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Le processus B2B d'achat Processus d'achat Vous êtes probablement familier avec l'achat en tant que consommateur. Le processus d'achat décrit le processus que le client B2B passe par quand il prend une décision d'achat au nom de la société. Ce processus applique si la décision d'achat est faite par une personne ou par un centre d'achat. L'acheteur reconnaît qu'il existe un besoin pour le produit ou le service. [1] Dans l'environnement B2B, cela pourrait se produire en raison d'un besoin interne (par exemple, l'entreprise a besoin de plus d'espace de bureau) ou en raison d'un besoin client. Il est important d'engager votre client dans le dialogue afin de comprendre leurs besoins actuels et futurs. Parfois, vous pouvez aider votre client à voir une occasion qu'il ne savait pas. implique habituellement les utilisateurs ainsi que les initiateurs de mettre plus de définition autour du type de produit ou service qui vous aidera à répondre aux besoins. [2] Par exemple, dans le cas de l'espace de bureau, le chef des installations demanderait la tête des ressources humaines sur les types de nouveaux postes qui seront nécessaires et le type de l'espace de travail chacune nécessite. Les besoins des clients spécifiques sont décrites. [3] Par exemple, si la cible a identifié la nécessité de créer sa propre marque de lecteur de DVD, les personnes concernées dans l'entreprise serait de déterminer les spécifications exactes du produit: quelles fonctions il aura, la taille, il sera, quels matériaux il sera faite de, combien de couleurs sera offert, et tous les autres attributs du produit. L'accent est mis sur la recherche de fournisseurs potentiels. Cette recherche peut être effectuée en ligne en faisant une recherche Google pour les fournisseurs du produit ou service souhaité. [4] Les associations professionnelles sont également une excellente source autant fournir des évaluations impartiales des fournisseurs; par exemple: Forrester Research publie un rapport sur le site Web des outils d'analyse. Lorsque le centre de l'acheteur ou l'achat développe une demande officielle de proposition, souvent appelé un appel d'offres, et elle identifie les fournisseurs potentiels qui pourraient produire le produit. [5] Par exemple, si Home Depot a décidé qu'il voulait mettre à jour ses sacs, l'acheteur aurait déterminé le cahier des charges et de mettre les informations dans un document officiel qui est envoyé à plusieurs fabricants de sacs. Chaque fabricant aurait la possibilité de répondre à l'appel d'offres avec une proposition formelle. Habituellement, les vendeurs de chacune des sociétés choisies sont invités à rencontrer le centre d'achat ou l'achat d'examiner la proposition, les capacités et la tarification. Négociation pour le prix, la qualité, le calendrier, le service, et d'autres attributs peut aussi avoir lieu. [6] C'est là un vendeur peut avoir besoin de surmonter les objections ou les raisons pour lesquelles le client peut vouloir ne pas la choisir comme la compagnie de choix. [7] L'acheteur ou d'un centre d'achat prend une décision sur un (ou le nombre nécessaire) des entreprises pour exécuter le projet, finalise les détails, négocie tous les aspects de l'arrangement, et signe un contrat. Cela exige de la persévérance et le souci du détail de la part du vendeur. Une fois que la décision est prise, l'activité réelle de la vente commence: la livraison du produit ou service comme convenu et la construction de la relation. Ceci est où le caoutchouc rencontre la route; il présente une opportunité pour le vendeur de communiquer, d'anticiper et résoudre les problèmes. [8] Le processus est logique et conduit un acheteur de B2B à travers un processus d'achat logique. Mais il y a deux failles dans cette réflexion qui influent de manière significative le processus d'achat et, par conséquent, le processus de vente: L'Internet change tout émotions dominent achat B2B [9] [10] L'Internet Il sert à être que les acheteurs B2B invoqué vendeurs pour obtenir des informations, et les coûts des produits et services. Aujourd'hui, les acheteurs B2B font eux-mêmes le travail en ligne. Les acheteurs peuvent non seulement des produits de recherche et des options de fournisseur en ligne, mais ils peuvent aussi voir les spécifications du produit, et obtenir les commentaires des utilisateurs avant qu'il appelle même pour un rendez-vous. [11] Le pouvoir a changé de vendeurs aux acheteurs. L'Internet a eu un effet profond sur la façon dont les gens font des décisions d'achat que le Wall Street Journal a inventé un nouveau terme: nouvelles infos shopper. Ce qui est important à noter est le fait que 92 pour cent des nouveaux acheteurs d'information ont plus confiance dans les informations qu'ils obtiennent en ligne que d'une annonce, vendeur, ou une autre source de l'entreprise. [12] Alors, quel est un vendeur de faire? Arrêter, écouter et aider votre client à prendre la meilleure décision pour son entreprise, même si cela signifie qu'elle n'a pas acheter votre produit. Malgré l'importance de t

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