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Module 1: Répartition des services et stratégies de tarification

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APERÇU DU MODULE

Compréhension du concept de valeur nette et de la manière dont la valeur brute peut être améliorée grâce à la tarification basée sur la valeur et à la réduction des coûts monétaires et non monétaires connexes.
Décrire la tarification basée sur la concurrence et les situations où les marchés de services sont moins compétitifs sur le plan des prix.
Définition de la gestion des revenus et description de son fonctionnement. R

INTRODUCTION

Une autre étape du tripod de tarification est une valeur pour le client.
Aucun client ne paiera plus pour un service qu'il ne pense qu'il vaut la peine d'être payé.
Ainsi, les spécialistes du marketing doivent comprendre comment les clients perçoivent la valeur de service afin de définir un prix approprié.

PRICING EN VALEUR DE VALEUR
Compréhension de la valeur nette

Lorsque les clients achètent un service, ils soupesent les avantages perçus du service par rapport aux coûts perçus qu'ils subiront.

Gestion de la perception de la valeur

Comme la valeur est subjective, tous les clients n'ont pas les compétences ou les connaissances nécessaires pour juger de la qualité et de la valeur qu'ils reçoivent.
Cela est particulièrement vrai pour les services de crédit, pour lesquels les clients ne peuvent pas évaluer la qualité du service même après la consommation.

REDUCTION DES COÛTS MONETAIRES ET NON MONETAIRES

Lorsque nous considérons la valeur nette du client, nous devons comprendre les clients ’ les coûts perçus.
Du point de vue d'un client, le prix facturé par un fournisseur ne représente qu'une partie des coûts liés à l'achat et à l'utilisation d'un service.
Il existe d'autres coûts de service, qui sont liés aux coûts monétaires et non monétaires.
Coûts monétaires associés: Les clients encouraient souvent des coûts financiers importants pour la recherche, l'achat et l'utilisation du service, au-delà du prix d'achat payé au fournisseur.
Coûts non monétaires: Les coûts non monétaires reflètent le temps, l'effort et l'inconfort associés à la recherche, à l'achat et à l'utilisation d'un service.
Les coûts horaires font partie de la prestation de services.
Les clients peuvent même utiliser des termes similaires pour définir l'utilisation du temps comme ils le font pour l'argent; par exemple, les consommateurs parlent de la budgétisation, des dépenses, de l'investissement, de la perte, de la perte et de l'économie de temps.
Les coûts physiques (tels que l'effort, la fatigue, l'inconfort) peuvent faire partie des coûts d'obtention des services, en particulier

si les clients doivent aller à la fabrique de services,
si les files d'attente et les files d'attente longues sont impliquées,
si des traitements corporels sont impliqués, tels que les traitements médicaux, le perçage ou l'épilation, et
si la livraison se fait via l'auto-service.


Coûts psychologiques tels que:

effort mental (par exemple, remplissage des formulaires d'ouverture de compte demandant des informations détaillées),
le risque et l'anxiété perçus (“ est-il le meilleur traitement? ”)
dissonance cognitive (“ Etait-ce bon de souscrire à cette assurance vie, cette appartenance à une salle de gym annuelle? ”),
sentiments d'inadéquation et de peur (“ sera suffisamment intelligent pour réussir dans ce programme de MBA?)


Les coûts sensoriels sont liés à des sensations désagréables affectant l'un des cinq sens.
Dans un environnement de service, ces coûts peuvent inclure la mise en place

surpeuplement,
bruit,
odeurs désagréables,
chaleur excessive ou froid,
sièges inconfortables, et
environnements visuellement peu attrayants.



PRICING DE LA CONCURRENCE

La dernière étape du tripod de tarification est la concurrence.
Les entreprises dont les services sont relativement indifférenciés doivent surveiller ce que les concurrents font payer et doivent essayer de fixer les prix en conséquence.
Lorsque les clients voient peu ou pas de différence entre les offres concurrentes, ils peuvent choisir ce qu'ils perçoivent comme le moins cher.
Ici, l'entreprise ayant le coût le plus bas par unité de service bénéficie d'un avantage enviable sur le marché et assume souvent la direction des prix.
Une entreprise agit comme chef de file en matière de prix, tandis que d'autres s'en tiennent à elle.
Intensificateurs de prix: La concurrence des prix s'intensifie avec:

Augmentation du nombre de concurrents.
Augmentation du nombre d'offres de substitution.
Distribution plus large des offres de substitution et / ou de substitution
Une capacité excédentaire croissante dans l'industrie.


Inhibiteurs de la concurrence des prix: Bien que certaines industries de services puissent être très concurrentielles (p. Ex., les compagnies aériennes et les services bancaires en ligne), elles ne sont pas toutes, surtout lorsqu'une ou plusieurs des circonstances suivantes réduisent la concurrence au niveau des prix:

Les coûts non liés au prix d'utilisation des alternatives concurrentes sont élevés.
Les relations personnelles sont importantes. (p. Ex. Coiffure ou soins médicaux familiaux)
Les coûts de commutation sont élevés. (par exemple, frais d'annulation pour annuler la police d'assurance avant la date d'échéance)
Les services sont souvent spécifiques à l'emplacement et à l'heure.



GESTION DES RECETTES

La gestion des revenus est importante pour la création de valeur, car elle garantit une meilleure utilisation des capacités et une capacité de réserve pour les segments plus payants.
il s'agit d'une approche sophistiquée de gestion de l'offre et de la demande à différents degrés de contrainte.
Capacité de réservation pour les clients à haut rendement:

Dans la pratique, la gestion des revenus (également connue sous le nom de gestion des rendements) implique la fixation des prix en fonction de la demande prévue
niveaux entre différents segments de marché.
Le segment le moins sensible aux prix est le premier à avoir une capacité, en payant le prix le plus élevé ; d'autres segments suivent de plus en plus


Un système de gestion des recettes bien conçu peut prévoir avec une précision raisonnable

combien de clients utiliseront un service donné
à une heure spécifique
à chacun des différents niveaux de prix et


puis bloquer le volume de capacité pertinent à chaque niveau (connu sous le nom de panier de prix)
Elasticité des prix:

Lorsque l'élasticité du prix est à “ unité, les ventes d'une augmentation de service (ou d'une chute) par le même pourcentage que les baisses de prix (ou les augmentations).
Si un petit changement de prix a un impact important sur les ventes, la demande pour ce produit est dite élastique.
Si un changement de prix a peu d'effet sur les ventes, la demande est décrite comme étant inélastique.



CONCLUSION

Dans ce module, nous avons couvert le concept de valeur nette.
Nous avons également compris comment la valeur brute peut être améliorée grâce à la tarification basée sur la valeur et à la réduction des coûts monétaires et non monétaires connexes.
Les prix basés sur la concurrence et les situations où les marchés de services sont moins compétitifs ont également été décrits.
Nous avons également couvert le concept de gestion des revenus et son fonctionnement.