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El entorno empresarial es incierto, volátil, dinámico y arriesgado. Se pueden tomar mejores decisiones de negocio si se puede eliminar o reducir la incertidumbre. La previsión de la demanda, que consiste en predecir la futura demanda de los productos de la firma, es una de las formas de reducir la incertidumbre.

La previsión de demanda es el punto de partida del cumplimiento de una orden de cliente. Su precisión es primordial. Con base en la demanda prevista, una firma compromete sus recursos, capacidades y capacidades durante un período de tiempo para crear bienes y servicios que sus clientes valoran y están dispuestos a pagar.

Una previsión baja dará como resultado la pérdida de oportunidades de ventas y la insatisfacción del cliente.
Un pronóstico alto llevará a la acumulación de inventario, lo que dará como resultado un mayor costo y menos ganancias para la firma. Por lo tanto, la precisión de la previsión desempeña un papel crucial en la determinación de la eficacia y la eficiencia de una empresa.

La previsión de demanda cae en tres categorías:
• Nivel de previsión • Tiempo • Naturaleza de las mercancías

A continuación se presentan los pasos típicos de una previsión de demanda sistemática o Comprender el objetivo o Determinar la perspectiva del tiempo o Comprender e identificar los segmentos de clientes o Identificar los principales factores que influyen en la previsión de la demanda o Determinar la técnica de previsión adecuada o Estimación e interpretación de los resultados

Los métodos subjetivos de previsión de la demanda se ocupa de lo que la gente dice y hace.
Estos métodos son útiles en la previsión de nuevos productos o nuevos mercados para los que no se dispone de datos anteriores. Conocido como el método cualitativo de previsión de la demanda, los métodos subjetivos de previsión de la demanda se pueden analizar como:
Encuesta de opinión de los consumidores
• compuesto de fuerza de ventas
• Métodos de opinión
• Marketing Test
• Simulación de mercado

Cuando se dispone de datos anteriores, es aconsejable que las empresas utilicen herramientas estadísticas, ya que son más científicas y rentables. Los métodos cuantitativos de previsión de la demanda dependen de series temporales de ventas anteriores. Incluyen:
• Proyección de tendencia-método gráfico, métodos de mínimos cuadrados, método ARIMA
• Técnicas suavizadoras: medias móviles, media móvil ponderada, suavizado exponencial, • Técnicas barométricas
• Métodos econométricos: análisis de regresión, análisis simple/bivariado, análisis no lineal, análisis de regresión múltiple.

Los siguientes son los problemas con el análisis de regresión: • Multicolinealidad
• Autocorrelación
• Heterocedasticidad
• Especificación del error • Problema de identificación