinergie con la linea di prodotti esistente l'appello alla nuova classe di clienti. L'esempioche viene preso qui è ITI che è uscito con un prodotto quello che si chiama terra, questo viene utilizzato per la comunicazione satellitare. Trovate così tante aziende che fanno uso didi queste stazioni di terra prodotte da ITI.E'stata creata una nuova società per questo scopo chiamato ITI sat com che era aassist per ottenere dati e questo risultato è risultato estremamente utile per il processo di pianificazioneinizialmente anche avendo molte altre applicazioni. Così, si ottengono i dati dal campoprima a livello del villaggio poi a livello di taluk, poi a livello di distretto, quindi a livello di capitale dello stato, poi il livello patrimoniale nazionale tutto attraverso queste stazioni della terra IT o la comunicazione satellitare.Questo è un esempio di diversificazione concentrica quando si sta guardando nuovi prodottiche hanno sinergie di marketing tecnologico con l'appeal della linea di prodotti esistente alla nuovaclasse di clienti. E questa diversificazione orizzontale? Stai uscendo connuovi prodotti, ma hanno un appello agli attuali clienti anche se tecnologicamentenon correlati.Prendi l'esempio di ITI stessa che stava uscendo con telefoni meccanici che sei tupotrebbe aver visto il grande telefono nero di ITI. Quando il mercato ha iniziato a diventarecompetitivo è stato avvertito dai clienti già esistenti di ITI solo o i segmenti di mercato perchénon ITI uscire con un telefono di slanciata, perché questo pesante telefono nero con questadialing meccanico. Il risultato verso la fine del 80s, ITI è uscito con quello che si chiamatelefono cordless.Questo telefono cordless è stato un ingresso molto appagante rispetto al loro nuovo segmento di prodottoe i loro clienti già esistenti hanno trovato anche questo prodotto per essere una maneggevole,secondo terzo facilmente utilizzabile da questa base e a una distanza che è una personaci fa dire che vuole parlare in una stanza la si può togliere dalla sala basata e andare al
sala talk completo che e torna e metti giù il telefono nella base. Tutto questo erapossibile usando il telefono cordless. Questo è un esempio di diversificazione orizzontale.Quando arriviamo a quella che viene definita la diversificazione conglomerata qual è che ci si trovaa fare? Stai guardando nuovi prodotti che facciamo appello è a nuova classe di clienti non èi tuoi clienti esistenti. Cosa stai cercando di fare? Offende qualche carenza opresenta una grande opportunità ambientale. Per un'azienda come ITC, questa industria alberghieraha fornito una grande opportunità ambientale con cui è stata laccata dall'aziendaed è uscita con un gran numero di hotel a partire da Windsor Manor a Bangalore adiverse parti del paese e anche il globo ok.Questi sono i tre tipi di opportunità di crescita che si possono visualizzare per un'azienda. Unaè l'intensiva opportunità di crescita secondo le opportunità di crescita integrative terzaè la diversificazione. In tutte queste tre opportunità di crescita di nuovo ci sono tre – trein ognuno di loro fino a nove ok. Ci fermeremo qui continueremo.