Comportement du consommateur Consumer Science La science du comportement du consommateur décrit et définit la façon dont vous magasinez et, plus important encore, pourquoi vous achetez. détaillants intelligents étudier les comportements des consommateurs et exposent leurs magasins et marchandises en conséquence. Par exemple, saviez-vous que 86 pour cent des femmes de regarder les étiquettes de prix quand ils achètent, alors que seulement 72 pour cent des hommes do [2] Selon Paco Underhill, auteur du livre Why We Buy: The Science of Shopping, les consommateurs don 't commencer en fait du shopping jusqu'à un certain point après leur entrée dans le magasin. détaillants intelligents comprennent une zone de transition à l'entrée de leur magasin; il permet aux clients d'obtenir leurs roulements et choisissent leurs chemins commerciaux. En d'autres termes, les produits, les signes et les écrans qui sont à l'avant même de la boutique pourrait ne pas voir s'il n'y a pas une transition pour les clients quand ils entrent. Dans le cas d'Abercrombie & Fitch, la transition est l'espace juste à l'entrée qui comprend la photo gigantesque du modèle Abercrombie du jour. Quand vous allez dans Hollister, il est le porche extérieur qui sert le même but; il est une transition qui vous permet d'obtenir votre attention et de tracer votre cours dans le magasin, même si vous ne réalisez pas consciemment. Pensez à la dernière fois que vous êtes entré dans une épicerie ou un magasin de drogue; vous pourriez ne pas avoir remarqué quoi que ce soit jusqu'à ce que vous étiez bien à l'intérieur du magasin, ce qui signifie que la marchandise et les signes qui ont été affichées dans la zone avant que vous avez obtenu vos roulements étaient pratiquement invisibles pour vous. [3] Sur la base des études de consommation, il y a une forte probabilité que vous avez tourné à droite lorsque vous êtes entré dans le magasin. Prenez note la prochaine fois que vous aller faire du shopping; les chances sont, vous tournez à droite après que vous marchez dans. [4] Comprendre comment et pourquoi les clients achètent peut faire une différence significative dans la façon dont vous vendez. Le produit est un achat considéré, comme un ordinateur ou une voiture, ou un achat d'impulsion, comme un téléchargement de chandail ou de la musique? Est-ce que le produit acheté fréquemment, comme une boisson énergétique, ou seulement une fois toutes les quelques années ou même une fois dans une vie, comme une voiture ou une formation collégiale? Pour chacun de ces produits, le client passe par un processus d'achat. Comprendre le client et le processus d'achat peut rendre vos efforts de vente réussie. Besoin ou voulez? Pensez à quelque chose dont vous avez besoin, comme un examen médical annuel, un nouvel appartement parce que votre bail est en place, ou même de la nourriture pour survivre. Il y a certains produits et services que vous achetez uniquement parce que vous ne pouvez pas exister sans eux. Maintenant, pensez à quelque chose que vous voulez: une nouvelle paire de jeans, un iPhone, des billets pour un concert. Il y a une différence significative dans ce qui vous motive à acheter des produits et services dont vous avez besoin, par rapport à ceux que vous voulez. Les besoins et les désirs ont des motivations différentes. Pensez à acheter une voiture; vous pouvez mettre l'accent sur les attributs fonctionnels de la voiture, comme miles par gallon, les coûts d'entretien, et les cotes de sécurité. Ceux-ci sont considérés comme des besoins utilitaires, ou l'objectif, les aspects tangibles d'un produit ou d'un service. [6] Donc, si ceux qui étaient vos seuls besoins, vous pouvez choisir une Smart pour deux, Ford Focus, ou Toyota Prius. Mais vous pouvez avoir quelque chose d'un peu plus sportive, peut-être même hipper, pour obtenir sur le campus, et vous pouvez choisir un Mini Cooper, Scion, ou même une Jeep. Vous pouvez choisir d'acheter un Mini Cooper parce que vous pouvez personnaliser la conception en ligne. Ce serait certainement répondre à un besoin autre que la fourniture de transport de base. Certaines personnes achètent une BMW ou Mercedes-Benz parce qu'ils veulent le statut qui va à la possession que marque de voiture. Ces voitures devraient faire plus que simplement fournir le transport; ils répondre à vos besoins hédonistes, qui sont des aspects subjectifs d'un produit ou d'un service. [7] Quand vous comprenez la différence entre les besoins et les désirs et entre les besoins des services publics et les besoins hédonistes, vous êtes mieux en mesure d'adapter vos communications de vente. Hiérarchie des besoins Lorsque l'ouragan Katrina a frappé les Etats-Unis de la côte du Golfe a été dévastée. Des milliers de personnes ont été bloqués sans nourriture, eau, ou un abri en raison des inondations. Près de deux mille personnes ont perdu la vie. [8] La tragédie démontre la hiérarchie des besoins de Maslow. Sa théorie explique le comportement humain en termes simples: Une hiérarchie des besoins qui commence par le plus fondamental des besoins physiologiques (par exemple, la nourriture, eau, abri) motive les gens. [9] besoins physiologiques Pendant les jours après l'ouragan Katrina a frappé, les gens ont été sauvés et fournis avec de l'eau, la nourriture et un abri. Beaucoup ont été relogés dans des logements temporaires ou même à un logement en dehors de la zone touchée