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Module 1: Comprendre l'environnement marketing

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Les éléments de la fonction de vente et du marketing

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Bienvenue dans cette classe, nous allons regarder dans cette classe la fonction Ventes par rapport à deux éléments marketing Mix, dans cette diapositive particulière. Ce que nous examinons, c'est les dépenses qu'une entreprise va engager sur la publicité et aussi sur la promotion des ventes. Deux types de graphiques sont présentés ici.
(Heure de la diapositive: 01:09)

Le graphique ici est une vue isométrique. Si, vous voyez qu'il y a une ligne mixte constante, il y a une ligne budgétaire constante ce qu'elle indique? Supposons, le budget que vous êtes invité à garder constant, c'est-à-dire que vous ne pouvez pas modifier le budget, alors qu'est-ce que vous pouvez faire en tant que responsable marketing? Vous pouvez commencer dans ce budget constant pour ajuster les montants dépensés pour la publicité et le montant dépensé pour la promotion des ventes.
Ce graphique qui est dans la vue isométrique qui est le graphique en trois dimensions, il vous présente la ligne budgétaire constante, il vous présente également la ligne mixte constante.

Dans cette ligne budgétaire constante si vous voyez, vous avez un A 1 et ensuite S 1, c'est-à-dire pour le niveau A 1 qui est une dépense de publicité, vous avez ces dépenses de promotion des ventes correspondantes à S 1.
De même, pour les A 2 et S 2, de même pour les A 2 et S 3. Selon ce que vous allez faire comme les ajustements pour A et S vous aurez différentes qualités de ventes qui sont la quantité de ventes, vous l'avez à Q 1 pour A 1 S 1, Q 2 pour A 2 S 2, Q 3 pour A 3 S 3.
Vous disposez de 3 quantités de ventes pour différents budgets de publicité et de promotion des ventes. Vous pouvez ajuster vos A 1 et S, vous pouvez ajuster vos A et SS de cette manière, vous pouvez obtenir des quantités légèrement différentes de ventes. Si vous voyez que votre Q 2 est plus élevé que les Q 1 et Q 3, vous obtenez une quantité légèrement plus élevée de ventes présentées par Q 2.
Un gestionnaire de mix marketing est susceptible d'adopter ou d'aller à cette combinaison de Q 2 et A 1 A 2 et S 2 pour obtenir ce Q 2. Donc, il peut avoir comme dépense de publicité à A 2, ses dépenses de promotion des ventes à S 2, que vous pouvez réaliser ces ventes Q 2. Maintenant, tout cela pourrait aussi être représenté par un graphique à 2 dimensions qui est vous avez de la publicité sur l'axe Y et la promotion des ventes sur l'axe X.
Maintenant, vous tracez les 3 courbes de vente qui est Q égal à 75, Q égal à 100 et Q égal à 150. Maintenant, afin d'obtenir la combinaison correspondante de AS et SS pour obtenir cette quantité de vente, ce que vous allez faire est de dessiner une tangente à chacune de ces courbes, c'est-à-dire chacune de ces courbes de vente ISO que vous tracez une tangente. Et, lorsque vous tracez une tangente au point où cette tangente coupe les courbes de ventes ISO, elle donne la ligne budgétaire constante où vous pouvez obtenir la combinaison de A et S ; la combinaison de A et S.
Ceci est très utile pour le responsable marketing, car il doit prendre des décisions, ce qu'il essaie d'obtenir en faisant cela, il obtient un mix marketing optimal pour un budget de marketing donné. Dans ce premier diagramme qui est le diagramme en trois dimensions, nous avons examiné la relation entre les ventes et les différents mélanges de marketing de la publicité et de la promotion. Ce que nous examinons dans le diagramme suivant est de trouver la combinaison optimale de marketing pour un budget de marketing donné.
Ici vous le représentez comme un diagramme à 3 dimensions, ici vous le représentez comme un graphe 2 dimensionnel et le plus compris par vous pouvez avoir, vous pouvez prendre cette méthode particulière de représentation si vous pensez que, il est préférable pour vous d'avoir un graphique à 2 dimensions, où vous pouvez voir en référence à différentes courbes de ventes, c'est-à-dire les courbes de vente ISO. Vous pouvez obtenir une combinaison de la publicité et des dépenses de promotion des ventes.
En d'autres termes, ce que nous essayons de faire, c'est que le responsable marketing crée différents scénarios ok. Vous prenez deux éléments: la publicité et la promotion des ventes. Et maintenant, vous regardez la constante de votre budget est constante vous avez la combinaison constante, mix line, vous trouvez comment vous pouvez faire différents pour différents mélanges de publicité et de promotion des ventes, quels pourraient être les ventes?
Maintenant, lorsque votre budget est constant ici dans le deuxième graphique, vous pouvez chercher à dessiner une tangente à chacune des courbes de vente qui est la courbe de vente ISO pour obtenir le mix marketing optimal pour un budget marketing donné.
(Référez-vous à la diapositive: 08:13)

À partir de là, nous allons aller plus loin ; pourquoi nous faisons tout cela? C'est la prochaine question à laquelle nous devons répondre. Nous faisons tout cela pour mettre en place différentes stratégies d'unité commerciale. Et, à partir des différentes stratégies de l'unité commerciale, vous allez à la stratégie d'entreprise, mais veuillez noter que s'il y a 5 unités commerciales, si vous êtes au sommet de 5 stratégies d'unité commerciale, vous n'obtiendrez pas la stratégie d'entreprise.

En d'autres termes, la stratégie d'entreprise n'est pas la somme des stratégies d'affaires individuelles, cette formule ne fonctionne pas là. Lorsque nous examinons le marketing stratégique, nous examinons la stratégie de l'unité commerciale. Lorsque nous examinons la stratégie de l'entreprise, nous examinons la stratégie de l'entreprise dans son ensemble.
La stratégie de l'unité commerciale examine les différentes unités commerciales, la stratégie de l'entreprise s'intéresse à l'entreprise dans son ensemble. Il y a peu de choses qui sont très critiques pour n'importe quelle entreprise ; c'est ce que l'on appelle la décision stratégique. Quelle est la décision stratégique? Cette décision est susceptible d'avoir un effet à long terme, ce n'est pas que vous avez pris cette décision aujourd'hui et demain vous pouvez renverser cette décision, ce n'est pas possible.
Comparez avec la décision tactique ; la décision tactique est pour atteindre les objectifs stratégiques de marketing, vous faites quelques ajustements dans la stratégie opérationnelle. Ces décisions peuvent être dynamiques dans la nature que vous pouvez prendre sur une base de données par jour et lorsque vous le prenez au jour le jour, avec cette décision, vous aurez différents scénarios de budgets à venir, vous aurez différents scénarios de mixages à venir, mais tous avec l'objectif ultime d'atteindre cet objectif stratégique par rapport à l'unité commerciale.
Lorsque vous êtes à la recherche d'une unité commerciale, vous êtes à la recherche de marketing stratégique par rapport à l'unité commerciale, lorsque vous êtes à la recherche de l'entreprise dans son ensemble, vous êtes à la recherche d'une stratégie d'entreprise. Une décision stratégique ne peut être inversée, une décision tactique est de nature dynamique, et elle dépend de la situation qui prévaut sur le marché.
Selon le type de situation qui se présente sur le marché, vous continuez parfois d'agir de manière proactive à cette situation ou de réagir de manière réactive à cette situation.
C'est une décision dynamique qui est prise pour atteindre les objectifs stratégiques que vous aviez précédemment envisagés en ce qui concerne l'unité commerciale. Donc, dans cette diapo ici, ce que nous avons essayé de présenter c'est: l'une est la stratégie de l'unité commerciale, deuxièmement, c'est le marketing stratégique qui concerne, troisièmement, la différence entre la décision stratégique et la décision tactique.

(Référez-vous à la diapositive: 12:35)

Examinons les aspects muets de la commercialisation stratégique ; c'est ce que nous essayons de faire, lorsque nous examinons la stratégie lorsque nous envisageons le marketing stratégique. L'aspect important que nous examinons est l'accent mis sur les implications à long terme. En tant que directeur du marketing, il se peut que vous devrez prendre des décisions, qui sont l'impulsion du mouvement, que l'impulsion des décisions de mouvement n'entre pas dans les décisions stratégiques aimablement noter.
Il se peut qu'un client vous apporte à votre connaissance qu'un produit particulier est disponible à un prix beaucoup plus bas qu'il est vendu dans votre magasin. Ensuite, vous devrez peut-être prendre la décision de réduire le prix du produit dans votre magasin, c'est-à-dire une réaction à ce qui se passe sur le marché. Veuillez noter que ce n'est pas une décision stratégique, c'est une décision tactique où vous dites, en tant que directeur du marketing, que j'ai pris la décision de diminuer le prix de ce produit.
Vous pouvez voir dans un endroit comme le grand bazar, prendre ces légumes. Le prix des légumes est en constante évolution, aujourd'hui vous pouvez avoir 1 prix pour les tomates demain il peut être en augmentation ou il peut être en baisse en fonction de l'offre qui arrive. Un très bon exemple pourrait être votre oignon quelques jours plus tard, le prix de l'oignon a atteint plus de 60 roupies par kg. Maintenant, avec les approvisionnements qui augmentent en raison de plusieurs mesures gouvernementales comme l'interdiction d'exporter des oignons, et aussi taxer l'importation d'oignons, ce qui s'est passé, c'est que vous avez une plus grande quantité d'oignons sur le marché.

Si vous examinez le prix de l'oignon, vous obtenez aujourd'hui 30 à 35 roupies par kg. Ce qui était environ 60 roupies par kg, vous l'avez compris entre 30 et 35, les indications sont qu'il est légèrement à descendre plus loin. En tant que responsable marketing si vous êtes responsable de cette unité qui est l'unité des légumes, vous devez toujours être en go ; au sens où vous devez garder une montre sur ce que vos concurrents vendent, à quel prix ils vendent?
Lorsque vous faites cela, lorsque vous prenez ce type de décision, il y a des implications. Vous avez réagi à une situation en disant que puisque l'autre concurrent offre à un prix plus bas, j'essaie de faire correspondre son prix au meilleur ou même offre plus bas, mais vous devez examiner ce qui va être les implications à long terme de cette prise de décision.
Si vous prenez un magasin comme Big Bazaar, le mercredi, il offre beaucoup de ces légumes à un prix beaucoup plus bas que ses concurrents. Il met la condition que l'on ne peut ramasser que 2 kgs ou 3 kgs d'oignons.
Que font les vendeurs habituels de chariots ou d'autres qui font des affaires de ces oignons ou de ces différents légumes? Ils viennent dans ce grand bazar en grand nombre qui est leur propre groupe vient, et prend ces 2 kgs, 3 kg à un prix beaucoup plus bas, et il vendra ce bien à un prix beaucoup plus élevé dans son propre panier ou n'importe où sur ce marché ouvert.
Ce type d'implication que le directeur du marketing a également à étudier. Supposons que le prix d'un bien particulier soit à x, pour un jour particulier si vous dites que je vais le réduire de 0,5 x, il devient au lieu de x 0,5 x, quelles sont les implications à long terme, qu'est-ce qui va se passer? Ainsi, bon nombre de ces légumes peuvent être périssables dans la nature et ces légumes doivent être vendus pendant un certain laps de temps.
Vous pourriez être avantagé ou désavantagé par rapport aux décisions de prix que le directeur du marketing doit surveiller de très près. En d'autres termes, le travail du gestionnaire de marketing stratégique est un travail difficile, ce n'est pas un travail facile. Premièrement, il doit constamment se regarder, ce qui se passe sur le marché. Deuxièmement, quelles que soient les décisions qu'il va prendre, cela aura des implications. Implications à l'égard de l'entreprise dans son ensemble et il a l'obligation d'expliquer, pourquoi il a pris cette décision si la direction le lui demande.

Il doit convaincre la direction de la raison pour laquelle ces décisions sont prises de son côté. En d'autres termes, ce gestionnaire de marketing stratégique doit toujours être très objectif dans sa prise de décision. La clarté dans la prise de décision est nécessaire.
Afin de lui permettre de faire cela, il peut obtenir des contributions de l'entreprise aussi, c'est-à-dire que l'entreprise pourrait lui fournir beaucoup d'intrants disant que prendre l'exemple de Big Bazaar. Ils peuvent lui fournir un prix frais, c'est le prix de ce produit à ce taux, Wal-Mart tarification à ce taux tous ces types de choses pourraient être, ces entrées pourraient lui être fournies par le corps d'entreprise de ce grand bazar lui-même.
Selon le type d'intrants qu'il reçoit, il peut devoir changer les rôles pour différents produits et marchés. Pour différents produits et marchés, il se peut que vous devez changer d'adopter des rôles différents pour un marché périssable un rôle différent, pour un marché durable un rôle différent. Les biens de consommation durables peuvent appeler à une stratégie de prix différente, les denrées périssables de consommation peuvent appeler à une stratégie de prix différente. En d'autres termes, ce travail de marketing de mangeuses qui est le travail de marketing de marketing stratégique est extrêmement difficile et il doit être plein de montre toujours.
Le paysage commercial dans lequel il opère est pour lui autant de défis d'une heure à l'heure, lorsque ces défis lui viennent à une heure de l'heure, il a à de nombreuses fois agir de manière proactive ou de manière réactive. Quand vous allez dans beaucoup de ces magasins, vous trouverez peut-être aussi, beaucoup de gens de vente là aussi, vous pouvez aussi le trouver, beaucoup de gestionnaires de niveau intermédiaire aussi étant là pour aider les gens de vente. Pourquoi ils aident les gens de vente? Ils les aident à prendre de nombreuses décisions.
Chaque fois qu'il s'agit d'une offre de certains matériaux, ce gestionnaire de niveau intermédiaire n'a pas pour tâche de déterminer comment cette offre peut être augmentée ou immédiatement reconstituée. Tous ces types de décisions sont pris par les gestionnaires de marketing de niveau intermédiaire.
C'est en d'autres termes, le marketing stratégique et la stratégie d'entreprise, ils sont entrelacés ; vous ne pouvez pas séparer, mais comme je l'ai mentionné plus tôt, lorsque vous êtes à la recherche d'un marketing stratégique, vous êtes en train de regarder une unité commerciale, en faisant simplement la synthèse de ces stratégies des différentes unités commerciales que vous n'allez pas obtenir la stratégie d'entreprise, c'est-à-dire que les uns ne vont pas déboucher sur la stratégie d'entreprise.

Lorsque vous examinez la stratégie d'entreprise, vous examinez une image plus globale par rapport à ce que vous examinez à l'égard de l'unité commerciale. Donc, c'est ainsi que le marketing stratégique et la stratégie d'entreprise sont liés et aussi légèrement différents.
(Référez-vous à la diapositive: 23:17)

Quelles sont les implications stratégiques de tous ces aspects? Lorsque vous examinez les implications stratégiques, vous êtes à la recherche d'une agrégation de marketing pour cibler. Vous pouvez agréger différents segments de marché, en disant que pour ce produit particulier, nous pouvons l'examiner, de nombreux segments 1 2 3 4 5.
Prenez par exemple la machine à laver. Vous pouvez avoir différents modèles de machines à laver ; on pourrait être semi-automatique, la seconde pourrait être entièrement automatique, on pourrait être semi-automatique avec pas de séchage à semi-séchage complet, un séchage entièrement automatique non avec séchage complet, mais 80 pour cent de séchage, puis il pourrait y avoir une unité de séchage distincte elle-même. Donc, vous pouvez prendre les chiffons qui sont séchés pour être séchés à 100% en plaçant dans cette unité de séchage.
On peut supposer qu'il s'agit d'une région froide que vous aimeriez choisir ou que le consommateur pourrait choisir d'opter pour cette unité de séchage, car il se peut qu'il n'ait pas de place, ou qu'il ne puisse pas faire briller le soleil, pour obtenir ce dernier séchage de 20%. Il peut dire que j'utilise cette machine à laver ici et je le mets aussi au séchage, vous le trouvez très couramment en place dans la plupart des pays occidentaux vous avez un plus sec. Et que plus sec, 100% de vos vêtements sont séchés à 100 pour cent.

Lorsque vous examinez des segments, vous examinez l'agrégation du marché en fonction du ciblage.
Cette unité de séchage peut être très utile dans le contexte occidental, elle peut ne pas être utile dans le contexte indien. Vous pouvez vous rendre compte que le consommateur indien est satisfait ou satisfait de la machine à laver. Il peut ne pas avoir besoin de l'unité de séchage séparément. Il peut être heureux avec son séchage de 70 pour cent ou 80 pour cent, ce que la machine à laver donne, il le met pour le séchage à l'extérieur et dans quelques heures ce séchage est complètement sec.
C'est la première implication qu'il doit tirer de l'agrégation des marchés pour cibler les marchés, c'est-à-dire segmenter les marchés en fonction de cibles particulières. Toutes ces terminologies sont en train de devenir ou sont utilisées différemment sur le marché maintenant, vous l'appelez un segment de marché de niche. Lorsque vous dites qu'il s'agit d'un segment de marché de niche, vous devez savoir quelle est cette niche sur laquelle se trouve ce produit particulier.
Prenez l'exemple de cette poudre de lavage Nirma. Ainsi, elle se concentrait sur un créneau de commercialisation, c'est-à-dire qu'elle se concentrait sur un marché très sensible au prix.
C'est tout le monde ne pouvait pas se permettre votre surf, mais voulait utiliser une poudre à laver à un prix beaucoup plus bas, c'est-à-dire les couches inférieures du revenu de la société indienne, le Nirma ciblait. Il ciblait de telle sorte que cette section puisse se permettre cette poudre de lavage particulière.
Mais, puisque ce segment particulier des ventes dans ce segment particulier de cette poudre de lavage de Nirma a augmenté à un tel niveau, il est devenu une menace pour le surf seulement. Le résultat était que le levier de Hindustan devait sortir avec des campagnes promotionnelles pour différencier les chiffons, qui ont été lavés par Nirma et cela par le surf. Cette publicité ou cette promotion a aidé à trouver le surf qu'elle est due à la reconnaissance sur le marché.
Le deuxième est ce que nous essayons de faire-que le gestionnaire de marketing stratégique essaie-on de faire? Il est à l'égard de l'organisation ou de la marque ou du produit qu'il met en place une carte de positionnement dans l'esprit des clients visés. Il dit-prends le même exemple que je vous ai donné à Nirma, un utilisateur de la classe moyenne ou un utilisateur de segment de revenu plus élevé, ne regarderait jamais Nirma. Il regardait le surf uniquement ou les produits dans cette gamme, pourquoi il le regardait parce que les attributs de surf (voir le temps: 29:06) Nirma, ils sont différents selon lui dans son esprit prévu.
De même, si vous regardez différentes marques en ce qui concerne les téléviseurs, vous pouvez dire que LG est à ce niveau par rapport à ce que votre Panasonic est à un niveau différent, comparé à ce que le Sony est à un niveau différent. Lequel vous pouvez vous permettre LG peut être à votre disposition à un taux plus bas Panasonic, un peu plus haut Sony beaucoup plus haut que vous voulez prendre. Dépend du budget du client et de l'endroit où il veut s'associer à la marque ; le positionnement de la marque.
Dans ce scénario, ce que cela implique, c'est l'équité de la marque d'un produit? Ainsi, l'équité de la marque d'un produit entre en jeu et la valeur de la marque en fonction de la valeur de la marque est supérieure ou inférieure à celle de votre produit. Pour arriver à ce positionnement dans les clients visés, vous avez souvent recours à la symbolique, c'est-à-dire l'utilisation stratégique du symbolisme.
Si vous voyez les téléphones mobiles maintenant, la dernière version du téléphone androïde, vous obtenez un symbole supposer que votre téléphone n'est pas répondu que vous obtenez un symbole où un chiffre vient dire que votre contact peut être hors de portée. Donc, il montre par un symbole. Vous n'avez pas à vraiment regarder ce qui est la voix qui arrive dans le symbolisme suffit à vous dire, vous n'êtes pas en mesure de joindre votre personne à qui vous avez téléphoné.
Les implications de tout cela sont formidables en ce qui concerne les innovations de produits et les décisions de valeur. Continuez à innover vos produits. En d'autres termes, ce qui se passe est dans un scénario de marché concurrentiel, il y a beaucoup de valeur qui s'attache à la rétroaction du client. Et, selon le type de rétroaction qui vient du côté client, les innovations de produit commencent à entrer en jeu.
Vous commencez à innover sur votre produit sans interruption, ce n'est pas un processus unique. C'est un processus continu et là où ces décisions de valeur entrent en jeu, j'innovais comme ça, ce qui sera l'effet sur le prix qui est l'impaction sur le prix du produit. Maintenant, qu'est-ce qui se passe dans le scénario actuel du marché? Les marchés sont devenus numériques en ligne.
Deux choses sont en train de se produire ici ; une est votre e-shopping est de plus en plus prononcée, mais de nombreuses fois dans le magasinage, vous ne pouvez pas avoir la sensation du produit. Le consommateur peut avoir envie d'avoir une sensation du produit, puis parfois il peut dire que je voudrais aller au magasin physiquement et sentir le produit avant de prendre une décision d'acheter le produit. Ensuite, le e-shopping ne parvient pas à répondre à ce critère particulier.

Que voyez-vous à l'égard de tous ces types de marketing numérique et d'autres types de marketing en ligne? Vous voyez une formidable poussée à l'égard des marchés d'affaires et des marchés de consommation. Vous pouvez le voir, de nombreuses entreprises de marketing en ligne, répondre à différents besoins des consommateurs, même si ce sont vos légumes, vos épiceries, ou bien d'autres articles comme vos vêtements. Le marché en ligne arrive immédiatement à votre maison et vous dire que c'est à votre disposition, pourquoi ne pas commander.
E-shopping, B to B marchés et marchés de consommation ont changé le scénario, dans lequel le marketing actuel fonctionne. Vous avez beaucoup de changements qui sont entrés sur le marché. Le résultat est que vous avez d'énormes opportunités, si vous êtes en mesure de vous adapter à cette situation. Des opportunités incroyables s'ouvrent pour vous si vous êtes capable de s'adapter à ce changement en tant que joueur, nous nous arrêterons ici nous allons continuer dans la classe suivante.