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Mesdames et Messieurs. Bienvenue dans les modèles de feuille de calcul: flux de trésorerie, valeur actualisée nette et tarification. Dans ce cours, nous utilisons de bonnes pratiques de modélisation de tableur pour construire trois types de tableur-un modèle de décision de prix, un relevé de flux de trésorerie et une analyse du cycle de vie du projet en utilisant des flux de trésorerie actualisés.
Ce cours est un accompagnateur de ma formation Building a Spreadsheet Forecasting Model. Dans ce cours, j'ai présenté la structure que je recommande pour la construction d'un tableur. Je résumerai seulement ce cadre dans ce cours. Ce cours est axé sur des exemples pratiques de certains des plus importants modèles de tableur.
Ce cours suppose une bonne connaissance de base de Microsoft Excel, mais les connaissances avancées ne sont pas nécessaires et, comme pour le cours précédent, les macros et les bases visuelles sont évitées.

Notre programme pour ce cours est le suivant:
Dans la leçon 1, nous revisitons les principes directeurs de la création d'un modèle de tableur et les éléments clés d'un modèle de tableur.
Au cours de la leçon 2, nous examinons les types de modèles financiers qui peuvent être construits à l'aide de Microsoft Excel ainsi que les risques liés à l'utilisation d'Excel. Dans la leçon 3, je couvre le travail impliqué dans l'élaboration d'un modèle de feuille de calcul, y compris l'identification des parties prenantes et la définition du problème que le modèle abordera
Dans la leçon 4, nous avons un exercice sur les intervenants et les hypothèses.
Au cours de la leçon 5, nous commençons à examiner des modèles de décisions de tarification. Quel est le meilleur prix pour une entreprise?
Les leçons 6, 7 et 8 sont des exemples de modèles de tarification et la leçon 9 est un exercice qui vous donne la possibilité de vous attaquer à un modèle de décision de tarification
Dans la leçon 10, nous passons aux modèles de flux de trésorerie avec un exemple de modèle de flux de trésorerie dans la leçon 11
Au cours de la leçon 12, nous examinons les questions que vous devez examiner lors de l'élaboration de votre modèle de flux de trésorerie afin d'inclure un état des résultats et un bilan.
À la leçon 13, nous avons un modèle de flux de trésorerie
Au cours de la leçon 14, nous allons passer à l'analyse des investissements et aux cycles de vie des projets
La leçon 15 explique comment sélectionner un taux d'actualisation approprié pour l'analyse de la valeur actualisée nette, et la leçon 16 couvre un exemple d'analyse
Au cours de la leçon 17, nous examinons la comparaison de projets utilisant des flux de trésorerie actualisés et la valeur actualisée nette
Et à la leçon 18, regardez le Modèle d'évaluation des flux de Cashflow et ses faiblesses
La leçon 19 est un exercice d'évaluation de l'investissement des entreprises, et nous terminons le cours à la leçon 20 en comparant les possibilités d'investissement.

J'espère que vous appréciez le cours. Commençons.
Dans le cadre de l'élaboration d'un modèle de prévision de la feuille de calcul, j'ai présenté 10 principes qui guident mon modèle. En résumé, ces principes sont les suivants:
1. Conserver le modèle simple et flexible. Le but de votre modèle de tableur est d'identifier et d'analyser les impacts des résultats possibles, et non d'identifier un résultat définitif. La puissance du modèle réside dans la compréhension de la façon dont différentes variables l'affectent et il est préférable d'avoir un modèle simple, relativement petit, facile pour les utilisateurs à comprendre et à manipuler, qu'un modèle complexe que les utilisateurs peinent à comprendre.
2. Le modèle de feuille de calcul doit se lire logiquement de gauche à droite. Dans des onglets distincts, il devrait avoir des entrées, des calculs et des sorties, avec des annexes supplémentaires au besoin. 3. Le modèle devrait permettre aux utilisateurs de modifier facilement les entrées et les variables de façon à ce qu'ils puissent évaluer rapidement le nouveau résultat par rapport à la version de référence.
4. Il devrait y avoir un onglet "Sommaire exécutif" à l'avant du modèle de feuille de calcul pour mettre en évidence les résultats les plus importants de l'analyse. 5. Toutes les hypothèses utilisées dans le modèle devraient être énoncées dans la section "Hypothèses du modèle". Des facteurs tels que les taux d'imposition, les taux de commission et ainsi de suite devraient être définis par l'utilisateur pour l'analyse de scénarios.
6. Utilisez le codage couleur et les autres mises en forme pour mettre en évidence les différents types de cellules.
7. Les formules doivent être cohérentes entre les cellules d'une table (à l'exception d'une colonne TOTAL à la fin). En outre, la progression des dates dans les tableaux devrait couvrir les mêmes périodes pour permettre la comparaison
8. Éviter les formules trop complexes dans les cellules. Si nécessaire, construire des calculs complexes plutôt que de le faire tous en une seule étape.
9. Ne pas masquer les colonnes ou les lignes. Utilisez le regroupement pour présenter les numéros de titre et autoriser la mise en évidence des sous-éléments, ou utilisez des feuilles de calcul intermédiaires pour afficher l'ensemble détaillé.
10. Evitez l'utilisation de macros et de VBA (de base visuelle) dans la mesure du possible. Les services informatiques les craignent parce qu'ils représentent un risque pour la sécurité ; et les utilisateurs non experts n'aiment pas les "tours de magie" où ils ne voient pas ce qui se passe.

Les éléments clés d'un modèle de feuille de calcul Les éléments clés qui devraient apparaître dans chaque modèle de feuille de calcul sont les suivants:
Résumé exécutif
Objet et portée
Définitions, hypothèses et sources de données
Contrôle de version
Données d'entrée
Calculs intermédiaires
Le modèle Itself
Données de sortie
Annexes, y compris les tableaux de consultation au besoin
Guide de l'utilisateur

Dans les modèles de grande taille, chaque section aurait un onglet distinct. Dans les modèles plus petits, il peut être possible de combiner des sections dans un seul onglet. J'utilise également le codage par couleur pour chaque élément.
Les feuilles de documentation sont de couleur brun clair. Cette fonction est utilisée pour les onglets qui couvrent le but et la portée de la feuille de calcul, les définitions, les hypothèses, les sources de données, le contrôle des versions et les annexes.
Les feuilles de données d'entrée ont un onglet jaune. Toutes les données d'entrée et les hypothèses contrôlées par l'utilisateur sont placées sur une feuille avec un onglet jaune, et les cellules de saisie de données sont également de couleur jaune.
Le modèle de feuille de calcul lui-même, y compris les feuilles de calcul intermédiaires, se trouve sur les onglets en bleu.
Les feuilles de données de sortie, y compris le sommaire exécutif, ont un onglet de couleur verte

Il existe de nombreux types de modèles financiers qui peuvent être générés à l'aide de Microsoft Excel. Les principaux types sont les suivants:
Un modèle de financement de projet. Les grands projets utiliseront un modèle financier comme base de budgétisation et de prévision des résultats, y compris les flux de trésorerie correspondant au remboursement de la dette.
Un modèle de tarification. Le prix facturé pour les produits ou services fait partie du "mix marketing" de l'opération. Les prix ont un impact significatif sur la demande et, par conséquent, sur la rentabilité.
Un modèle de flux de trésorerie et des états financiers intégrés. Un modèle financier peut être construit pour intégrer les états des flux de trésorerie, des profits et pertes et des bilans. Ces modèles peuvent facilement devenir très complexes, et le défi consiste à respecter le principe de la simplicité et de la souplesse.
Un modèle d'évaluation. Un modèle d'évaluation sera établi pour évaluer la valeur d'une entreprise ou d'une unité commerciale ou d'une nouvelle possibilité d'affaires. Dans le cas d'une acquisition d'entreprise, le vendeur présentera un modèle qui maximise la valeur de l'entreprise, et l'acheteur potentiel analysera de façon critique ce modèle pour en déterminer la faisabilité et établir sa propre évaluation. Le modèle peut aussi être requis pour illustrer la façon dont la dette élevée pour l'achat sera traitée.

Les risques des modèles Excel Microsoft Excel est un tableur polyvalent et puissant. Il est parfait pour construire des modèles financiers flexibles et conviviaux, mais il n'est pas forcément idéal pour chaque type de modèle. Il y a des dangers dans l'utilisation d'Excel pour la modélisation, et il existe des ensembles de modèles financiers spécialisés disponibles pour les situations les plus complexes et les plus difficiles.
Diverses études ont suggéré que jusqu'à 90% des modèles de tableur contiennent des erreurs matérielles. Même si Excel contient une fonction de vérification des erreurs, il détecte rarement une erreur de formule dans une instruction IF avec de nombreuses clauses ou des erreurs de base similaires.
Les erreurs se développent dans les modèles Excel pour diverses raisons:
1. La surcomplexité est la principale cause d'erreurs. Alors que nous cherchons à développer notre modèle, il devient de plus en plus complexe. Les formules peuvent bientôt devenir trop compliquées, avec trop de clauses, pour comprendre, et des erreurs peuvent alors se produire. Appliquées avec diligence, nos principes directeurs de l'édifice du modèle de feuille de calcul aideront à se prémunir contre ce problème-particulièrement en définissant clairement les hypothèses, en construant des formules complexes par étapes pour permettre la transparence et en évitant les macros ou les VBA
2. Réutilisation de modèles précédents. Réoutillage d'un modèle qui a déjà été utilisé a son attrait et ses avantages-le travail de développement difficile a déjà été fait. Mais elle comporte aussi des risques. Toute erreur dans le modèle précédent est reportée ; et si le modèle précédent avait un but légèrement différent ou a été créé dans un contexte différent, il peut alors manipuler les données d'une manière qui n'est pas tout à fait appropriée dans le présent but ; ou il peut utiliser des hypothèses qui ne sont pas appropriées pour le présent. Dans de nombreux cas, il sera préférable de recommencer à zéro et de construire un nouveau modèle en utilisant l'ancien modèle comme source d'inspiration. De cette façon, les erreurs sont moins probables.
3. Délégation de responsabilité. Il est extrêmement tentant pour un gestionnaire ou un responsable de projet de déléguer la tâche de construire le modèle à un junior. C'est une tâche fastidieuse et fastidieuse après tout, et le jeune diplômé ou le stagiaire est souvent mieux adapté à la tâche et motivé pour apprendre. Il s'agit d'une excellente occasion d'apprentissage, mais le fait de quitter complètement votre modèle à un subalterne inexpérimenté présente de nombreux risques, particulièrement lorsqu'il n'est pas au courant de la façon dont les erreurs se produisent et n'ont pas subi l'impact négatif des erreurs pour elles-mêmes. L'implication d'un membre subalterne du personnel est bonne, à condition que son travail soit régulièrement examiné en détail. Si le modèle financier se révèle faux, la responsabilité s'arrête avec la haute direction et les répercussions financières peuvent être catastrophiques. Ne remettez pas sa création à un stagiaire inexpérimenté !
4. Un manque de frontières. Microsoft Excel est flexible et puissant. Il a peu de frontières et vous permet de structurer et de construire un modèle de presque tous les moyens que vous voulez. Cela signifie qu'il a une énorme variété d'utilisations. Cela signifie aussi qu'il y a peu de freins et de contrepoids, et que l'inexpérience ou l'indiscipline peuvent facilement entraîner des erreurs. Une fois de plus, l'utilisation des principes directeurs de l'édifice du modèle de feuille de calcul et de la structure proposée, ou une structure semblable, réduira ce danger.
Microsoft Excel est idéal pour la modélisation simple, en particulier pour les petites et moyennes entreprises, mais il n'est généralement pas adapté à la modélisation complexe. Je ne pense pas que je ferais confiance au modèle financier pour une fusion d'entreprise (ou un déverger), ou un nouvel investissement majeur dans Excel. Il existe des ensembles de modèles financiers spécialisés, et ce n'est pas le but de ce cours. Nous nous concentrons ici sur des modèles financiers robustes, simples et flexibles.

L'une des plus grandes tentations de la modélisation de tableur est de plonger directement dans et de commencer à construire. Résiste à la tentation ! Vous finissez souvent par devoir supprimer de grandes parties de votre modèle si vous vous précipiter parce que vous n'avez pas identifié correctement toutes les exigences.
Il y a cinq étapes clés à suivre avant de commencer à créer le modèle. Ils vous aideront à bâtir un meilleur modèle plus rapidement et avec moins de travail.
1. Identifier tous les intervenants du modèle
2. Définir le problème que le modèle va traiter
3. D'accord sur les hypothèses du modèle
4. Obtenez de bonnes données !
5. Planiez vos sorties

Identifier tous les intervenants du modèle Qui sont les principaux intervenants dans le modèle que vous avez été invité à créer? Le gestionnaire ou le chef de projet qui vous a demandé d'y travailler? Peut-être, mais pas nécessairement. Dans la plupart des cas, le modèle aura un plus grand nombre d'intervenants et de parties intéressées que la personne qui en a fait la demande. Il aidera grandement la planification de votre modèle à identifier toutes les personnes qui utiliseront le modèle ou qui seront touchées par ses résultats. Le modèle doit répondre aux besoins de toutes les parties intéressées, de sorte que la première étape consiste à déterminer qui sont ces intervenants.
Les intervenants du Modèle peuvent inclure tous ceux qui utiliseront le modèle et toutes les personnes touchées par les décisions fondées sur le modèle. Par exemple:
Les propriétaires d'entreprise et / ou les actionnaires
Tous les cadres supérieurs touchés par la décision ou l'utilisation du modèle
Les bailleurs de fonds du projet
Principaux clients
Les gestionnaires et le personnel de la partie de l'entreprise modélisée ou touchée par la décision.

Comme le modélisateur, vous n'avez peut-être pas le pouvoir d'approcher tous ces intervenants, mais vous devez informer le chef de projet et la haute direction qu'il est important de déterminer les besoins des intervenants et de recueillir leurs points de vue sur l'objet du Modèle et sur les extrants qu'ils en veulent.
Les exigences des intervenants peuvent être recueillies au moyen d'entrevues individuelles ou dans le cadre de l'atelier décrit dans la prochaine section.

La question clé pour chaque intervenant est la suivante:
" Quel est le but du modèle pour vous, et comment utilisez-vous les résultats?

Définir le problème que le modèle va traiter Un projet est lancé ; un modèle est nécessaire, mais quel est exactement le but du modèle? Le problème étant résolu et le but du modèle doit être défini et compris par toutes les personnes concernées, sinon le chef de projet peut faire une hypothèse, le modélisateur peut faire une autre hypothèse, et d'autres parties prenantes peuvent avoir un ensemble d'attentes tout à fait différent.
D'après mon expérience, la meilleure façon de parvenir à un accord sur le problème à régler et le but du modèle est d'organiser une réunion ou un atelier en personne. La réunion devrait faire participer tous les intervenants du projet et toute autre personne qui utilisera le modèle qui en découlera pour prendre des décisions. La réunion peut également être utilisée pour définir les exigences que chaque intervenant attend du modèle, y compris les sorties, les scénarios à tester, les tests de résistance à appliquer, etc.
En soi, le problème peut être défini au cours d'une séance de une à deux heures, bien qu'il soit généralement conseillé d'apporter d'autres éléments à la réunion-par exemple, s'entendre sur les hypothèses qui seront utilisées.
J'aime amener le groupe à se mettre d'accord sur un "Énoncé de problème" avant de commencer à travailler sur le modèle lui-même. La déclaration de problèmes résume la question que nous nous adressons en trois ou quatre phrases:
-Quel est le problème de l'entreprise que nous cherchons à résoudre avec le Modèle?
-Quelles sont les conséquences du problème?
-Qui est touché, et comment?
-Quels sont les impacts potentiels du problème sur l'unité ou l'organisation?

La déclaration de problèmes réunit tous les intervenants et accepte un but commun pour le modèle. Voici quelques exemples:
La société cherche à examiner les coûts et les avantages de l'extension des heures d'ouverture des entreprises. Il faut évaluer l'incidence sur les coûts, la rentabilité, la dotation et les autres ressources. L'équipe de marketing fournira des données sur la réponse probable du client.
L'entreprise cherche à évaluer la viabilité des succursales d'ouverture dans la région de l'Est, y compris la rentabilité potentielle selon divers scénarios, et la disponibilité de la trésorerie, dans chaque scénario, pour assurer le service de la dette.
La société cherche à examiner l'impact sur la rentabilité de diverses stratégies de tarification, y compris les coûts de marketing et de développement requis pour soutenir chaque stratégie de tarification.

La question clé pour définir le problème est la suivante:
" Quelle est la question que le modèle abordera et quel est son objectif, tel que convenu entre les parties prenantes?

Accepte les hypothèses du modèle
Les hypothèses qui conduisent le modèle ont un impact important sur les résultats qu'elle génère. Il est donc important que tous les intervenants du Modèle comprennent les hypothèses qui y sont utilisées et, dans la mesure du possible, conviennent qu'ils sont appropriés.
De nombreuses hypothèses ne prêteront pas à controverse-les taux d'imposition appliqués, les taux d'amortissement utilisés, etc.
D'autres hypothèses peuvent toutefois faire l'objet de nombreux débats:
Quel taux d'inflation devrait être utilisé pour les recettes et les coûts, le cas échéant? Devrait-on utiliser le même taux pour les revenus et les coûts (probablement pas)? Quels sont les taux à utiliser pour les différents postes de coût (par exemple, les salaires, les matières premières, l'énergie, etc.)? Les taux d'inflation retenus auront un impact majeur sur le modèle.
Comment le projet sera-il financé? Des niveaux plus élevés de financement par emprunt auront une incidence sur la rentabilité et l'impôt sur les sociétés. Différents intervenants peuvent avoir des opinions divergentes sur le profil de financement approprié pour le projet. Comment le projet devrait-il traiter de l'impôt? Il se peut que les différents intervenants aient des points de vue différents sur la façon dont les responsabilités fiscales potentielles devraient être traitées.
Quels niveaux de rentabilité (ou de remboursement) chaque intervenant a-il besoin pour qu'il approuve le projet?
Quel est l'intérêt du risque pour chaque intervenant?
Quelles sont les exigences éthiques et environnementales de chaque intervenant qui doivent être intégrées aux hypothèses? Par exemple, l'approvisionnement en matières premières, les contrats de travail, etc.
Quel niveau de surveillance et de gouvernance chaque intervenant a-il besoin?

Toutes les hypothèses doivent être approuvées par tous les intervenants, ce qui peut nécessiter un cycle itératif d'appels et de réunions jusqu'à ce que tout soit réglé.

La question clé pour convenir des hypothèses avec chaque intervenant est la suivante:
" Quelles sont les hypothèses fondamentales que tous les intervenants sont d'accord pour fonder le modèle?

Obtenir de bonnes données !
Cela semble évident, mais votre modèle financier est aussi bon, et aussi robuste, que les données que vous y mettez. Et j'ai vu des modèles construits sur des données assez boiteuses !
Avant de commencer à créer le modèle, il est important de comprendre d'où proviennent les données et la solidité de ces données. Vous pouvez avoir à fournir des données de l'équipe I. T, de la finance, du marketing, des opérations, de l'ingénierie ou d'autres sources. Vous et votre modèle peut ne pas être la priorité absolue de l'une de ces équipes, ce qui signifie qu'il est nécessaire de planifier à l'avance, bien avant que vous n'avez besoin des données pour le modèle.
Un certain nombre de considérations sont nécessaires:
Discutez avec chaque équipe pertinente de l'information dont vous avez besoin (et de son but). Examinez avec l'équipe la disponibilité des données, leur source, le format auquel elles peuvent être extraites, la façon dont les données disponibles sont récentes et la façon dont elles sont comparables à vos besoins.
Convenir d'un calendrier avec l'équipe pour extraire et préparer les données.
Comment vous devez manipuler les données afin de l'obtenir dans un format ou une structure que vous pouvez utiliser. Si possible, obtenez un "extrait de données d'essai" précoce afin que vous puissiez pratiquer. Il peut s'agir de données provenant de périodes précédentes ou d'un petit sous-ensemble des informations que vous souhaitez.
Faites une évaluation de la robustesse des données que vous pouvez obtenir. S'appuie-t-elle sur des faits concrets (données réelles)? Ou est-ce des estimations et des meilleures estimations? Quels sont les facteurs de risque dont vous avez besoin pour intégrer les données afin d'atténuer les faiblesses perçues dans les données? Vous devez probablement définir ces facteurs de risque en tant qu'hypothèses et en informer les parties prenantes. Ce qui peut être politiquement sensible, c'est que vous appelez, en fait, l'incapacité d'une équipe à fournir des données fiables. L'intégration de l'analyse de sensibilité dans votre modèle vous aidera également (et d'autres utilisateurs) à explorer l'impact des changements dans les données d'entrée.

La question clé sur les données est:
"Quelles sont les sources de données que nous avons pour le modèle et comment est-il" bon "?

Planiez vos sorties
Lorsqu'on construit un modèle, il est important de savoir qui va l'utiliser et ce dont il a besoin. Une grande partie de cette information providera des autres activités préparatoires abordées dans cette leçon:
L'identification des parties prenantes du modèle vous permet de commencer à comprendre ce à quoi le modèle sera utilisé
La définition du problème donne l'occasion de discuter officiellement de l'objet du Modèle, de ses résultats attendus et des essais et scénarios que les intervenants aimeraient voir.
Convenir des hypothèses à utiliser dans le modèle vous aidera à mieux comprendre les exigences relatives aux extrants et aux scénarios.
L'examen de la qualité des données disponibles peut modifier les attentes que vous avez des extrants que vous pouvez livrer.

La question clé que vous devez répondre est:
" Quels sont les extrants attendus du modèle et que puis-je livrer de façon réaliste?

Leçon 4 Exercice: Mise en route d'un modèle On vous a demandé de vous aider à préparer un modèle de prix pour vos amis Suzi et Sam, qui dirigent le "Trumpton Town Café". Ils ont ouvert le café il y a deux ans avec des fonds prêtés par un riche membre de la famille et par un traiteur local désireux d'encourager les entreprises à utiliser leurs produits.
Le café emploie quatre membres à temps partiel, dont un comptable.
Le nombre de clients utilisant le café du matin à partir de son heure d'ouverture de 9h30 à 11h30 est faible. Le commerce est très bon à l'heure du déjeuner et pour les thés de l'après-midi, mais Suzi et Sam perdent de l'argent sur ces deux premières heures.
Ils aimeraient un modèle financier simple pour modéliser différentes stratégies de tarification pour cette période du matin afin de voir comment elles pourraient améliorer la rentabilité. Les données sur les prix et la demande potentielle ont été fournies par le fournisseur de services de traiteur sur la base des expériences d'autres établissements de restauration. Les renseignements sur les coûts ont été extraits des dossiers du café.
Les options sont les suivantes:
1. Fermer le café pour la période du matin, ouverture à 11 heures pour préparer le déjeuner. Cela permettrait de réduire les coûts salariaux de 1 200 $ par mois et les coûts énergétiques de 300 $ par mois.
2. Open at 9.30am as at present and offer a " morning coffee promotion to attirent early shoppers.
3. Open at 8am and offer a special breakfast promotion to attraction early business. Le titulaire du prêt du fournisseur de traiteur a fourni des données sur les résultats possibles. Cela entraînerait des coûts salariaux supplémentaires de 1 200 $ par mois et des coûts énergétiques de 300 $ par mois. La "promotion du café du matin" pourrait également être offerte.

Questions:
1. Qui sont les acteurs du modèle de tarification?
2. Quel est le but de chacun des intervenants susceptibles d'avoir le modèle? Par conséquent, quelles sont les hypothèses utilisées dans le modèle pour chacune des parties intéressées? On suppose que les prêts en place ont des taux d'intérêt convenus et que les hypothèses relatives à l'inflation, à la fiscalité et à d'autres questions de réglementation sont déjà établies.
3. Écrivez quelques phrases comme une "déclaration de problème" pour le "Trumpton Town Café".
4. Quelles sources de données ont été mises à disposition pour le modèle? En tant que modélisateur, existe-t-il d'autres sources de données que vous aimeriez effectuer?

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RÉPONSE SUGGÉRÉE
1. Les intervenants de ce modèle de prix sont Suzi et Sam eux-mêmes, le membre de la famille qui a investi dans l'entreprise et un représentant de la société de restauration qui a investi. Je crois que les membres du personnel qui peuvent gagner ou perdre du travail à la suite des changements devraient également avoir un intervenant représentatif.

2. Suzi et Sam sont susceptibles de vouloir améliorer la rentabilité globale de leur entreprise et, par conséquent, leur succès à long terme. Ils seront intéressés à évaluer les données sur la demande de prix afin de prendre une décision éclairée. Ils seront particulièrement intéressés par les hypothèses relatives à la croissance des ventes et des coûts des clients.
L'investisseur familial s'intéressera principalement à la sécurité financière de l'entreprise afin de récupérer son argent, avec l'intérêt convenu. Comme Suzi et Sam, il ou elle s'intéressera aux hypothèses concernant le nombre de clients et les ventes. Il ou elle s'intéressera également à toute hypothèse qui pourrait avoir un impact sur le flux de trésorerie-par exemple, les paiements des créanciers ; et toute hypothèse concernant une exigence de capital supplémentaire et la façon dont elle serait financée.
Le fournisseur de services de traiteur sera également intéressé à récupérer son argent avec intérêt et à faire croître le café en tant que client. Ils s'intéresseront aux mêmes hypothèses que l'investisseur. En outre, en tant que fournisseur du café, ils s'intéresseront à toutes les hypothèses formulées au sujet de l'approvisionnement des fournitures supplémentaires nécessaires, y compris les hypothèses sur les coûts de restauration. Il y a la possibilité de frictions entre Suzi et Sam, et cet intervenant si le café souhaite utiliser d'autres fournisseurs-par exemple, des boulangers artisans pour la promotion du café du matin ou des fermes locales pour le menu du petit-déjeuner. Néanmoins, leur principale préoccupation sera la sécurité de leur prêt.
Le personnel sera préoccupé par tout impact sur les salaires et la charge de travail. Ils s'intéresseront à des hypothèses sur la façon dont les heures supplémentaires seront affectées et sur la réduction possible des heures de travail pour leur emploi. Le personnel du café peut être enthousiaste à l'égard du potentiel d'heures supplémentaires (ou d'une augmentation de salaire si les promotions sont couronnées de succès). Toutefois, certains membres du personnel peuvent ne pas vouloir travailler en plus d'heures ou s'inquiéter de l'impact de l'introduction de nouveaux employés.

3. Mon énoncé de problème pour le café de la ville de Trumpton est le suivant:
" Actuellement, le Trumpton Town Café fait une perte sur ses activités avant 11h30. Cela met l'entreprise et son personnel à risque, et nous cherchons à renverser cette situation en testant différentes stratégies de prix pour le matin. L'objectif est de trouver une solution qui augmente la rentabilité d'au moins 10%, tout en permettant une augmentation salariale du même montant, et d'assurer la sécurité financière de l'entreprise.

4. Les sources de données du modèle seront les propres comptes de l'entreprise et les informations fournies par le fournisseur sur la demande de prix. Nous pourrions également obtenir les points de vue du personnel-ils connaissent le mieux les clients-et pourraient avoir un aperçu utile de la demande probable et des points de prix appropriés pour les promotions proposées.
Je suggère que le modélisateur recherche également d'autres informations sur les impacts potentiels de diverses stratégies de tarification. Un collège de restauration local peut être en mesure de fournir de l'information et de la compréhension, ou même des étudiants, pour aider à la recherche. Je suggère également de parler aux propriétaires de cafés dans des domaines semblables (mais non concurrents) pour comprendre les prix qu'ils utilisent et les niveaux de demande qu'ils obtiennent. Les organismes de commerce de café ou de restauration peuvent également être en mesure d'aider



Modèles de tarification Leçon 5 Construire un modèle de tarification La tarification est l'un des outils les plus puissants à la disposition des entreprises, et la stratégie choisie peut avoir un impact majeur sur la rentabilité. Cependant, je crois que de nombreuses petites et moyennes entreprises, en particulier, passent peu de temps à modéliser les impacts potentiels de différentes stratégies de fixation des prix.
L'objectif d'un modèle de tarification est de tester l'impact de différentes stratégies de tarification sur l'entreprise. L'objectif est d'identifier le niveau probable de la demande des clients à différents niveaux de prix, puis d'évaluer les coûts de fonctionnement à chaque point de prix, en donnant une contribution à chaque prix. En supposant que l'entreprise puisse commercialiser le produit ou le service avec succès au point de prix choisi et attirer le nombre de clients prévus à ce prix, alors cela serait choisi comme prix de maximisation des bénéfices.

Pour citer Warren Buffett " La décision la plus importante dans l'évaluation d'une entreprise est la tarification ... Si vous avez le pouvoir de faire monter les prix sans perdre vos affaires à un concurrent, vous avez une très bonne affaire.
Warren Buffett, dans " Inspiration de devenir un meilleur investisseur, Forbes Magazine 2013.

Planification de la fiche de données d'entrée Après avoir identifié et consulté les intervenants du modèle, convenu avec eux des hypothèses et obtenu des données suffisamment solides, nous pouvons maintenant structurer la fiche de données d'entrée du modèle.
Les considérations suivantes doivent être prises en compte lors de la génération de la feuille de données d'entrée pour un modèle de tarification:
La clé est de pouvoir tester l'impact de différents scénarios de demande de prix. La fiche de données d'entrée doit donc être conçue pour permettre à l'utilisateur de sélectionner les différents ensembles de données pour chaque stratégie de tarification.
La tarification est une science inexacte, de sorte qu'il est également important de tester le risque dans chaque scénario-soit avec le "meilleur", le pire et "les résultats les plus probables pour chaque stratégie", soit en examinant l'impact d'un changement de pourcentage de recettes sélectionné.
La façon la plus simple de présenter les données d'entrée est habituellement une courbe de demande de prix. Nous en discuterons plus avant dans la prochaine leçon.
N'oubliez pas que la stratégie de tarification ne concerne pas seulement le prix que vous avez fixé. Il y a un ensemble de "mix marketing": présentation, service à la clientèle, support, emplacement, promotion, etc. Le modèle financier peut révéler les possibilités, mais l'ensemble du paquet doit être livré sur le terrain pour le faire fonctionner.

La fiche de données d'entrée doit être planifiée de manière à ce que ces considérations soient prises en compte et présente les données d'entrée de manière à ce que les utilisateurs puissent tester les différentes options et comprendre pleinement les implications et les exigences de chacun.

La courbe Price-Demand
On croit généralement que la demande augmente à mesure que le prix baisse, et vice versa. Mais ce n'est pas vrai ! Il est certain que les promotions de prix peuvent amener plus de gens à essayer votre produit ou service, mais la demande pour elle est une fonction de l'ensemble du mix marketing, le prix étant seulement un facteur. L'image de la marque et du produit qui est créée dans l'esprit du client par le mix marketing est plus importante que le prix seul. Je suis sûr que vous pouvez penser à un grand nombre de produits ou de services à bas prix qui atteignent des niveaux élevés de demande parce que le mix marketing est très fort, et c'est vrai pour tous les secteurs d'activité.
La courbe prix-demande que vous construirez pour votre modèle de tarification doit donc être basée sur des informations bien documentées. L'approvisionnement en données de qualité est encore plus important ici qu'avec de nombreux autres types de modèles financiers parce qu'il est spéculatif. Vous pouvez obtenir des données comparables d'autres entreprises de votre secteur ou de votre région ou de consultants spécialisés, mais même ces données sont spéculatives. Personne ne peut savoir comment ça va fonctionner pour votre entreprise. Le stress-tester les scénarios est vital.
Voici quelques-unes des choses que vous pouvez faire pour développer une courbe de la demande de prix:
Parlez à des entreprises amies dans des domaines connexes, mais non en concurrence, et trouvez comment les prix influent sur la demande pour leurs produits et services.
Parlez à des entreprises similaires dans différents territoires pour voir comment les prix et la demande sont liés pour eux
Les associations commerciales peuvent être une source utile d'information et de contacts pour aider votre recherche.
Parlez à vos clients afin de déterminer comment ils pourraient réagir à un changement de prix (combiné à des changements dans d'autres éléments du mix marketing-par exemple, un meilleur support, une livraison plus rapide, plus de "services de valeur ajoutée", etc.). La remise en question du sous-programme sera plus efficace que les questions simples puisque, lorsqu'on le demande directement, peu de clients sont susceptibles de dire qu'ils sont prêts à payer