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Estrategia de marca-Estudio de caso

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Vídeo 1

El caso que vamos a discutir es sobre Redwood. Es un canal de hotel-un hotel chainand cómo han utilizado el cálculo del valor de la vida del cliente en su toma de decisiones es algo que vamos a discutir. Por lo tanto, lo que es así, en realidad debería ser Rosewood lo siento. Entonces, ¿qué es Rosewood? Rosewood es una empresa internacional de gestión de hoteles y resorts que se encuentra en el mercado durante los últimos 25 años. Se mantiene en privado y el número de ejecutivos clave, por lo que, habrá un montón de directores generales y ejecutivos clave de CFOs están allí que están manejando en múltiples partes de la compañía. Hay un pequeño número de propiedades. Así que sólo 12 propiedades están allí y 1513 habitaciones están allí. Por lo tanto, esta es una empresa si usted ha ido a un lugar llamado digamos, Taj Palaces si usted ha ido a cualquiera de los Taj Palaces o digamos, en Bangalore si usted ha visto Leela Palace, por lo que esta empresa en particular es algo así. Lo que generalmente hacen es adquirir sitios antiguos y patrimoniales, edificios patrimoniales. Ellos adquieren esos edificios incluso Gran Oriente en Calcuta si usted ha sabido eso, que será un ejemplo de esto. Por lo tanto, estos chicos adquieren edificios patrimoniales, los transforman en hoteles y luego en realidad tratan de atraer a los clientes. Ahora, la diferencia es que los hoteles son muy, muy-si has adquirido digamos, Great Eastern si estoy hablando de Great Eastern en Calcuta. Great Eastern está muy asociado con la historia colonial de Calcuta. Así que, cómo llegaron los británicos y cómo han establecido, qué tipo de comida en esa cosa es: Bengalí o colonial u occidental o la toda la arquitectura es arquitectura inglesa, el diseño de interiores es diseño interior inglés. Por lo tanto, tiene su colonial, yo diría que una sombra colonial sobre él. Por otro lado si hablo de digamos, Taj Palace que se basa fuera de, con base en Rajasthan que podría tener una historia de Rajput. Así que, o cada vez habrá un montón de espadas probablemente lanzas y escudos y luego habrá grandes fotos grandes de algunos reyes de Rajput. Y habrá fotos de guerras entre Rajputs y Mughals y Rajputs y alguien más. Por lo tanto, toda esta grandeza estará allí, grandeza que está relacionada con la realeza en lugar de relacionada con la historia colonial. Por lo tanto, cuando usted va en el Gran Este y cuando usted va en el Palacio Taj que se basa fuera de-cualquier Palacio Taj que se basa fuera de Rajasthan. La expectativa que tendrán en su mente será muy diferente. Ahora, cuando esta empresa en particular ha adquirido tales 12 propiedades, cada propiedad tendrá alrededor de 100 habitaciones impares. Así que, eso da alrededor de 100-120 habitaciones. Así que, eso da alrededor de 515-113 habitaciones, pero majorly estas propiedades se estaban centrando en el segmento de lujo. Así que, segmento de lujo significa gente que está dispuesta a pagar mucho por este tipo de experiencia. Y las propiedades eran heterogéneas. Eso es lo que vamos a discutir juntos. Cada propiedad era diferente la historia era diferente, la expectativa de servicio en esa propiedad particular era diferente, los empleados también fueron entrenados de manera diferente.Porque si tengo un empleado que es bien conocido del Rajput Gharana y viene a Calcuta y da un, y yo me ponen en este gran oriente y le pregunto que hay que servir comida inglesa o hay que servir este alimento ese alimento. Y tienes o tienes que tratar a los invitados como si estuvieran en el tiempo colonial y están teniendo ese tipo de experiencia. Entonces habrá un choque en la mente porque esta persona está entrenada de una manera diferente. Puede haber algunas personas que estén capacitadas en la gestión hotelera, pero no todas las personas serán capacitadas en la gestión hotelera en una profundidad tan profunda que también tendrán los sabores culturales. Ciertos sabores culturales son muy específicos hacia ese lugar en particular y no se puede recoger a una persona que culturalmente se asocia con ese lugar y poner en otro lugar y luego preguntarle que incluso aquí hay que estar culturalmente asociado que no es posible siempre. Por lo tanto, esa heterogeneidad de las propiedades estaban allí y porque las propiedades eran heterogéneas; su gestión era también diferente; la gerencia también estaba tratando con estas propiedades de manera diferente. No querían juntarse y traer un tipo de procedimiento similar en todas las propiedades que no querían. Así que, si solo hablo de hoteles hay cadenas corporativas y hay hoteles de marca individual. Entonces, ¿qué son las cadenas corporativas? Por ejemplo, un ejemplo clásico será como, los hoteles de marca individual son como el Palacio Leela. Usted no conseguirá Leela Palace inmúltiples lugares Leela Palace está allí en Bangalore. Así que, como el gran este también está allí en Calcuta. Por lo tanto, estos son básicamente hoteles de marca individual. Pero usted conseguirá, digamos, Taj Vivanta o digamos, algún hotel de parque que este tipo de hoteles que va a conseguir en múltiples ciudades. Así, el ahora Marriott digamos, Marriott es algo que se conseguirá en múltiples ciudades. Así, Marriott, Taj, Vivanta estas ciudades fueron cadenas hoteleras donde la tasa media diaria es baja, baja significa que es inferior a los hoteles de marca individual. Por lo tanto, el hotel de marca individual será alrededor de digamos, 15.000, 20.000 rupias por noche, estos tipos estarán alrededor de 10.000 rupias por noche. Y la tasa de ocupación es, por eso porque las tasas fueron más bajas las tasas de ocupación también fueron más altas. Hay múltiples razones de esta alta tasa de ocupación de la cadena corporativa y la tasa de ocupación relativamente baja de los hoteles de marca individual. Y a medida que vamos lentamente voy a discutir acerca de por qué esto estaba sucediendo, por qué los dos tipos diferentes de cadenas de hoteles o industrias de hoteles y resorts-dos tipos diferentes de modelos de negocios tienen una tasa de ocupación diferente. Así que, para dar una imagen sobre lo que fue el caso: Si ves cuidadosamente que la línea azul, esta es Rosewood cuyo ADR era más alto; así que hasta una tasa de alrededor de 350 arriba alrededor de 370dólar por noche. Por lo tanto, 370 dólares por noche significa en la moneda de la India que será alrededor de 25K algo así. Entonces, eso era algo que era el caso de Rosewood. Por otro lado si compruebo el Ritz Caltrón. Ritz Caltron está alrededor de cuánto-220, 220, 225. Por lo tanto, 220 serán alrededor de 15 k en el precio de la India por lo que fue una diferencia si usted puede entender. Esa fue una diferencia entre dos; así que obviamente, eso impactará en la tasa de ocupación. Y si solo hablo de la tasa de ocupación, la tasa de ocupación de Rosewood fue menor, pero aún así fue creciendo. Así, en 2001, cuando este particular, así en 2004 en adelante este caso particular fue escrito. 2001 fue alrededor del 55% que subió al 62% y luego probablemente el 63% algo así. Por otro lado Orient hoteles; Orient Express la ocupación hotelera bajó de aquí a aquí a aquí bajó lentamente. Aunque este hotel de Oriente en particular en realidad se vino abajo porque han aumentado el precio. Así que, si ves aquí era de alrededor de 220 a ellos lo han aumentado a o dos de 250 o lo han aumentado a alrededor de 350. Entonces, eso es lo que hicieron en realidad y por eso también bajó la tasa de ocupación. Y el otro medio más o menos sigue igual. Por lo tanto, estos no cambiaron mucho este dos probablemente un poco de caída durante cuatro temporadas, pero no cambió mucho. Por lo tanto, existe esta es la situación actual que se puede ver que a pesar de que estaban manteniendo el tipo similar de precio. Aunque este Rosewood no ha cambiado el precio el promedio diario fue más o menos igual su tasa de ocupación estaba subiendo. Entonces, entonces, donde está el problema entonces si su tasa de ocupación está subiendo entonces es feliz, debemos ser felices donde está el problema. Este es el rédito por llegada que pienso. Por lo tanto, puedes echar un vistazo, pero vamos a llegar al problema.

Vídeo 2

Entonces, ¿cuál era el problema? Así que, antes de entrar en el problema, hablemos de la estrategia de branding de Rosewood. Así que, como conté que cada una de estas tiene 15 propiedades o 12 propiedades y cada propiedad fue de marca individual. De manera individual marca significa que es de donde estaba hablando, de lo que estaba hablando en la última clase. Así que, en la última clase si recuerdas hablé de paraguas branding aquí. Y le dije que hay ciertas marcas que están bajo la marca paraguas. Pero que no requiere de la ayuda de la marca madre y estos son, este es el Nestle es la marca madre y estos son la sub marca. Y las propias sub marcas son muy fuertes lo suficiente que no necesitan la ayuda de la marca madre. Pero aquí en caso de Tata esta es la marca madre esta es las sub marcas, pero aparte de Titan y Tanishq probablemente todos los otros tipos como TCS y Tata de acero y Tata de acero requerirá la ayuda de la marca madre mientras que o digamos, Tata Power o digamos, cualquier TataProjects todos ellos requerirán la ayuda de la marca madre cuando están haciendo la marca. Ahora, qué tipo de estrategia de marca es la correcta para qué tipo de empresa es algo que vamos a tratar de discutir ahora. Así que, solo piensa en esto que si has comprobado en el caso de Nestle Maggi: así es como está escrito Nestle y luego Maggi así es como se ve el paquete o incluso en KITKAT se dirá Nestle y luego KitKat algo así se escribirá. Así que, aquí esto se llama este tipo de estrategia de marca se llama estrategia de marca individual donde la marca madre no está dando protagonismo y las marcas individuales están recibiendo protagonismo Por otro lado si digo que, si muestro una Tata esta cosa o el logo de Tata algo así se me olvidó y luego si escribo Tata de acero que es estoy tratando de enfocarme en esta parte Tata no la parte de acero o Tata Power me estoy enfocando en la parte Tata en la parte de potencia Tata Metallic que estoy enfocando en la parte Tata Power Tata no la parte metálica. Por lo tanto, todas estas estrategias de marca cuando hacemos este tipo de una cosa es básicamente una estrategia en la que no estamos haciendo la marca individual que estamos haciendo la marca paraguas. En realidad estamos enfocándonos en el paraguas que estamos dando importancia al paraguas que no le estamos dando importancia al .... Así que, inicialmente lo que esta compañía tenía esta Rosewood había sido algo así. Digamos, tengo si escribo Taj Palace Rajputana y digamos, Taj Palace digamos, Shivalika o algo así que digamos, cualquier cosa relacionada con Shivaji no soy .... Por lo tanto, esto será relacionado con Maharashtra, esto estará relacionado con la historia de Rajput y los hechos históricos basados en estos dos grupos serán diferentes. Y el protagonismo, las cosas que le darán más importancia son diferentes porque las culturas son diferentes. Y si las culturas son diferentes entonces quieres que sean marcas diferentes. Por lo tanto, que una persona va al Taj Palace Rajputana obtendrá el sabor de la historia de Rajput, una persona va a Shivalika o no podría crear un nombre, pero usted puede crear un nombre como que allí tendremos una historia de Marathi o la historia de Shivaji que vamos a conocer y ese tipo de experiencia que usted conseguirá. Por lo tanto, algo similar fue hecho por este Rosewood que utilizó una estrategia de marca individual para las propiedades únicas. Por lo tanto, cada propiedad tenía es su propia estrategia de marca de personal es por eso que los anuncios también eran específicos de la propiedad. Por eso no había anuncios muy localizados en todo el país estaban allí.
Marca suave de nombre de Rosewood, que el branding suave significa el que acabo de mostrar el Rajputana o el nombre de Nestle es pequeño y el otro nombre es grande así que es marca suave. Por lo tanto, el nombre de Rosewood era de marca suave que había un sentido de lugar. El sentido del lugar significa cualquier cosa que este lugar esté hablando acerca de que usted puede entrar y realmente sentir esa cosa en particular que usted puede sentir que este lugar está hablando de todo acerca de la historia de Rajput o este lugar está hablando de todo acerca de la historia colonial de Calcuta de modo que el sentido de lugar estaba allí. Servicio flexible y normas de producto: por lo que cada uno de ellos y cada uno de ellos recibió flexibilidad en cuanto a qué tipo de servicio y productos se les dará y en qué estándar qué precio y margen era bastante alto. Por lo tanto, en realidad estaban apuntando sólo a aquellos clientes que van a amar esa experiencia. Por lo tanto, si aman esa experiencia histórica del patrimonio sólo entonces estarán llegando a estas cosas. Así que, por eso, el margen que podían mantener era bastante alto y todavía estaban recibiendo una tasa de ocupación bastante buena. ¿Cuál fue el resultado? El resultado fue que tenían un nicho de mercado muy pequeño. Así que, pequeños medios, el tamaño total del cliente era de 115000, y estos eran majorly rica sección, que podrían gastar 750 dólares promedio diario significa ADR es de 350 dólares si usted recuerda 350 era la tasa media diaria de la habitación. Fuera de la habitación también pueden gastar otros 400 dólares cada día que era la condición. Y los ingresos medios por huésped es por eso que solían permanecer 2 días al menos cuando ellos en un promedio cuando solían visitar. Por lo tanto, la tasa promedio diaria es de 1500, pero el problema aquí era que los clientes no eran muy leales. Entonces, ¿cuántas veces vas a ir, ir a este Taj Palace Rapoutana? Si ya tengo esa experiencia una vez que tal vez no quieras volver a esa experiencia otra vez. Porque muchas veces queremos tener, vamos a decir, si soy un amante de la historia voy a ir aquí y un amante de la historia rica entonces iré aquí y luego la próxima vez iré a otro lugar donde la historia está allí. Entonces, se vuelve como una garrapata en mi carpeta de viajes que he ido a Rajasthan. Por lo tanto, es por eso que esa tasa de retención o el cliente repetido fue muy bajo sólo 17%. Y los clientes de múltiples propiedades fueron más bajos 5%; eso significa, una persona que es a quien le gusta la historia de Rajputana podría no estar interesado en la historia de Shivalika o la historia colonial.Habrá muy pocas personas que en realidad son amantes de la historia y podrían ir a múltiples propiedades para tener el sentido de la historia en las múltiples propiedades. Por lo tanto, ese fue un problema importante. Por lo tanto, si sus clientes de repetición son bajos, si sus clientes de múltiples propiedades son bajos entonces cada vez que tiene que hacer una nueva adquisición no hay vida del cliente. Porque cada, nadie se queda nadie se conecta con su cadena general y prácticamente francamente hablando. Si usted llega a conocer sin saber de la marca de Rosewood nadie sabe siquiera su nombre que conocen el nombre de las propiedades, pero no saben su nombre no saben que Taj Palace Rajputana y Taj Palace Shivalika es ambos son Taj Palace. Si usted marca suave Taj Palace en este caso si usted marca suave Rosewood muy bajo y se centra principalmente en el-que en realidad Taj Palace no está haciendo se están enfocando en Taj Palace y no en el; no en la parte de Rajputana o Shivalika que es bueno. Pero Rosewood hizo mal, es que si te centras demasiado en las marcas individuales y si no te centras en la marca madre entonces nadie sabrá que estas dos propiedades están llegando bajo la misma cadena de gestión de la propiedad o la misma cadena de resort. Y en realidad puedo esperar cierto tipo de cosa histórica aquí también y si eso no se conoce los clientes se hacen muy leales a las marcas individuales y esa lealtad también es del 17%. Pero los clientes multipropiedad se vuelven mucho, mucho más bajos sólo el 5% y la conciencia de la marca Rosewood solo fue post a través del agente de viajes nadie en ningún otro lugar porque los anuncios eran propiedad específica como se dijo en la segunda línea. La mayoría de los anuncios se centraban en cada propiedad en lugar de la marca Rosewood. Entonces, no había, por ejemplo, digamos, lo que es decir,; digamos, que usted ha visto que el turismo de Kerala da un anuncio que es como el propio país de los dioses. Así que, cuando dan un anuncio en 'Dioses Propio País' o Gujarat da un anuncio en 'Kabhi a Aao, Padharo Mere Desh' [FL]. Este tipo de como no estoy hablando de una ubicación en particular como Munnar o Alleppey o en otro lugar no se están centrando en una ubicación particular que están trabajando en una marca general llamada Gujarat o la marca general llamada Kerala.Así, en lugar de eso, si la gente sólo se centra en pequeñas, pequeñas marcas que son marcas individuales como en Bengala Occidental nos centramos en Darjeeling. Por lo tanto, no nos enfocamos en Bengala Occidental como una marca que se vuelve, a menudo perjudicial. La gente piensa que de acuerdo, a qué, si le preguntas a alguien de fuera de la mayoría hará una mayoría de la encuesta dirá que en Bengala, vamos a Darjeeling. Por lo tanto, Darjeeling es el único lugar que se conoce para Bengala porque es un viaje que atrae a mucha gente y obviamente, el Calcuta porque es el centro. Pero fuera de Calcuta y Darjeeling hay tantos lugares de viaje que la gente de fuera no sabrá porque esa marca paraguas no se ha hecho lo que Kerala y Gujarat ha hecho bastante bien. Por lo tanto, ese tipo de cosa también estaba sucediendo aquí que la marca paraguas no estaba disponible. Por lo tanto, ese era el problema empresarial. Ahora, la pregunta viene es cómo solucionarlo con cómo solucionarlo. Por lo tanto, una forma de resolver es hacer la marca paraguas para hacer este branding corporativo. De alguna manera hay ciertos pros y contras de este individuo y marca corporativa también. Los pros de la marca individual es obviamente, usted puede diferenciar de marcas de lujo, puede diferenciar de Ritz-Carlton, Orient express y decir que somos un tipo especial de marca. Y la marca individual proporciona un ADR más alto que puede cobrar más como le dijo que el margen es alto. Por lo tanto, se puede cobrar alto precio aún la tasa de ocupación será alta y las marcas ya están bien establecidas no se quiere matar las marcas. Pero, ¿cuáles son las contras? Obviamente, como se acaba de decir disuadir la venta cruzada multipropiedad-la venta cruzada no sucede. Y el posicionamiento de la marca es muy estrecho no se crea un posicionamiento general de la marca su posicionamiento de la marca está demasiado centrado en esa ubicación en particular. Por otro lado, si usted hace la marca corporativa lo que sea el contra de la marca individual va a los pros de la marca corporativa y lo que sea los pros a la marca individual viene a los contras de la marca corporativa. Sólo ver que fomentar las economías de operación de venta cruzada de escala se puede lograr porque mucha gente viene usted puede conseguir clientes de múltiples propiedades ahora y el costo de marketing se reducirá. Por lo tanto, no tienes que adquirir cliente cada día que un cliente se quede por tus múltiples propiedades. Pero el problema es que necesita consistencia que es una pesadilla si cada uno de sus hoteles son diferentes hav, e diferente cultura, diferente tipo de cultura organizacional también. Así que, para romperlos todo y llevar a un mismo camino estandarizado se vuelve muy difícil. Por lo tanto, necesita consistencia. Dilema con la singularidad y la individualidad siempre hay una lucha entre la singularidad de una propiedad y la individualidad de esa propiedad y con la marca corporativa. La marca corporativa puede disuadir a algunos clientes y gerentes porque esos clientes se centraron principalmente en esa historia en particular o los gerentes se centraron principalmente en esa cultura organizacional particular. Si bien estaba más centrado en la historia de ese particular o aspectos únicos de esa propiedad particular esas personas no serán felices y allí se requerirán inversiones significativas. Por lo tanto, este es el último punto, que es el punto más importante-que lo que es el costo si quiero todavía traer la consistencia si quiero todavía traer la singularidad y la individualidad y bla bla bla. Cuál será el costo de este branding corporativo y si después de hacer eso si vale la pena hacerlo o no. Por lo tanto, ese tipo de problema estaba llegando. Entonces, este problema que yo estaba discutiendo hasta ahora puede ser resuelto usando algo llamado cálculo de CLV que hemos hecho en la última clase. Y en el siguiente video estaré llegando con el cálculo de CLV de este problema en particular.

Vídeo 3

Por lo tanto, esta cosa en particular ha sido tomada de un caso donde diferentes-la información fue recogida de las diferentes exhibiciones del caso. Y la información era así, si usted tiene sin marca, si usted no hace la marca de esto era mucho; esto era mucho el número de huéspedes únicos y si usted hace la marca por entonces este es el número de invitado único también. Pero lo que sucede es, el gasto diario promedio es 750, estaba allí y está creciendo a un ritmo del 6%; el número de días promedio de la estancia es de 2, el margen bruto promedio por habitación es de 32, porque eso es lo que se ha dicho allí. Pero lo que pasa es que el promedio de visitas por año por huésped sube lentamente cuando se hace marca corporativa. Debido a que vuelven, hay un cliente repetido que aparece que es algo, por lo que no es muy alto 1.2 a 1.3. Y el gasto promedio de marketing por huésped aquí es de 130 y aquí está usted puede ver el cálculo; es básicamente, básicamente este 1000000 extra será el costo de la marca corporativa. Por lo tanto, 1000000, si es el coste total de la marca corporativa y tengo 115000 clientes; por lo que el coste adicional en el marketing es de 8.7 rupias o dólares por cliente. Así que, eso se agrega y eso está creciendo a una tasa del 3%; porque hay que seguir haciendo, como dije en una estrategia de marca corporativa; si hay que seguir haciendo el branding, el gasto de marketing seguirá y pasará. Una visita media nueva es la misma, el número total de cliente de repetición se sube. Por lo tanto, el cliente repetido-así que no sólo sube la estancia del cliente, el número promedio de visitas de un cliente sube, sino que el número de clientes repetidos también sube; ¿cuánto? 5750 invitados multipropiedad adicionales de la marca corporativa se suman a esto. Así que, así es como cambia. Entonces, ¿cuál es el número total de invitados multipropiedad? En este caso, fue de 5750, estos se convierten en un 10%. Así que adicional es cuánto, otro 5750. Y la tasa de descuento que hemos asumido es del 8% y la tasa de retención promedio también sube un 5%. Así, en un principio, era de 16,67, era de 21,267. Por lo tanto, se trata de una cuestión de que sus gastos de marketing están subiendo. Pero los pros, es la visita promedio está subiendo, los invitados multipropiedad están subiendo y su tasa de retención está subiendo. Veamos después de hacer esto si estaremos en una posición positiva o en la posición negativa. Por lo tanto, lo primero es que calcularemos el valor de tiempo de vida del cliente para cuando no haya una marca corporativa. Así que, cuando tomo estas cosas como mi resultado. Entonces, ¿cuántas estancias? Así que, en el primer año que adquirió el cliente-en el año 0 usted adquiere el cliente y usted no hace nada. Entonces, ¿cuál es el costo de la adquisición? El costo de la adquisición de nuevos huéspedes es de 150, por lo que voy a escribir 150. El próximo año en adelante ya no se adquiere el cliente, porque ya está ahí con usted y supongo que el tiempo de vida de los clientes es de 6 años; esto es una suposición que estoy haciendo en base a mi idea, usted puede reducir o aumentar como la vida del cliente. Entonces, ¿cuál es el costo de comercialización anual? El costo de comercialización anual si usted ve aquí, está escrito 130 y creciendo a un ritmo de 3 %.Así, aquí el primer año no hay costo de marketing, en el año 1 hay 130 es el costo de comercialización y eso va en aumento a una tasa de 1,03, de acuerdo. Por lo tanto, este es el costo. Ahora, venga vamos a venir en la parte de beneficio, ¿cuánto? Así que, primer año estoy adquiriendo el cliente, por lo que es 0, no hay nada aquí. El segundo año, el número de estancias número de noches por estancia es de 1,2 y el número de estancias por huésped-no en realidad 2. Esto es 2 y esto es 1.2. ¿Y cuáles son los ingresos por noche? Son 750. Entonces, ¿cuáles son los ingresos por cliente? Eso es básicamente esto en esto en esto que son los ingresos. ¿Y cuál es entonces el beneficio bruto? El beneficio bruto es básicamente el 32% de margen está allí; por lo que, esta coma 0.32 que es mi beneficio bruto. Ahora, las noches, número de noches por estancia ¿está subiendo? No, no va a subir, aquí no se escribe nada; así que lo mantendré 2 para todo el mundo. La siguiente pregunta es, la visita de los huéspedes también es la misma; esta 750 está creciendo a una tasa del 6%, por lo que se convierte en 1,06. Y recibo estos ingresos; ¿y qué? Entonces, estas cosas serán las mismas, esto es básicamente la multiplicación de estos tres términos; esto es básicamente la multiplicación de estos tres términos y así sucesivamente y cada uno tendrá un 32% de margen, no creo que el margen también cambie, sigue siendo el mismo, así que 32% margen.Así que, este es el, por lo que este es el dinero neto que me genera a partir de su estadía y este es el costo de adquisición y estoy en este momento creo que la referencia y arriba vender y bajar vender será la misma para ambos el tercer tipo de clientes. Entonces, ¿cuál será el flujo de caja si se retiene? Así que, el primer año que usted está haciendo una pérdida, segundo año en adelante usted está haciendo alguna ganancia, ¿verdad? Entonces, ¿cuál es la probabilidad de ser retenido, la tasa de retención? Así que, el primer año en que en realidad sufrí estos costos de adquisición; por lo que esto es 1. Y luego yo segundo año 1 en realidad, año 0 incurrió en el costo de adquisición, año 1 todos se quedan conmigo, porque así es como voy a calcular, el segundo año también es 1. Pero a partir del tercer año sólo 16.67 clientes se quedan conmigo, sí. Entonces, esto se multiplicó por 1667 y luego lo arrastro. Entonces, ¿cuál es el flujo de caja esperado? Expectativa es el número de flujo de caja en la probabilidad. Entonces, este es el flujo de caja esperado; esto se convierte en 0, porque la probabilidad de que este tipo se quede después de 5º o 6º año es muy baja. Así que, prácticamente, puedo eliminar estas dos columnas, de todos modos, lo guardaré por ahora. Entonces, ¿cuál es el factor de descuento? El factor de descuento significa, qué será su 8%. Entonces, ¿qué voy a hacer? Voy a hacer esto es 1.08. No este año es 1, segundo año es esto en 1,08 y así sucesivamente; y este valor 1,08, 1,082, 1,083 y así sucesivamente, este valor será dividido. Por lo tanto, el NPV neto es básicamente una suma de todos estos NPV. Por lo tanto, el valor actual neto para un cliente, cuando no hacemos este cálculo es de 345 dólares. Así que, así es como lo conseguimos en esta condición. Ahora, tengo que hacer la misma comparación. Ahora, si lo recuerda, no estamos hablando de invitados multipropiedad; este invitado multipropiedad está subiendo por esta cosa, este 1.3 viene de ahí en realidad. Porque, allí este invitado multipropiedad inicialmente es ¿cuánto? 5750 fue el número de invitados multipropiedad, estos han subido un 10%. Por lo tanto, el número total de clientes repetidores es este, pero estos dos valores no se tienen en cuenta actualmente en el propósito de cálculo. Ver que nunca hubo que tomé este 5750; pero y 169-19169, estos dos no se tienen en cuenta. Incluso después de eso, incluso no se ha tenido en cuenta si eso ayuda es algo que voy a tratar de comprobar. Entonces, ¿cuánto cuesta el costo de adquisición? ¿Igual 150 y cuál será el costo de marketing? Bueno. Así que, lo voy a poner aquí, el costo de marketing es, si no me equivoco es de 138.7 creciendo al 3%, por lo que 138.7 y que crece a una tasa del 3%. ¿Y cuál será el costo aquí? Primero nueve nada, segundo nueve en adelante 2 coma 1.3 por lo que, sólo voy a copiar esto, vamos. Por lo tanto, copiar y pegar. Y esto será 1.3, en lugar de 1.2 y 750 es el gasto; sí 750 es el gasto. Por lo tanto, el resto de las cosas seguirán siendo las mismas; es decir, de las cosas seguirán siendo las mismas. Entonces, este es mi gasto, este es mi ingreso bruto y este es mi gasto de marketing. Entonces, ¿cuál es la retención? Así que, si sólo copia estos valores y pégalo aquí; sólo a, de modo que esto es-estos son los valores, básicamente, esto no es nada más que 6204 menos 0 menos 139, esto no es nada más que 661 menos 0 menos 143. Estos valores están aquí redondeados y esto no se redondea; es por eso que viene así, pero en realidad los valores son los que tengo. ¿Y cuál es la probabilidad de ser retenido? En lugar de 61,67, esto debería ser del 21,67%. Así que, eso mejoró. Por lo tanto, esto es 21.672, esto es 21.673 y así sucesivamente. Entonces, eso me dio estos valores. Por lo tanto, que no es nada, pero el flujo de caja en la probabilidad, el flujo de caja en la probabilidad y así en un factor de descuento sigue siendo el mismo. Así que, este es mi NPV total y si lo acabo de calcular; si calculo la suma, sí suma llega a ser 422.