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Señoras y señores. Bienvenido a los modelos de hoja de cálculo: Cashflow, valor actual neto y precio. En este curso, utilizamos una buena práctica de modelado de hojas de cálculo para construir tres tipos de modelos de hojas de cálculo: un modelo de decisión de precios, una declaración de flujo de caja y un análisis del ciclo de vida del proyecto utilizando flujos de caja con descuento.
Este curso es un compañero de mi curso Construyendo un modelo de previsión de hojas de cálculo. En ese curso, introduje la estructura que recomiendo para construir un modelo de hoja de cálculo. Sólo resumiré ese marco en este curso. El enfoque de este curso es ejemplos prácticos de algunos de los modelos de hoja de cálculo más importantes.
Este curso supone un buen conocimiento básico de Microsoft Excel, pero el conocimiento avanzado no es necesario y, al igual que con el curso anterior, se evitan los Macros y el básico visual.

Nuestra agenda para este curso es la siguiente:
• En la Lección 1, repasamos los principios rectores del modelo de hoja de cálculo y los elementos clave de un modelo de hoja de cálculo
• En la lección 2, nos fijamos en los tipos de modelos financieros que se pueden construir usando Microsoft Excel y también los riesgos de usar Excel • En la lección 3, cubro el trabajo involucrado en la preparación para construir un modelo de hoja de cálculo, incluyendo la identificación de las partes interesadas y la definición del problema que el modelo abordará
• En la Lección 4, tenemos un ejercicio sobre las partes interesadas y los supuestos
• En la lección 5, empezamos a mirar los modelos para las decisiones de precios. ¿Cuál es el precio de maximización de beneficios para un negocio?
• Las lecciones 6, 7 y 8 son ejemplos de modelos de precios • Y la lección 9 es un ejercicio que le da la oportunidad de familiarizarse con un modelo de decisión de precios.
• En la Lección 10, nos dirigimos a los modelos de flujo de caja con un ejemplo de flujo de caja en la lección 11
• En la lección 12, nos fijamos en los problemas que debe tener en cuenta al desarrollar su modelo de flujo de caja para incluir una cuenta de resultados y un balance
• En la lección 13, tenemos un modelo de flujo de caja
• En la lección 14, pasamos al análisis de inversiones y a los ciclos de vida del proyecto
• Lección 15 discute cómo seleccionar una tasa de descuento apropiada para el análisis de valor actual neto, y la lección 16 cubre un análisis de ejemplo
• En la lección 17, se comparan los proyectos que utilizan flujos de caja con descuento y el valor actual neto
• Y en la lección 18, consulte el Modelo de valoración de Cashflow con descuento y sus debilidades
• Lección 19 es un ejercicio de valoración de una inversión empresarial, y terminamos el curso en la lección 20 con un ejemplo de comparación de oportunidades de inversión

Espero que disfruten el curso. Vamos a empezar.
En el curso complementario a este-Construyendo un modelo de previsión de hojas de cálculo-introduje 10 principios que guían mi edificio de modelos. En resumen, estos principios son:
1. Mantenga el modelo simple y flexible. El propósito de su modelo de hoja de cálculo es identificar y analizar los impactos de los posibles resultados, no identificar un resultado definitivo. El poder del modelo radica en entender cómo las diferentes variables lo afectan y es mejor tener un modelo simple, relativamente pequeño, que sea fácil para los usuarios entender, y manipular, que un modelo complejo que los usuarios luchan por entender.
2. El modelo de hoja de cálculo debe leer lógicamente de izquierda a derecha. En pestañas separadas, debe tener entradas, cálculos y salidas, con apéndices adicionales según sea necesario. 3. El modelo debe permitir a los usuarios cambiar fácilmente las entradas y las variables para que puedan evaluar rápidamente el nuevo resultado en comparación con la línea base.
4. Debe haber una pestaña "Resumen Ejecutivo" en la parte frontal del modelo de hoja de cálculo para resaltar los resultados más importantes del análisis. 5. Todos los supuestos utilizados en el modelo deben ser deletreados en el área de "Supuestos" del modelo. Factores como los tipos impositivos, las tasas de comisión, etc., deben ser definibles por el usuario para el análisis de escenarios.
6. Utilice la codificación de colores y otros formatos para resaltar los diferentes tipos de celdas.
7. Las fórmulas deben ser consistentes a través de las celdas en una tabla (con la excepción de una columna TOTAL al final). Además, la progresión de la fecha en las tablas debe cubrir los mismos periodos de tiempo para permitir la comparación
8. Evitar fórmulas excesivamente complejas en las células. Si la necesaria compilación de cálculos complejos en lugar de hacerlo todo en un solo paso.
9. No ocultar columnas o filas. Utilice la agrupación para presentar los números de cabecera y permitir que se revelen los subelementos, o bien utilice hojas de cálculos intermedios para mostrar la compilación detallada.
10. Evitar el uso de macros y VBA (visual Basic) en la medida de lo posible. Los departamentos de TI les temen porque son un riesgo de seguridad; y a los usuarios no expertos no les gustan los "trucos de magia" donde no pueden ver lo que está sucediendo.

Los elementos clave en un modelo de hoja de cálculo Los elementos clave que deben aparecer en cada modelo de hoja de cálculo son los siguientes:
• Resumen Ejecutivo
• Finalidad y alcance
• Definiciones, supuestos y fuentes de datos
• Control de versiones
Datos de entrada
• Cálculos Intermedios
• El Modelo Mismo
• Datos de salida
• Apéndices, incluyendo tablas de búsqueda si es necesario
• Guía del usuario

En los modelos grandes cada sección tendría una pestaña separada. En los modelos más pequeños, puede ser posible combinar secciones en una pestaña. También utilizo la codificación de colores para cada elemento
• Las hojas de documentación son de color marrón claro. Se utiliza para las pestañas que cubren la finalidad y el ámbito de la hoja de cálculo, las definiciones, las suposiciones, las fuentes de datos, el control de versiones y los apéndices
• Las hojas de datos de entrada tienen una pestaña amarilla. Todos los datos de entrada y las suposiciones controladas por el usuario se colocan en una hoja con una pestaña amarilla, y las celdas de entrada de datos también son de color amarillo
• El propio modelo de hoja de cálculo, incluidas las hojas de cálculo intermedias, se encuentran en pestañas azules codificadas
• Las hojas de datos de salida, incluyendo el resumen ejecutivo, tienen una pestaña de color verde

Hay muchos tipos de modelos financieros que se pueden construir utilizando Microsoft Excel. Los tipos principales son:
• Un Modelo De Financiación Del Proyecto. Los grandes proyectos utilizarán un modelo financiero como base para presupuestar y pronosticar los resultados, incluyendo el flujo de caja para igualar el pago de la deuda.
• Un Modelo De Precios. El precio de los productos o servicios es parte de la "mezcla de marketing" para la operación. El precio tiene un impacto significativo en la demanda y, por lo tanto, en la rentabilidad.
• Un modelo de flujo de caja y estados financieros integrados. Se puede construir un modelo financiero para integrar las declaraciones de flujo de caja, ganancias y pérdidas y balances. Estos modelos pueden llegar a ser fácilmente complejos, y el reto es mantener el principio de mantenerlo simple y flexible.
• Un Modelo De Valoración. Se construirá un modelo de valoración para evaluar el valor de una empresa o unidad de negocio o potencial nueva oportunidad de negocio. En el caso de una adquisición de negocio, el vendedor presentará un modelo que maximice el valor del negocio; y el comprador potencial analizará críticamente ese Modelo para determinar su viabilidad y establecer su propia valoración. El Modelo también puede ser necesario para ilustrar cómo se dará servicio a la deuda recaudada para la compra.

Los riesgos de los modelos de Excel Microsoft Excel es un programa de hojas de cálculo versátil y potente. Es perfecto para construir modelos financieros flexibles y fáciles de usar, pero no es necesariamente ideal para cada tipo de modelo. Hay peligros en el uso de Excel para la modelización, y hay paquetes de modelos financieros especializados disponibles para las situaciones más complejas y desafiantes.
Diversos estudios han sugerido que hasta el 90% de los modelos de hoja de cálculo contienen errores materiales. Mientras que Excel contiene alguna capacidad de comprobación de errores, rara vez detectará un error de fórmula en una sentencia IF con muchas cláusulas o errores de núcleo similares.
Los errores se desarrollan en modelos Excel por una variedad de razones:
1. La sobre-complejidad es la causa principal de los errores. A medida que buscamos construir sofisticación en nuestro Modelo, se vuelve cada vez más complejo. Las fórmulas pronto pueden llegar a ser demasiado complicadas, con demasiadas cláusulas, para entender, y entonces pueden surgir errores. Aplicado diligentemente, nuestros Principios Rectores de la Construcción Modelo de Hoja de Cálculo ayudarán a protegerse contra este problema-definiendo claramente supuestos; construyendo fórmulas complejas en etapas para permitir la transparencia, y evitando macros o VBA
2. Volver a usar modelos anteriores. Rediseñar un modelo que se ha utilizado anteriormente tiene su atractivo y sus beneficios-el trabajo de desarrollo duro ya se ha hecho. Pero también tiene riesgos. Cualquier error en el modelo anterior se lleva a cabo; y, si el modelo anterior tenía un propósito ligeramente diferente, o se creó en un contexto diferente, entonces puede manipular los datos de una manera que no es correcta para el propósito presente; o puede utilizar suposiciones que no son correctas para el propósito presente. En muchos casos será mejor empezar de nuevo y construir un nuevo modelo utilizando el modelo antiguo como inspiración. De esta manera los errores son menos probables.
3. Delegación de Responsabilidad. Es extremadamente tentador que un gerente o proyecto lleve a delegar la tarea de construir el Modelo a un junior. Después de todo, es una tarea tediosa y tediosa, y el joven y joven graduado o aprendiz a menudo se adapta mejor a la tarea y está motivado para aprender. Es una gran oportunidad de aprendizaje, pero dejar completamente su Modelo a un junior sin experiencia viene con muchos riesgos, sobre todo cuando no son conscientes de cómo surgen los errores y no han experimentado el impacto perjudicial de los errores para sí mismos. La participación de un miembro menor del personal está bien, siempre que su trabajo se revise regularmente en detalle. Si el modelo financiero resulta estar equivocado, la pelota se detiene con la alta gerencia, y los impactos financieros pueden ser catastróficos. ¡No entreguen su creación a un aprendiz inexperto!
4. Una falta de límites. Microsoft Excel es flexible y potente. Tiene pocos límites y te permite estructurar y construir un modelo en casi cualquier forma que quieras. Eso significa que tiene una enorme variedad de usos. También significa que hay pocos controles y balances, y la inexperiencia o indisciplina puede conducir fácilmente a errores. Una vez más, el uso de los Principios Rectores del Edificio Modelo de Hoja de Cálculo y la estructura sugerida, o similar, reducirá este peligro.
Microsoft Excel es ideal para la modelización simple, particularmente para las pequeñas y medianas empresas; pero por lo general no es adecuado para la modelización compleja. No creo que confiaría en el Modelo Financiero para una fusión de negocios (o demerger), o una nueva inversión importante para Excel. Hay disponibles paquetes de modelos financieros especializados y no es el propósito de este curso revisar esos paquetes. Aquí nos concentramos en modelos financieros robustos, sencillos y flexibles.

Una de las mayores tentaciones de la modelización de hojas de cálculo es bucear directamente en y comenzar a construir. ¡Resiste esa tentación! A menudo acabarás teniendo que desechar grandes partes de tu Modelo si te precipitas porque no identificaste todos los requisitos correctamente.
Hay cinco pasos clave que debe tomar antes de empezar a crear el modelo. Te ayudarán a construir un mejor modelo más rápido y con menos retrabajo.:
1. Identificar todas las partes interesadas en el modelo
2. Defina el problema que el modelo abordará
3. Acorde las suposiciones para el modelo
4. Obtenga buenos datos!
5. Planifique sus resultados

Identifique a todas las partes interesadas del modelo ¿Quiénes son los principales interesados en el modelo que se le ha pedido que cree? ¿El gerente o líder del proyecto que le pidió que trabajara en él? Posiblemente, pero no necesariamente. En la mayoría de los casos, el modelo tendrá una gama más amplia de partes interesadas y partes interesadas que la persona que lo solicitó. Ayudará en gran medida a la planificación de su modelo para identificar a todos los que utilizarán el modelo o que se verán afectados por sus resultados. El Modelo necesita satisfacer las necesidades de todas sus partes interesadas, por lo que el primer paso es identificar quiénes son los interesados.
Los interesados en el Modelo pueden incluir a todos los que utilizarán el Modelo y a todos los afectados por decisiones basadas en el Modelo. Por ejemplo:
• Los empresarios y/o accionistas
• Todos los altos directivos afectados por la decisión o utilizando el Modelo
• Los financiadores del proyecto
• Clientes clave
• Gestores y personal en la parte de la empresa modelada o afectada por la decisión.

Como modelador, es posible que no tenga la autoridad para acercarse a todas estas partes interesadas, pero debe aconsejar al líder del proyecto y a la alta dirección que es importante determinar las necesidades de los interesados y recopilar sus puntos de vista sobre el propósito del Modelo y las salidas que desean de él.
Los requisitos de las partes interesadas pueden reunirse a través de entrevistas individuales o como parte del taller descrito en la siguiente sección.

La pregunta clave para cada interesado es:
"¿Cuál es el propósito del modelo para usted, y cómo va a utilizar las salidas?"

Definir el problema que el modelo abordará Un proyecto se inicia; un modelo es necesario, pero, ¿qué, exactamente, es el propósito del modelo? El problema que se está abordando y el propósito del Modelo debe ser definido y entendido por todos los involucrados, de lo contrario, el líder del proyecto puede hacer una suposición, el modelador puede hacer otra suposición, y otras partes interesadas pueden tener un conjunto diferente de expectativas.
En mi experiencia, la mejor manera de conseguir un acuerdo sobre el problema que hay que abordar y el propósito del Modelo es en una reunión o taller presencial. La reunión debería involucrar a todas las partes interesadas en el proyecto y a cualquier otra persona que utilice el modelo resultante para tomar decisiones. La reunión también se puede utilizar para definir los requisitos que cada interesado espera del modelo, incluidas las salidas, los casos de ejemplo a probar; las pruebas de estrés que se deben aplicar, etc.
Por sí solo, el problema se puede definir probablemente en una sesión de una a dos horas, aunque por lo general es aconsejable traer otros elementos a la reunión-por ejemplo acordando los supuestos que se utilizarán.
Me gusta que el grupo acepte una "Declaración de Problemas" antes de empezar a trabajar en el propio Modelo. La Declaración de Problemas resume el problema que estamos abordando en tres o cuatro frases:
-¿Cuál es el problema empresarial que estamos buscando abordar con el Modelo?
-¿Cuáles son las consecuencias del problema?
-¿Quién está afectado, y cómo?
-¿Cuáles son los posibles impactos del problema en la unidad u organización?

La Declaración de Problemas reúne a todas las partes interesadas y está de acuerdo con un propósito común para el Modelo. Estos son algunos ejemplos:
• La empresa busca revisar los costos y beneficios de extender las horas de apertura de negocios. Es necesario evaluar el impacto en los costes, la rentabilidad, el personal y otros recursos. El equipo de marketing proporcionará datos sobre la posible respuesta del cliente.
• El negocio busca evaluar la viabilidad de abrir sucursales en la Región Oriental, incluyendo la rentabilidad potencial bajo una variedad de escenarios; y la disponibilidad de efectivo, en cada escenario, para dar servicio a la deuda requerida.
• La compañía busca revisar el impacto en la rentabilidad de varias estrategias de precios, incluyendo los costos de mercadeo y desarrollo requeridos para sostener cada estrategia de precios.

La pregunta clave para definir el problema es:
"¿Cuál es el tema que abordará el modelo, y cuál es su propósito según lo acordado por las partes interesadas?"

Acordar las suposiciones para el modelo
Los supuestos que impulsan el Modelo tienen un impacto material en los resultados que genera. Por lo tanto, es importante que todas las partes interesadas del Modelo comprendan los supuestos utilizados en el mismo y, en la medida de lo posible, estén de acuerdo en que son adecuados.
Muchos supuestos serán incontrovertibles: los tipos impositivos aplicados, las tasas de asignación de capital utilizadas, etc.
Otros supuestos, sin embargo, pueden ser objeto de mucho debate:
• ¿Qué tipo de inflación debería utilizarse para los ingresos y los costes si los hubiera? ¿Se debe utilizar la misma tarifa para los ingresos y los costes (probablemente no)? ¿Qué tarifas se deben utilizar para diferentes partidas de costes (por ejemplo, salarios, materias primas, energía, etc.)? Las tasas de inflación elegidas tendrán un impacto importante en el Modelo.
• ¿Cómo se financiará el proyecto? Los mayores niveles de financiamiento de la deuda impactarán la rentabilidad y el impuesto de sociedades. Las diferentes partes interesadas pueden tener diferentes puntos de vista sobre el perfil de financiación adecuado para el proyecto. • ¿Cómo debe tratarse el proyecto con el impuesto? Puede ser que diferentes partes interesadas tengan diferentes puntos de vista sobre la forma en que deben manejarse las posibles responsabilidades fiscales.
• ¿Qué niveles de rentabilidad (o reembolso) requiere cada parte interesada para que aprueben el proyecto?
• ¿Cuál es el apetito de riesgo de cada parte interesada?
• ¿Cuáles son los requisitos éticos y ambientales de cada parte interesada que deben ser incorporados a los supuestos? Por ejemplo, el abastecimiento de materias primas; contratos de trabajo; y así sucesivamente.
• ¿Qué nivel de supervisión y gobernanza requiere cada parte interesada?

Todos los supuestos deben ser acordados por todas las partes interesadas y esto puede requerir un ciclo iterativo de llamadas y reuniones hasta que todo esté resuelto.

La pregunta clave para acordar las suposiciones con cada parte interesada es:
"¿Cuáles son los supuestos fundamentales que todas las partes interesadas están de acuerdo en que se requiere como base para el modelo?"

¡obtenga buenos datos!
Suena evidente, pero su modelo financiero es tan bueno, y tan robusto, como los datos que usted pone en él. ¡Y he visto modelos construidos sobre algunos datos bastante tambaleantes!
Antes de empezar a crear el modelo, es importante entender de dónde van a proceder los datos para él y qué tan robustos son esos datos. Es posible que tenga que obtener datos del equipo de I. T, de finanzas, de marketing, de operaciones, de ingeniería o de otras fuentes. Usted y su Modelo pueden no ser la prioridad principal de cualquiera de estos equipos, lo que significa que es necesario planificar antes-bien antes de que necesite los datos para el Modelo.
Son necesarias una serie de consideraciones:
• Discutir con cada equipo relevante la información que usted necesita (y su propósito). Revise con el equipo la disponibilidad de los datos; su fuente; el formato en el que se puede extraer; la forma en que los datos disponibles son recientes; y lo completa que se compara con sus necesidades.
• Acordar un calendario con el equipo para extraer y preparar los datos.
• Trabaje en cómo necesita manipular los datos para poder introducirlas en un formato/estructura que pueda utilizar. Si es posible, obtenga un extracto de datos de "prueba" temprano para que pueda practicar. Esto puede ser datos de períodos anteriores o un pequeño subconjunto de la información que desea.
• Haga una evaluación de la solidez de los datos que usted puede obtener. ¿Se basa en hechos duros (datos reales)? ¿O son estimaciones y mejores conjeturas? ¿Qué factores de riesgo necesita para construir en los datos para mitigar las deficiencias percibidas en los datos? Es probable que tenga que definir esos factores de riesgo como supuestos y hacer que las partes interesadas sean conscientes de ellos. Esto puede ser políticamente sensible son ustedes están, en efecto, llamando a la incapacidad de un equipo para proporcionar datos robustos. La creación de análisis de sensibilidad en el modelo también le ayudará a (y a otros usuarios) a explorar el impacto de los cambios en los datos de entrada.

La pregunta clave sobre los datos es:
"¿Qué fuentes de datos tenemos para el modelo y cómo" bueno "es?"

Planifique sus salidas
A la hora de construir un modelo, es importante saber quién va a utilizarlo y qué necesita de él. Gran parte de esta información provendrá de las demás actividades preparatorias que se discuten en esta lección:
• Identificar a las partes interesadas para el modelo le permite empezar a entender para qué se utilizará el modelo
• Definir el problema brinda la oportunidad de discutir y acordar formalmente el propósito del Modelo, sus resultados esperados, y las pruebas y escenarios que los interesados quisieran ver.
• Acordar los supuestos que se utilizarán en el Modelo le ayudará a comprender los requisitos de los resultados y los escenarios.
• Revisar la calidad de los datos disponibles puede modificar las expectativas que usted tiene de las salidas que usted puede entregar.

La pregunta clave que debe responder es:
"¿Qué productos se esperan del modelo, y qué puedo entregar de manera realista?"

Lección 4 Ejercicio: Cómo empezar con un modelo Se le ha pedido que ayude a preparar un modelo de precios para sus amigos Suzi y Sam, que dirigen el Trumpton Town Café. Abrieron el café hace dos años con fondos prestados por un rico miembro de la familia y por un proveedor de catering de propiedad local que quería animar a las empresas a utilizar sus productos.
El café emplea a cuatro miembros a tiempo parcial del personal, incluido un bookkeeper.
El número de clientes que utilizan el café en la mañana desde su horario de apertura de 9.30 am a 11.30 am ha sido bajo. El comercio es muy bueno a la hora del almuerzo y para los tés de la tarde, pero Suzi y Sam están perdiendo dinero en esas primeras dos horas.
Les gustaría un modelo financiero sencillo para modelar diferentes estrategias de precios para ese período matutino para ver cómo podrían mejorar la rentabilidad. Los datos sobre el precio y la demanda potencial han sido suministrados por el proveedor de catering basado en las experiencias de otros establecimientos de restauración. La información sobre los costes se ha extraído de los propios registros del café.
Las opciones son:
1. Cierre el café para el período de la mañana, abriendo a las 11 am para preparar el almuerzo. Eso ahorraría costos salariales de $1200 por mes, y costos de energía de $300 por mes.
2. Abierto a las 9.30am como en la actualidad y ofrecer un "café de la mañana" promoción para atraer a los compradores temprano.
3. Abierto a las 8am y ofrece una promoción especial del desayuno para atraer a los primeros negocios. El proveedor de servicios de catering ha proporcionado datos sobre posibles resultados. Esto incurriría en costos salariales adicionales de $1200 por mes, y costos de energía de $300 por mes. También se podría ofrecer el "café de la mañana" de promoción.

Preguntas:
1. ¿Quiénes son los interesados en el modelo de precios?
2. ¿Qué objetivo es probable que cada uno de los interesados tenga para el Modelo? Y, en consecuencia, ¿qué supuestos utilizados en el Modelo podrían tener un interés particular cada uno de los interesados? Se supone que los préstamos en vigor han acordado tipos de interés, y que ya se han establecido supuestos sobre la inflación, la fiscalidad y otras cuestiones reglamentarias.
3. Escriba un par de frases como "Declaración de Problemas" para el Café de la Ciudad de Trumpton.
4. ¿Qué fuentes de datos se han puesto a disposición del Modelo? Como modeller, ¿hay otras fuentes de datos que le gustaría investigar?

Pause el video aquí mientras usted considera sus respuestas

RESPUESTA SUGERIDA
1. Las partes interesadas para este modelo de precios son Suzi y Sam mismos; el miembro de la familia que ha invertido en el negocio; y un representante de la empresa de catering que ha invertido. Creo que los miembros del personal que pueden ganar o perder el trabajo como resultado de los cambios también deberían tener un representante de las partes interesadas.

2. Suzi y Sam probablemente quieran mejorar la rentabilidad general de su negocio y, por lo tanto, su éxito a largo plazo. Estarán interesados en evaluar el riesgo de los datos de la demanda de precios para tomar una decisión informada. Estarán especialmente interesados en las hipótesis sobre el crecimiento de las ventas y los costes de los clientes.
El inversionista de la familia estará principalmente interesado en la seguridad financiera del negocio con el fin de recuperar su dinero, con el interés acordado. Al igual que Suzi y Sam, él o ella estarán interesados en las suposiciones sobre los números de clientes y las ventas. También estará interesado en cualquier supuesto que pueda afectar el flujo de caja, por ejemplo, los pagos de acreedores; y cualquier suposición sobre cualquier requisito de capital adicional y cómo se financiaría.
El proveedor de servicios de catering también estará interesado en recuperar su dinero con el interés y el crecimiento del café como un cliente. Estarán interesados en los mismos supuestos que el inversor. Además, como proveedor del café, estarán interesados en cualquier supuesto hecho sobre el abastecimiento de los suministros adicionales necesarios, incluidas las suposiciones sobre los costes de restauración. Existe la posibilidad de fricción entre Suzi y Sam, y este stakeholder si el café desea utilizar otros proveedores-por ejemplo, panaderos artesanos para el "café de la mañana" promoción o granjas locales para el menú del desayuno. No obstante, su principal preocupación será la seguridad de su préstamo.
El personal estará preocupado por cualquier impacto en los salarios y la carga de trabajo. Estarán interesados en supuestos sobre cómo se van a contar los recursos horarios adicionales; y qué hará la posible reducción en horas para sus puestos de trabajo. El personal del café puede estar entusiasmado con el potencial de horas adicionales (o una subida de sueldo si las promociones son exitosas). Sin embargo, es posible que parte del personal no quiera trabajar horas extras; o puede estar preocupado por el impacto de traer nuevo personal.

3. My Problem Statement for the Trumpton Town Café es el siguiente:
" Actualmente, Trumpton Town Café está perdiendo sus actividades antes de las 11.30am. Esto pone en riesgo al negocio y a su personal, y buscamos revertir esta situación probando diferentes estrategias de precios para la madrugada. El objetivo es encontrar una solución que impulse la rentabilidad en al menos un 10%; al tiempo que permite un aumento salarial de la misma cantidad; y garantizar la seguridad financiera del negocio ".

4. Las fuentes de datos para el Modelo serán las propias cuentas de la empresa y la información de demanda de precios proporcionada por el proveedor. También podríamos buscar las opiniones del personal-conocen mejor a los clientes-y podrían tener conocimientos útiles en la demanda probable y los puntos de precio adecuados para las promociones sugeridas.
Yo sugeriría que el modelador también busque otra información sobre los impactos potenciales de varias estrategias de precios. Un colegio de catering local puede ser capaz de proporcionar información y perspicacia, o incluso estudiantes para ayudar con la investigación. También sugeriría hablar con los propietarios de café en áreas similares (pero no compitiendo) para entender qué precios utilizan y los niveles de demanda que logran. Los organismos de comercio de café o restauración también pueden ayudar



Modelos de precios Lección 5 Construir un modelo de precios La fijación de precios es una de las herramientas más potentes disponibles para las empresas, y la estrategia elegida puede tener un gran impacto en la rentabilidad. Sin embargo, creo que muchas pequeñas y medianas empresas, en particular, dedican poco tiempo a modelar los posibles impactos de diferentes estrategias de precios.
El propósito de un modelo de precios es probar el impacto de diferentes estrategias de precios en el negocio. El objetivo es identificar el nivel probable de demanda de los clientes en diferentes puntos de precio y luego evaluar los costos de operar en cada punto de precio, dando una contribución a cada precio. Suponiendo que la empresa puede comercializar el producto o servicio con éxito en el punto de precio elegido y atraer el número de clientes previstos a ese precio, entonces se seleccionaría como el precio de maximización de beneficios.

Para citar a Warren Buffett " La decisión más importante en la evaluación de un negocio es el poder de fijación de precios ... Si tienes el poder de subir los precios sin perder negocios con un competidor, tienes un negocio muy bueno ".
Warren Buffett, en "Inspiración para convertirse en un mejor inversor", Forbes Magazine 2013.

La planificación de la hoja de datos de entrada que ha identificado y consultado con los interesados en el modelo, ha acordado los supuestos con ellos; y de origen datos adecuadamente robustos, ahora podemos estructurar la hoja de datos de entrada para el modelo.
Es necesario tener en cuenta las siguientes consideraciones al crear la hoja de datos de entrada para un modelo de fijación de precios:
• La clave es poder probar el impacto de diferentes escenarios de demanda de precios. Por lo tanto, la hoja de datos de entrada debe estar diseñada para permitir al usuario seleccionar los diferentes conjuntos de datos para cada estrategia de fijación de precios
• La fijación de precios es una ciencia inexacta, por lo que también es importante probar el riesgo en cada escenario, ya sea con los resultados "mejor", "peor" y "más probables" para cada estrategia; o revisar el impacto de un cambio porcentual seleccionado en los ingresos.
• La forma más fácil de presentar los datos de entrada suele ser una curva de demanda de precios. Lo discutimos más en la próxima lección.
• Recuerde, la estrategia de precios no es sólo el precio que usted estableció. Hay toda una "mezcla de marketing" involucrada-presentación, servicio al cliente, soporte, ubicación, promoción, y así sucesivamente. El modelo financiero puede revelar las posibilidades, pero todo el paquete tiene que ser entregado en el terreno para que funcione.

La hoja de datos de entrada debe planificarse de forma que proporcione estas consideraciones y presente los datos de entrada de forma clara para que los usuarios puedan probar las distintas opciones y comprender completamente las implicaciones y los requisitos de cada uno de ellos.

La curva de demanda de precios
Generalmente se cree que la demanda aumenta a medida que cae el precio, y viceversa. ¡Pero esto no es cierto! Sin duda, las promociones de precios pueden conseguir que más personas intenten su producto o servicio, pero la demanda de que sea una función de toda la mezcla de marketing, con el precio sólo siendo un factor. La "imagen" de la marca y el producto que se crea en la mente del cliente por la mezcla de marketing es más importante que el precio solo. Estoy seguro de que se puede pensar en un montón de productos o servicios a precio de primera calidad que alcanzan altos niveles de demanda porque la mezcla de marketing es muy fuerte, y esto es cierto en todos los sectores empresariales.
Por lo tanto, la curva Price-Demand que se crea para el modelo de precios tiene que basarse en información bien investigada. El abastecimiento de datos buenos es incluso más importante aquí que con muchos otros tipos de modelos financieros porque es especulativo. Es posible que pueda obtener datos comparables de otras empresas de su sector o región o de contratar consultores especializados, pero incluso esos datos son especulativos. Nadie puede saber cómo funcionará para su negocio. La prueba de estrés de los escenarios es vital.
Estas son algunas de las cosas que puede hacer para desarrollar una curva de demanda de precios:
• Hable con empresas amigas en campos relacionados, pero no compitiendo, y descubra cómo la fijación de precios afecta a la demanda de sus productos y servicios.
• Hablar con empresas similares en diferentes territorios para ver cómo el precio y la demanda están relacionados para ellos
• Las asociaciones de comercio pueden ser una fuente útil de información y contactos para ayudar a su investigación.
• Hable con sus clientes para determinar cómo podrían reaccionar a un cambio en los precios (combinado con cambios en otros elementos de la mezcla de marketing-por ejemplo, mejor soporte, entrega más rápida, más servicios de "valor añadido", etc.). El cuestionamiento sutil funcionará mejor que las preguntas directas, ya que, cuando se les pregunta directamente, es probable que pocos clientes digan que están dispuestos a pagar.