Loading
Notes d'étude
Study Reminders
Support
Text Version

Stratégie de promotion de l'image de marque-Étude de cas

Set your study reminders

We will email you at these times to remind you to study.
  • Monday

    -

    7am

    +

    Tuesday

    -

    7am

    +

    Wednesday

    -

    7am

    +

    Thursday

    -

    7am

    +

    Friday

    -

    7am

    +

    Saturday

    -

    7am

    +

    Sunday

    -

    7am

    +

Vidéo 1

Le cas que nous allons discuter est sur Redwood. C'est une chaîne hôtelière-un chainet d'hôtel et la façon dont ils ont utilisé le calcul de la valeur à vie des clients dans leur prise de décision est quelque chose dont nous discuterons. Donc, en fait, ce devrait être Rosewood désolé. Alors, qu'est-ce que Rosewood? Rosewood est une entreprise internationale de gestion hôtelière et de villégiature qui se trouve sur le marché depuis 25 ans. Il s'agit d'un secteur privé et le nombre de cadres clés, de sorte qu'il y aura beaucoup de PDG et de directeurs clés des DPF qui manipuleront en plusieurs parties de l'entreprise. De petits nombres de propriétés y sont. Donc, seulement 12 propriétés sont là et 1513 chambres sont là. Donc, c'est une compagnie si vous êtes allé à un endroit appelé disons, Taj Palaces si vous êtes allé à n'importe lequel des Taj Palaces ou disons, à Bangalore si vous avez vu Leela Palace, donc cette entreprise est quelque chose comme ça. Ce qu'ils font généralement, c'est d'acquérir des sites anciens et patrimoniaux, des édifices du patrimoine. Ils acquièrent ces bâtiments même Great Eastern à Calcutta si vous l'avez su, ce sera un exemple de ce genre. Donc, ces gars acquièrent des bâtiments du patrimoine, les transforment en hôtels et ensuite ils essaient d'attirer les clients. La différence est que les hôtels sont très, très, si vous avez acquis disons, Great Eastern si je parle de Great Eastern à Calcutta. Le Grand Est est très associé à l'histoire coloniale de Calcutta. Donc, comment les Britanniques sont arrivés et comment ils ont établi, quel genre de nourriture c'est: Bengali ou colonial ou occidental ou toute l'architecture est l'architecture anglaise, le design intérieur est le design d'intérieur anglais. Donc, ils ont leur colonial, je dirais une ombre coloniale sur elle. D'un autre côté, si je parle de l'histoire du Rajasthan, le Taj Palace, basé à partir du Rajasthan, pourrait avoir une histoire Rajput. Donc, ou chaque fois qu'il y aura beaucoup d'épées, des épis et des boucliers, et ensuite il y aura de grandes images de certains rois Rajput. Et il y aura des images de guerres entre Rajputs et Mughals et Rajputs et quelqu'un d'autre. Donc, toute cette grandeur sera là, grandeur qui est liée à la royalité plutôt qu'à l'histoire coloniale. Alors, quand vous allez dans Great Eastern et quand vous allez au Taj Palace qui est basé sur-tout le Taj Palace qui est basé sur le Rajasthan. L'attente que vous aurez dans votre esprit sera très différente. Maintenant, lorsque cette société en particulier a acquis ces 12 propriétés, chaque propriété aura environ 100 chambres. Donc, ça donne environ 100-120 chambres. Ainsi, cela donne environ 515-113 chambres, mais la majorité de ces propriétés se concentrent sur le segment du luxe. Donc, le segment de luxe signifie des gens qui sont prêts à payer beaucoup pour ce genre d'expérience. Et les propriétés étaient hétérogènes. C'est la chose que nous allons discuter ensemble. Chaque propriété était différente de l'histoire, les attentes de service dans cette propriété particulière étaient différentes, les employés ont également reçu une formation différente.Parce que si j'ai un employé qui est bien connu au sujet du Rajput Gharana et qu'il vient à Calcutta et donne a, et je suis mis dans ce grand est et je lui demande que vous devez servir de la nourriture anglaise ou vous devez servir cet aliment. Et vous avez ou vous devez traiter les invités comme s'ils étaient à l'époque coloniale et ils ont ce genre d'expérience. Il y aura alors un affrontement dans l'esprit parce que cette personne est formée de façon différente. Il peut y avoir des gens qui sont formés à la gestion hôtelière, mais tous les gens ne seront pas formés à la gestion hôtelière de manière à ce qu'ils aient aussi les saveurs culturelles. Certaines saveurs culturelles sont très spécifiques à cet endroit particulier et vous ne pouvez pas ramasser une personne culturellement associée à cet endroit et mettre dans un autre endroit, puis lui demander que même ici, vous devez être culturellement associé, ce qui n'est pas toujours possible. Donc, cette hétérogénéité des propriétés était là et parce que les propriétés étaient hétérogènes ; leur gestion était également différente ; la direction a également traité de ces propriétés différemment. Ils ne voulaient pas se rassembler et mettre en place une procédure similaire dans toutes les propriétés qu'ils ne voulaient pas. Donc, si je viens de parler d'hôtels, il y a des chaînes d'entreprises et il y a des hôtels de marque individuelle. Alors, qu'est-ce que les chaînes d'entreprises? Par exemple, un exemple classique sera comme, les hôtels de marque individuelle sont comme Leela Palace. Vous n'obtiendrez pas Leela Palace à plusieurs endroits Leela Palace est là à Bangalore. Donc, comme le grand Est est aussi là à Calcutta. Donc, il s'agit essentiellement d'hôtels de marque individuelle. Mais vous aurez, disons, Taj Vivanta ou disons, un hôtel de parc que ce genre d'hôtels que vous aurez dans plusieurs villes. Donc, le Marriott maintenant dit, Marriott est quelque chose qui va se trouver dans plusieurs villes. Ainsi, Marriott, Taj, Vivanta ces villes étaient des chaînes d'hôtels où le taux quotidien moyen est bas, faible signifie qu'il est inférieur à celui des hôtels de marque individuelle. Donc, l'hôtel de marque individuelle sera autour de nous dire, 15 000, 20 000 roupies par nuit, ces gars seront autour de 10 000 roupies par nuit. Et le taux d'occupation est, c'est pourquoi parce que les taux étaient plus bas les taux d'occupation étaient aussi plus élevés. Il existe de multiples raisons de ce taux d'occupation élevé de la chaîne d'entreprise et du taux d'occupation relativement faible des hôtels de marque individuelle. Et au fur et à mesure que je parlerai de la raison pour laquelle cela se passait, pourquoi les deux types de chaînes hôtelienaires ou d'hôtels et de centres de villégiature différents-deux types différents de modèles d'entreprise ont un taux d'occupation différent. Donc, pour donner une image de ce qui a été le cas: Si vous voyez attentivement que la ligne bleue, celle-ci est Rosewood dont l'ADR a été le plus élevé, jusqu'à un taux d'environ 350 environ autour de 370$ par nuit. Donc, 370 dollars par nuit signifie en monnaie indienne il y aura environ 25K quelque chose comme ça. Donc, c'était quelque chose qui était le cas de Rosewood. Par contre si je vérifie le Ritz Caltron. Le Ritz Caltron est autour de 220, 220, 225. Donc, 220 sera d'environ 15 k dans le prix de l'Inde, donc c'était une différence si vous pouvez comprendre. C'était une différence entre deux ; de toute évidence, cela aura une incidence sur le taux d'occupation. Et si je parle du taux d'occupation, le taux d'occupation de Rosewood était plus bas, mais il était toujours en croissance. Ainsi, en 2001, à partir de 2004, ce cas particulier a été écrit. 2001 il était d'environ 55% il est allé jusqu'à 62%, puis probablement 63% quelque chose comme ça. D'un autre côté, les hôtels d'Orient ; Orient Express, le taux d'occupation de l'hôtel est venu d'ici pour ici, il est descendu lentement. Bien que ce soit cet hôtel d'Orient en fait il est descendu parce qu'ils ont augmenté le prix. Donc, si vous voyez ici il était d'environ 220 à ils l'ont augmenté à ou deux à partir de 250 ou ils l'ont augmenté à environ 350. Donc, c'est ce qu'ils ont fait et c'est pourquoi le taux d'occupation a aussi baissé. Et l'autre milieu, plus ou moins, reste le même. Donc, ils n'ont pas beaucoup changé cette deux fois probablement une petite goutte pendant quatre saisons, mais ça n'a pas beaucoup changé. Donc, il y a là la situation actuelle que vous pouvez voir, bien qu'ils aient fait le même genre de prix. Bien que cette Rosewood n'ait pas changé le prix, le taux quotidien moyen était plus ou moins le même que le taux d'occupation était en hausse. Alors, alors où est le problème, alors si votre taux d'occupation est en hausse, alors il est heureux, nous devrions être heureux où est le problème. C'est le revenu par arrivée que je pense. Donc, vous pouvez avoir l'air, mais laissez-nous régler le problème.

Vidéo 2

Alors, quel était le problème? Donc, avant d'entrer dans le problème, parlons de la stratégie de l'image de marque de Rosewood. Ainsi, comme je l'ai dit, chacune de ces propriétés possède 15 propriétés ou 12 propriétés et chaque propriété a été individuellement marquée. La marque individuelle signifie que c'est là que je parlais, ce dont je parlais dans la dernière classe. Donc, dans la dernière classe si vous vous souvenez, j'ai parlé de l'image de marque ici. Et j'ai dit qu'il y a certaines marques qui sont sous la marque de parapluie. Mais qui n'a pas besoin de l'aide de la marque mère et ce sont, c'est le Nestlé est la marque mère et il s'agit de la sous-marque. Et les sous-marques elles-mêmes sont assez fortes pour qu'elles n'aient pas besoin de l'aide de la marque mère. Mais ici, dans le cas de Tata, c'est la marque maternelle c'est les sous-marques, mais d'autres que Titan et Tanishq probablement tous les autres types comme TCS et Tata moteurs et Tata steel auront besoin de l'aide de la marque mère tout en disant, Tata Power ou disons, tous les TataProjects qui tous auront besoin de l'aide de la marque mère quand ils font l'image de marque. Maintenant, quelle sorte de stratégie de promotion de l'image de marque est juste pour quel type de société est quelque chose que nous allons essayer de discuter maintenant. Donc, pensez à ce truc que si vous avez vérifié dans le cas de Nestlé Maggi: c'est comme ça qu'il est écrit Nestlé et ensuite Maggi c'est comme ça que le paquet ressemble ou même à KITKAT vous direz Nestlé et ensuite KitKat quelque chose comme ça sera écrit. C'est ce que l'on appelle ici ce genre de stratégie de promotion de l'image de marque qui s'appelle une stratégie d'image de marque individuelle où la marque mère ne donne pas de prééminence et les marques individuelles deviennent de plus en plus grandes si je dis cela, si je montre une Tata, ou le logo de Tata, quelque chose comme ça que j'ai oublié et si j'écris Tata Steel, c'est-à-dire que j'essaie de me concentrer sur cette partie Tata pas la partie en acier ou Tata Power je me concentre sur la partie Tata de la partie puissance Tata Metallic je me concentre sur le Tata Power Tata n'est pas la partie métallique. Donc, toutes ces stratégies de promotion de l'image de marque lorsque nous faisons ce genre de chose sont fondamentalement une stratégie dans laquelle nous ne faisons pas d'image de marque individuelle que nous faisons de l'image de marque. En fait, nous nous concentrons sur le parapluie que nous donnons de l'importance au parapluie que nous ne donnons pas d'importance au ... Donc, dans un premier temps, ce que cette entreprise a eu cette Rosewood avait été quelque chose comme ça. Disons, j'ai si j'écris Taj Palace Rajputana et disons, Taj Palace let's say, Shivalika ou quelque chose comme ça dit, tout ce qui est lié à Shivaji je ne suis pas .... Donc, ce sera cette volonté liée au Maharashtra, cela sera lié à l'histoire du Rajput et les faits historiques basés sur ces deux groupes seront différents. Et l'importance, les choses que vous accorderont plus d'importance à être différentes parce que les cultures sont différentes. Et si les cultures sont différentes, alors vous voulez qu'elles soient des marques différentes. Donc, qu'une personne va au Taj Palace Rajputana aura la saveur de l'histoire du Rajput, une personne va à Shivalika ou je n'ai pas pu créer un nom, mais vous pouvez créer un nom comme ça, nous aurons une histoire de Marathi ou l'histoire de Shivaji que nous allons connaître et ce genre d'expérience que vous obtiendrez. Donc, une chose similaire a été faite par cette Rosewood, elle a utilisé une stratégie de marque individuelle pour des propriétés uniques. Donc, chaque propriété avait sa propre stratégie de promotion de l'image de marque, c'est pourquoi les annonces étaient aussi spécifiques à la propriété. C'est pourquoi il n'y avait pas de publicités à l'échelle du pays.
Le marquage souple du nom de Rosewood, que la marque douce signifie que je viens de montrer que le nom de Rajputana ou le nom de Nestlé est petit et que l'autre nom est gros, donc c'est la marque douce. Donc, le nom de Rosewood était de marque douce, il y avait un sentiment d'endroit. Le sens de la place signifie tout ce qui est en train de parler de vous, vous pouvez entrer et vous sentir vraiment ce que vous pouvez sentir que cet endroit est en train de parler de tout sur l'histoire de Rajput ou cet endroit parle de tout sur l'histoire coloniale de Calcutta de sorte que le sens de l'endroit était là. Des normes de service et de produits flexibles: chaque hôtel a donc une flexibilité en termes de quel type de service et de produits sera donné et à quel niveau de prix et de marge est assez élevé. Donc, ils ne ciblaient en fait que les clients qui adoreront cette expérience. Donc, s'ils aiment cette expérience historique du patrimoine, seulement alors ils vont venir à ces choses. Donc, c'est pourquoi, la marge qu'ils pouvaient garder était assez élevée et ils obtaient toujours un bon taux d'occupation. Quel a été le résultat? Il en résulte qu'ils ont un très petit marché à créneaux. Donc, de petits moyens, la taille totale des clients était de 115000, et il s'agissait de la partie la plus riche, ils pouvaient dépenser 750 dollars par jour moyen signifie que l'ADR est 350 dollars si vous vous souvenez de 350 était le tarif quotidien moyen de la chambre. À l'extérieur de la salle, ils peuvent dépenser encore 400 dollars par jour, ce qui était la condition. Et les revenus moyens par invité, c'est pourquoi ils restent 2 jours au moins quand ils se rendent en moyenne quand ils se rendent. Donc, le taux quotidien moyen est de 1500, mais le problème ici était que les clients n'étaient pas très fidèles. Alors, combien de fois veux-tu aller à ce Taj Palace Raputana? Si j'ai déjà cette expérience une fois que vous ne voudrez peut-être pas revenir à cette expérience à nouveau. Parce que souvent nous voulons juste avoir, nous sommes disons, si je suis un amant de l'histoire, je vais aller ici et un riche amant de l'histoire, alors je vais aller ici et la prochaine fois je vais aller à un autre endroit où l'histoire est là. Donc, ça devient comme une tique dans mon dossier de voyage que je suis allé au Rajasthan. Donc, c'est pourquoi ce taux de rétention ou le client répété n'était que de 17%. Et les clients multi-propriétés ont été de plus bas à 5% ; cela signifie qu'une personne qui aime l'histoire du Rajputana pourrait ne pas s'intéresser à l'histoire de Shivalika ou à l'histoire coloniale.Il y aura très peu de gens qui sont en fait amoureux de l'histoire et qui pourraient aller à plusieurs propriétés pour avoir le sens de l'histoire dans les multiples propriétés. C'était donc un problème majeur. Donc, si vos clients réguliers sont bas, si vos clients multi-propriétés sont bas, alors chaque fois que vous devez faire une nouvelle acquisition, il n'y a pas de durée de vie du client. Parce que tous, personne ne séjourne personne n'est connecté à votre chaîne d'ensemble et franchement parler franchement. Si vous n'êtes pas au courant de la marque Rosewood, personne ne connaît votre nom, mais ils ne connaissent pas votre nom, ils ne savent pas que le Taj Palace Rajputana et le Taj Palace Shivalika sont tous deux le Taj Palace. Si vous soft brand Taj Palace dans ce cas si vous tendre la marque Rosewood très bas et très concentré sur le-qui en fait Taj Palace ne fait pas, ils se concentrent sur Taj Palace et non sur le ; pas sur la partie Rajputana ou Shivalika qui est bonne. Mais Rosewood a tort, c'est que si vous vous concentrez trop sur les marques individuelles et si vous ne vous concentrez pas sur la marque mère, alors personne ne saura que ces deux propriétés relèvent de la même gestion immobilière ou de la même chaîne de villégiature. Et je peux m'attendre à un certain genre de chose historique ici aussi et si ce n'est pas des clients connus devient très fidèle aux marques individuelles et que la loyauté est aussi de 17%. Mais les clients multipropriétés deviennent beaucoup, beaucoup moins de 5% seulement et Rosewood la notoriété de la marque était seulement post par l'intermédiaire de l'agent de voyages personne d'autre parce que les annonces étaient spécifiques à la propriété comme on l'a dit dans la deuxième ligne. La majorité des annonces se concentraient sur chaque propriété plutôt que sur la marque Rosewood. Donc, il n'y avait pas, par exemple, disons, ce qui est dit, disons, vous avez vu que le tourisme du Kerala donne une annonce qui est comme Gods Own Country. Alors, quand ils donnent une annonce sur'Gods Own Country'ou Gujarat donne une annonce'Kabhi à Aao, Padharo Mere Desh'[ FL ]. Ce genre de chose comme je ne parle pas d'un endroit particulier comme Munnar ou Alleppey ou ailleurs ils ne se concentrent pas sur un endroit particulier qu'ils travaillent sur une marque globale appelée Gujarat ou la marque globale appelée Kerala.Donc, plutôt que ça, si les gens ne se concentrent que sur les petites marques de petites marques qui sont des marques individuelles comme au Bengale occidental nous nous concentrons sur Darjeeling. Donc, nous ne nous concentrons pas sur le Bengale occidental comme une marque qui devient, souvent préjudiciable. Les gens pensent que d'accord, quoi, si vous demandez à quelqu'un de la majorité de faire une enquête, la majorité dira qu'au Bengale, nous irons à Darjeeling. Donc, Darjeeling est le seul endroit connu pour le Bengale car c'est un voyage qui attire beaucoup de gens et évidemment, le Calcutta parce que c'est le centre. Mais en dehors de Calcutta et Darjeeling, il y a tellement de places de voyage que les gens de l'extérieur ne sauront pas parce que cette image-cadre n'a pas été fait ce que Kerala et le Gujarat ont fait assez bien. Donc, ce genre de chose était aussi en train de se produire ici que l'image-cadre n'était pas disponible. C'était donc le problème de l'entreprise. Maintenant, la question est de savoir comment le résoudre avec comment le résoudre. Donc, une façon de résoudre ce problème est de faire l'image de marque du parapluie pour faire cette image de marque de l'entreprise. Il y a un certain nombre de pour et de contre de cette marque individuelle et de l'image de marque de l'entreprise. Les avantages de l'image de marque individuelle sont évidemment, vous pouvez différencier les marques de luxe, vous pouvez différencier Ritz-Carlton, Orient express et dire que nous sommes une marque spéciale de marque. Et l'image de marque individuelle fournit un ADR plus élevé que vous pouvez facturer plus comme vous l'avez dit à la marge est élevé. Donc, vous pouvez facturer le taux d'occupation élevé sera élevé et les marques sont déjà bien établies vous ne voulez pas tuer les marques. Mais quels sont les cons? De toute évidence, comme on vient de le dire, il n'y a pas de vente croisée de plusieurs biens. Et le positionnement de marque est très étroit vous ne créez pas une marque globale Positionnement de votre marque est trop concentré sur cet emplacement particulier. D'un autre côté, si vous faites de l'image de marque de l'entreprise, quels que soient les inconvénients de l'image de marque individuelle, les avantages de l'image de marque de l'entreprise et tout ce qui est le pour l'image de marque individuelle sont les inconvénients de l'image de marque de l'entreprise. Il suffit de voir que les économies d'échelle des opérations de vente croisée peuvent être réalisées parce que beaucoup de gens viennent vous pouvez obtenir des clients multi-propriétés maintenant et le coût de marketing volontairement réduit. Donc, vous n'avez pas à acheter un client chaque jour un client restera pour vos multiples propriétés. Mais le problème est qu'il a besoin de cohérence, ce qui est un cauchemar si chacun de vos hôtels est différent hav, une culture différente, un autre type de culture organisationnelle. Donc, pour les briser tout et apporter de la même façon standardisée devient très difficile. Donc, il a besoin de cohérence. Dilemme avec unicité et individualité il y a toujours un combat entre le caractère unique d'une propriété et l'individualité de cette propriété et avec l'image de marque de l'entreprise. L'image de marque de l'entreprise peut dissuader certains clients et gestionnaires parce que ces clients étaient principalement axés sur cette histoire particulière ou que les gestionnaires étaient principalement axés sur cette culture organisationnelle particulière. Bien qu'elle soit plus axée sur l'histoire de ces aspects particuliers ou uniques de cette propriété particulière, ces personnes ne seront pas heureouleurs et il faudra des investissements importants. Donc, c'est le dernier point, qui est le plus important, que quel est le coût si je veux continuer à apporter la cohérence si je veux continuer à apporter unicité et individualité et blah blah blah. Quel sera le coût de cette image de marque de l'entreprise et si, après avoir fait cela, il vaut la peine de le faire ou non. Donc, ce genre de problème venait d'arriver. Donc, ce problème que j'ai été en train de discuter jusqu'à présent peut être résolu à l'aide de quelque chose appelé calcul CLV que nous avons fait dans la dernière classe. Et dans la prochaine vidéo, je vais trouver le calcul CLV de ce problème particulier.

Vidéo 3

Donc, cette chose particulière a été prise d'un cas où différents-les informations ont été collectées à partir des différentes pièces de l'affaire. Et l'information était comme ça, si vous n'avez pas d'image de marque, si vous ne faites pas la marque, c'était le nombre d'invités uniques et si vous faites le marquage d'ici là c'est le nombre d'invités uniques aussi. Mais ce qui se passe c'est que la dépense quotidienne moyenne est de 750, elle était là et elle croît à un rythme de 6% ; le nombre de jours moyen le séjour est de 2, la marge brute moyenne par chambre est 32, parce que c'est ce qu'on lui a dit ici. Mais ce qui se passe, c'est que le nombre moyen de visites par année par invité augmente lentement lorsque vous faites une image de marque de l'entreprise. Parce qu'ils reviennent, il y a un client qui se répète qui est quelque chose, donc qui n'est pas très élevé de 1.2 à 1.3. Et la dépense de marketing moyenne par invité ici est 130 et voici que vous pouvez voir le calcul ; c'est essentiellement, essentiellement, ce supplément de 1000000 sera le coût de l'image de marque de l'entreprise. Donc, 1000000, si c'est le coût total de l'image de marque de l'entreprise et que j'ai 115 000 clients, alors le coût supplémentaire pour le marketing est de 8,7 roupies ou dollars par client. Donc, cela s'ajoute et cela augmente à un taux de 3% ; parce que vous devez continuer à faire, comme je l'ai dit dans une stratégie d'image de marque de l'entreprise ; si vous devez continuer à faire la marque, les dépenses de marketing vont continuer et se produire. Une nouvelle visite moyenne est la même, le nombre total de clients réguliers augmente. Donc, le client répété-donc pas seulement le séjour du client augmente, le nombre moyen de visites d'un client augmente, mais le nombre de clients réguliers augmente aussi ; combien? 5750 autres invités multipropriétés de l'image de marque de l'entreprise viennent s'ajouter à cela, c'est ainsi que ça change. Alors, quel est le nombre total d'invités multipropriétés? Dans ce cas, il était de 5750, ils deviennent 10%. L'augmentation est donc la quantité, une autre 5750. Et le taux d'actualisation que nous avons supposé être de 8% et le taux de rétention moyen augmente également de 5%. Donc, dans un premier temps, c'était 16,67, c'était 21.267. Donc, c'est un con que vos dépenses de marketing vont monter. Mais le pour, c'est que la visite moyenne est en hausse, que les invités multipropriétés vont monter et que votre taux de rétention est en hausse. Voyons, après avoir fait cela, si nous serons dans une position positive ou dans la position négative. Donc, la première chose est que nous allons calculer la valeur de la durée de vie du client pour quand il n'y a pas d'image de marque de l'entreprise. Donc, quand je prends ces choses comme mon résultat. Alors, combien de séjours? Donc, au cours de la première année, vous avez acquis le client-en année 0 vous avez acquis le client et vous ne faites rien. Alors, quel est le coût de l'acquisition? Le coût de la nouvelle acquisition d'invité est de 150, donc je vais écrire 150. L'année suivante, vous n'acquérez plus le client, car il est déjà là avec vous et je suppose que la durée de vie des clients est de 6 ans ; c'est une supposition que je fais basée sur mon idée, vous pouvez réduire ou augmenter en tant que durée de vie du client. Alors quel est le coût annuel du marketing? Le coût de marketing annuel si vous voyez ici, il est écrit 130 et croît à un rythme de 3 %.Donc, ici la première année il n'y a pas de coût de marketing, l'année 1 il ya 130 est le coût de marketing et ça va augmenter à un taux de 1,03, d'accord. Donc, c'est le coût. Maintenant, viens voir la partie bénéfice, combien? Donc, la première année, je suis en train d'acquérir le client, donc c'est 0, pas rien ici. La deuxième année, le nombre de nuitées par séjour est de 1,2 et le nombre de séjours par personne-non 2. Il s'agit de 2 et il s'agit de 1.2. Et quel est le revenu par nuit? C'est 750. Alors, quel est le revenu par client? C'est essentiellement cela dans ce domaine, c'est-à-dire les recettes. Et quel est alors le bénéfice brut? Le bénéfice brut est essentiellement de 32% de marge, donc, cette virgule 0,32 c'est mon bénéfice brut. Maintenant, les nuits, le nombre de nuits par séjour est en train de monter? Non, ça ne va pas, rien n'est écrit ici ; je le garderai donc 2 pour tout le monde. La question suivante est la suivante: la visite des invités est également la même ; ce 750 augmente à un taux de 6%, donc cela devient 1.06. Et j'ai ce revenu, alors quoi? Donc, ces choses seront les mêmes, c'est essentiellement la multiplication de ces trois termes ; c'est essentiellement la multiplication de ces trois termes et ainsi de suite et chacun aura une marge de 32%, je ne pense pas que la marge change aussi, elle est toujours la même, donc 32% de margin.Donc, c'est le, donc c'est l'argent net que je génère à partir de son séjour et c'est le coût d'acquisition et je suis à ce moment-là je pense que le renvoi et la vente en vente et en bas de vente seront les mêmes pour le troisième type de clients. Alors, quel sera le flux de trésorerie s'il est retenu? Donc, la première année où tu fais une perte, la deuxième année, tu fais du profit, n'est-ce pas? Alors, quelle est la probabilité de conserver le taux de rétention? Donc, la première année où j'ai eu, j'ai vraiment engagé ces coûts d'acquisition, donc c'est 1. Et puis je deuxième année 1 en fait, année 0 J'ai engagé le coût d'acquisition, année 1 ils restent tous avec moi, parce que c'est comme ça que je vais calculer, la deuxième année est aussi 1. Mais à partir de la troisième année seulement 16,67 clients restent avec moi, oui. Donc, ça a été multiplié par 1667, puis je l'ai traînée. Alors, quel est le flux de trésorerie attendu? L'attente est le nombre de mouvements de trésorerie dans la probabilité. Donc, c'est le cash flow attendu, ça devient 0, parce que la probabilité que ce gars reste après 5ème ou 6ème année est très faible. Donc, pratiquement, je peux enlever ces deux colonnes, de toute façon, je le garderai pour l'instant. Alors, quel est le facteur d'actualisation? Le facteur d'actualisation signifie, ce qui sera de 8%. Alors, que je vais faire? Je le ferai 1,08. Non cette année c'est 1, deuxième année c'est ça en 1,08 et ainsi de plus ; et cette valeur 1,08, 1,082, 1,083, etc., cette valeur sera divisée. Donc, la VAN nette est essentiellement une somme de toutes ces VAN. Donc, la valeur actuelle nette pour un client, alors que nous ne faisons pas ce calcul est 345 dollars. Donc, c'est comme ça que nous l'avons dans cette condition. Maintenant, je dois faire la même comparaison. Maintenant, si vous vous souvenez, nous ne parlons pas d'invités multi-propriétés ; cet invité multi-propriétés est en train de monter à cause de cette chose, cette 1.3 vient de là en fait. Parce que, là, cet invité multi-propriétés est d'abord combien? 5750 a été le nombre d'invités multi-propriétés, ils ont augmenté de 10%. Donc, le nombre total de clients réguliers est ce, mais ces deux valeurs ne sont pas prises en compte actuellement dans le calcul. On n'a jamais pris cette 5750 ; mais et 169-19169, ces deux ne sont pas pris en compte. Même après cela, même pas pris en compte si cela aide est quelque chose que je vais essayer de vérifier. Alors, quel est le coût d'acquisition? Même 150 et quel sera le coût de commercialisation? Ok. Donc, je vais le dire ici, le coût de marketing est, si je n'ai pas tort, il est 138,7 croissant à 3%, donc 138,7 et qui croît à un taux de 3%. Et quel sera le coût ici? Tout d'abord neuf rien, deuxième neuf et plus 2 virgule 1,3, je vais juste copier ça, allons-y. Donc, copier-coller. Et ce sera 1,3, au lieu de 1,2 et 750, c'est la dépense ; oui 750, c'est la dépense. Donc, le reste des choses resteront les mêmes, c'est-à-dire que les choses resteront les mêmes. Donc, c'est ma dépense, c'est mon revenu brut et c'est ma dépense de marketing. Alors, quelle est la rétention? Donc, si je viens de copier ces valeurs et de la coller ici, juste à, pour que c'est-ce sont les valeurs, en gros, ce n'est rien d'autre que 6204 moins 0 moins 139, ce n'est que 661 moins 0 moins 143. Ces valeurs sont ici arronis et cela n'est pas arrondi ; c'est pour ça que ça vient comme ça, mais en fait les valeurs sont que j'ai. Et quelle est la probabilité d'être retenu? Au lieu de 61,67, cela devrait être de 21,67%. Donc, ça s'est amélioré. Donc, c'est 21.672, c'est 21.673 et ainsi de l'avant. Donc, ça m'a donné ces valeurs. Donc, ce qui n'est rien, mais le cash flow dans la probabilité, le cash flow dans la probabilité et donc sur un facteur d'actualisation reste le même. Donc, c'est ma VAN totale et si je le calcule seulement ; si je calcule la somme, oui la somme revient à 422.