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Economía gerencial Prof. Trupti Mishra S. J. M School of Management Indian Institute of Technology, Bombay Lecture-30 Demand Forecasting-II So, hay dos métodos de previsión de la demanda; uno que es métodos subjetivos de previsión de la demanda y segundo hay un método cuantitativo de previsión de la demanda.

Este método subjetivo de predicción de la demanda también conocido como los métodos cualitativos de la previsión de la demanda y esto básicamente trata con dos preguntas, ¿qué dicen las personas y qué hacen? Por lo tanto, este método cualitativo de predicción de la demanda generalmente depende de dos preguntas o trata con dos preguntas ¿qué dicen las personas y qué hacen? Y esto es generalmente este método subjetivo o el método cualitativo de la previsión de la demanda es útil en la previsión del nuevo producto nuevo mercado para el que no hay pasado, datos pasados disponibles o no hay información disponible.

Bajo este método subjetivo de previsión, el primer método es la encuesta de opinión del consumidor. Ahora, ¿cuál es la encuesta de opinión de este consumidor? Como el nombre sugiere a los compradores preguntar sobre su futura intención de compra de productos hay preferencias de marca y la cantidad de compra. Por lo tanto, generalmente aquí se realiza una encuesta y la encuesta se lleva a cabo entre los compradores o entre los compradores potenciales. Ahora, ¿cuál es la pregunta que se les está haciendo qué si van a comprar este producto en el futuro o se puede decir que lo que es la intención de compra de este producto en el futuro. Si están comprando este producto, ¿qué marca preferirán y cuál es la cantidad que van a comprar? Entonces, la primera pregunta es si van a comprar este producto en segundo lugar es si están comprando este producto qué marca van a comprar? Y segundo si hay después de identificar su marca, ¿cuál es la cantidad que van a comprar? Y además, aparte de estas tres preguntas, también se le pregunta a los compradores acerca de alguna información adicional como si el precio de esta marca típica vaya a aumentar ¿todavía va a comprar el producto? ¿O su turno de comprar algún otro producto o todavía va a comprar la misma cantidad o va a comprar una cantidad diferente? Así que, la posible respuesta a aumentar en el precio con respecto a la cantidad, con respecto a la marca, probable cambio en la imagen del producto como aquí la pregunta viene como le gusta el producto o usted quiere que cualquier característica para ser cambiado con este producto? Así que la o la otra pregunta puede ser si la empresa está cambiando la característica del producto ¿todavía está comprando este producto o lo está cambiando a otra marca o está cambiando su cantidad si la característica del producto se está cambiando?
¿Y cuál es su respuesta con respecto al producto competitivo ya sea que sientas algún producto es mejor este entonces este producto, lo que te gusta de ese producto? Así que, en este caso de encuesta de opinión de los consumidores se está haciendo la primera pregunta en primer lugar tres preguntas es cuál es el si van a comprar esto, si van a comprar esto qué marca comprarán y cuál es la cantidad que están comprando? Y aparte de esto también hay alguna información adicional que piden en la encuesta de opinión del consumidor sobre la posible respuesta a aumentar en el precio, probable cambio en las características del producto y también el producto competitivo. Por lo tanto, esta encuesta de opinión del consumidor se realiza en 2 métodos; normalmente la encuesta se realiza en dos métodos. Uno es el método del censo y el otro es el método de la muestra.

Como su nombre indica en el caso del método del censo, se está considerando a toda la población. Por lo tanto, si usted siente que el grupo de consumidores es 100 personas aquí la información será recogida y la encuesta se llevará a cabo con todas estas 100 personas. Pero en caso de método de muestra, un representante de este 100 será tomado las 100 personas no serán tomadas, los 100 consumidores completos no serán la encuesta más bien fuera de esto puede ser el 20 por ciento 25 por ciento de la gente de esta muestra representada será elegido. Y se tomarán en el marco de la encuesta se les tomará y sobre la base se hará la estimación. Por lo tanto, el método del censo es aquel en el que todo el grupo de consumidores se lleva a la encuesta y el método de muestreo es aquel en el que se tomará la muestra representativa de todo el grupo para la encuesta. Por lo tanto, la encuesta de opinión de los consumidores que se utiliza si es el grupo pequeño generalmente utilizan el método del censo, pero que es mucho tiempo y también costoso. De lo contrario, toman un método de muestreo que generalmente se ocupa de la muestra representativa y aquí el reto consiste en identificar al representante, una muestra representativa adecuada dará la idea de todo el grupo de consumidores. Se sigue un muestreo estratificado si se necesita información detallada sobre el producto, de lo contrario el método del censo y el método de muestreo se utilizan generalmente en el caso de la encuesta de opinión del consumidor. Ahora, ¿cuáles son los méritos de esta encuesta de opinión de los consumidores?

Es fácil de administrar sólo preparar el cuestionario basado en cualquier información que la información requiera. Sobre esa base, la pregunta se puede enmarcar y hay que ir a conocer al consumidor para conocer las respuestas o conocer la respuesta. Da resultados realistas, porque usted está conociendo a la persona que realmente está comprando el ir a comprar el producto y generalmente adecuado para las decisiones a corto plazo. ¿Y cuáles pueden ser los deméritos aquí en caso de la encuesta de opinión del consumidor? Si vas a seguir el método del censo, generalmente es costoso, es hora de consumir. Y cuando se trata de la encuesta de opinión del consumidor la otra deméritos también la forma en que están respondiendo a la pregunta también en el período de tiempo y cuando están comprando.
Puede haber el cambio en el pensamiento de que puede haber el cambio en la forma en que lo están comprando o su comportamiento de compra. Y en el caso la encuesta de opinión del consumidor no ayudará en la previsión de la demanda. Si el comportamiento tiene que ser el mismo durante la respuesta a la pregunta. Y también cuando realmente lo están comprando, entonces sólo será útil para la previsión de la demanda, de lo contrario, no será útil. Entonces hablaremos de otro método de previsión de la demanda subjetiva que es generalmente el compuesto de la fuerza de ventas.

¿Y qué es el compuesto de fuerza de ventas? Aquí se pregunta a la persona de ventas acerca de su objetivo de ventas estimado en sus respectivos territorios de ventas durante un período de tiempo determinado. Y suma total de tal estimación de la base de la demanda prevista. Así que, aquí es el siguiente nivel más que el consumidor aquí en lugar de ir a cada consumidor en este método generalmente se le preguntará a la persona de ventas, ¿cuál es su objetivo de ventas? Porque cuando la persona de ventas está identificando este objetivo de ventas, es decir sobre la base de la demanda del consumidor.
Por lo tanto, si usted toma el objetivo de ventas que no es más que la demanda del consumidor en el período de tiempo específico en una razón específica. Por lo tanto, se le pregunta a la persona de ventas acerca de su objetivo de ventas estimado en su respectivo territorio de ventas en un período de tiempo determinado y que se tomará en conjunto para estimar la forma de la base de la demanda prevista. Por lo tanto, aquí supongamos que hay 10 personas de ventas que van a preguntar cuál es su estimación de objetivo de ventas en este año para el período de tiempo dado en este año en particular en este segmento en particular. Si eso da esto, esa es la demanda total de los consumidores y podemos decir que esta es la demanda prevista, pero ¿cuáles son los retos de nuevo aquí? Puede que sea fácil porque no estamos apuntando a todos y cada uno de los consumidores que están utilizando o van a comprar este producto, más bien lo estamos, estamos apuntando a la persona de ventas que, la persona de ventas en sí misma representa puede ser el consumidor de 1000 o el consumidor de 2000. Y dan un mejor panorama cuando se trata de que lo que será la demanda del consumidor. Por lo tanto, es sencillo de administrar porque no se va a uno a uno, también es rentable, porque el número se reduce.

Por lo tanto, la encuesta cuando se está haciendo la encuesta baja el número y el costo efectivo. Y da una cifra más fiable porque ya que la persona que está recibiendo la entrevista es el hombre de ventas, y el hombre de ventas tienen más información sobre el comportamiento de compra. Cómo el consumidor cuando está respondiendo a algo si esto es en realidad; este es su comportamiento de compra si hay una biasness o qué. ¿Y cuáles son los deméritos del material compuesto de la fuerza de ventas?

Porque ya que se trata de la persona que está representando a todo el grupo de consumidores ya sea 1000 consumidores o 100 consumidores o grupo de consumidores. Si la persona de ventas está sesgada, todo el grupo de consumidores está sesgado, y de esa manera no será la verdadera representación de la demanda de los consumidores. Y por eso el pronóstico de la demanda no va a ser propio. por lo que si la persona de ventas es optimista, la demanda de los consumidores será optimista, pero puede que no ocurra cuando va al consumidor individual no es optimista. Por lo tanto, como usted sabe si la persona de ventas es optimista tenemos que asumir que hay 1000 consumidores, todos ellos son optimistas
Y de forma similar, si la persona de ventas es pesimista, tenemos que asumir que todo el grupo de 100 100 consumidores o 1000 consumidores son también pesimistas y de esa manera la estimación del grupo de consumidores cambia y demanda cambios previstos. Por lo tanto, si es optimista en general vamos a llevar a una situación de alta previsión y si es pesimista llevaremos a una situación de baja previsión. Esto no es adecuado para el largo plazo y también esto no es adecuado para el, cuando se hace el agregado para toda la región, porque la persona de ventas es en término de ese territorio típico. Así que, tomando sus estimaciones, tenemos que entender que esto puede no ser la demanda total de los consumidores. Por lo tanto, la identificación cuidadosa de la persona de ventas que representa todo el territorio que sólo dará la imagen verdadera de la demanda del consumidor o la demanda prevista. De lo contrario puede ser la demanda basada en la región, no puede ser el sentido macro no puede ser la demanda de todo este territorio. Luego hay un método más conocido como el método de opinión experto.

¿Y qué es el método de opinión experto? Aquí generalmente el experto está siendo elegido son llamados que han llamado para la discusión del grupo. Y en la discusión grupal o es por una sesión de storming cerebral o por una discusión estructurada. Y a través de eso se estará pidiendo su opinión por específico, sea cual sea el objetivo si se trata de la, sobre la previsión de la demanda o sobre la identificación de segmentación de la nueva identificación de segmentación de la nueva demanda del mercado para el producto existente o puede ser la demanda de nuevo producto. Cualquiera que sea el objetivo sobre esa base, se moderará la discusión en grupo. Y la discusión en grupo será en forma de sesión de asalto cerebral o en la forma de la discusión estructurada.

Este método de opinión de expertos es desarrollado por Osbrone en 1953 y en realidad, si se mira tiene 2 técnicas, el método de opinión experto es un grupo de discusión donde los expertos se reúnen donde hacen la sesión de lluvia de ideas o la discusión y su opinión se tomará para pronosticar la demanda. Y segundo es la técnica Delphi y la técnica Delphi es desarrollada por la corporación RAND. Y aquí esta corporación rand desarrollaron esta técnica post guerra fría para pronosticar el impacto de la tecnología en la guerra

¿Y aquí la técnica de Delphi cómo es diferente de la discusión grupal? Conseguir la opinión de experto sin cara a cara a la interacción, básicamente el experto será elegido y habrá y no es que tengan que reunirse en un grupo, individualmente pueden dar su opinión no sobre la base de la interacción cara a cara y sobre la base de su opinión se va a prever la demanda. Por lo tanto, en el caso del método de opinión de los expertos, se ha subdividido en 2 métodos; uno es el debate en grupo si el experto se reúne con una sesión de almacenamiento de cerebros y da su opinión y sobre esa base de opinión se hace la predicción de la demanda. Y segundo es la técnica Delphi y en el caso de la técnica Delphi la opinión es conseguir, la opinión se recibe no a través de la cara a la interacción cara. Y una vez que obtienen el dictamen pericial o la base del dictamen pericial hacen la estimación de la previsión de la demanda.

¿Cuáles son los méritos del método de opinión de los expertos? La experiencia del experto generalmente ayuda a conseguir la cifra realista. Y siempre hay y siempre hay un lo que sea el requisito de tiempo y recursos que no es válido aquí, porque cuando haces un tiempo de unidad de encuesta o también necesitas recursos. Pero en caso de que esto sea sólo una cuestión de uno cuando usted hace la discusión grupal que usted llama el experto y usted tiene una sesión, o si es sólo la opinión de expertos, usted va a conocer a la persona obtener la opinión y volver. Por lo tanto, en este caso el tiempo y los recursos no son necesarios y también la experiencia de experto ayuda en conseguir una cifra más realista.

¿Cuáles son los deméritos? Aquí el reto es identificar de nuevo el racional o el, puede ser el experto adecuado para entender el objetivo de la firma, o el objetivo del productor típico por qué están haciendo la previsión de la demanda. Si, si el experto está sesgado, la previsión de la demanda va para un lanzamiento porque toda la previsión de la demanda será parcial. Y el segundo demérito aquí es que hay un riesgo de pérdida de la información confidencial a las granjas rivales. Porque si se va al experto, se está compartiendo alguna información y si se está compartiendo alguna información en el dominio público, la posibilidad es que haya pérdida de esta información confidencial de esta típica granja a los rivales que no se supone que sea de dominio público o que no se supone que se revele.

Entonces el otro tipo de método subjetivo de predicción de la demanda es la simulación del mercado. Y en caso de simulación de mercado es como los laboratorios que prueban el comportamiento del consumidor. Aquí se desarrollará el mercado artificial y se desarrollará el mercado artificial de personas. Y habrá simulación sobre la base del, cómo se comportarán los compradores que van a comportar o reclutan el comportamiento del consumidor en un periodo de tiempo específico. Se les dará el dinero para hacer las compras, hacer las compras, y sobre esa base harán el récord del comportamiento de compra y tratan de convertirlo en un mercado artificial. Por lo tanto, esta simulación típica es desarrollada por Grabber Granger en prueba en 1960 y esta es una técnica popular de la simulación de mercado. Y aquí si se mira cómo funciona.

Generalmente, se crea el mercado artificial y los compradores harán sus compras. Y sobre la base de cuándo están haciendo las compras su comportamiento de compra se registrará su comportamiento de consumo y eso ayudará en la simulación de mercado. ¿Cuáles son los méritos? El mérito es que, este es el primer tipo de método en el que se está capturando el comportamiento del consumidor en la situación en la que están haciendo las compras. Y por lo general, ayuda en, ayuda en hacer una previsión para el producto absolutamente nuevo, porque el consumidor se familiarizan con esto, y cuando ven el producto sobre la base de la compra de cambios de comportamiento y que es una buena manera de hacer la previsión de la demanda.

Deméritos; hay un requisito de la cantidad considerable de tiempo y dinero. Y puede suceder que el camino cuando el mercado artificial de la forma en que se están comportando no se están comportando de la misma manera que van al escenario mundial real o al escenario del mercado. Por lo tanto, la posibilidad es que el comportamiento del comprador de manera diferente y en ese caso toda la previsión de la demanda está en una dirección diferente no en la dirección adecuada, ya sea que vaya en una dirección alta o vaya en una dirección baja Entonces hay método subjetivo de la previsión de la demanda que es el marketing de prueba. Este es un paso antes de la simulación del mercado y aquí en realidad el más que crear un mercado artificial, es en el mercado real generalmente los compradores hacen las compras sin y su comportamiento se registra. Y aquí el comportamiento de compra y aquí el comprador no sabe que su comportamiento se está registrando.

Así pues, esto es un paso previo a la simulación de mercado en la que tomamos el caso de un mercado artificial, pero aquí no es el mercado artificial más bien es el mercado real. El producto se vende realmente en cierto sector del mercado, que se conoce como mercado de pruebas. Y donde el consumidor hace las compras consumer comprar sin saber que se están observando. Por lo tanto, en este caso típicamente en el marketing de prueba, el mercado de pruebas se desarrolla al consumidor que hacen las compras y el comportamiento del consumidor o el comportamiento de compra se registra. Y cuando están haciendo las compras no son conscientes del hecho de que se están observando o se están grabando.
Por lo tanto, este es un mercado real y esto se llama generalmente como el marketing de prueba y esto es más fiable entre los métodos cualitativos, porque es una especie de escenario mundial real donde los compradores están haciendo las compras. Y tampoco tienen información de que su comportamiento adquirido se vaya a estudiar o se vaya a observar su comportamiento adquirido. Y es por eso que esto es más confiable que los métodos cualitativos y adecuado para un producto generalmente nuevo. Y hay una menor cantidad de riesgo, porque los compradores es el comportamiento de los compradores está realmente en el mercado no en el mercado artificial, es costoso.

Así que, si cuando están lanzando un nuevo producto son test de marketing, todo el procedimiento es muy costoso. Y si el producto no está haciendo bien el fracaso del producto generalmente conduce al coste hundido. Por lo tanto, es muy caro y tienen que planificar cuidadosamente si están haciendo marketing de prueba al menos algún nivel de RND se requiere para saber que si el producto va a tener algún potencial en el mercado o no. Porque de lo contrario la planificación de un producto, la producción de un producto, hacer un marketing de prueba y si va en la dirección negativa, el fracaso del producto conduce a la hundida. Es hora de consumir y cuando hacemos el marketing de pruebas, lo hacemos en una ubicación particular, el comportamiento de compra también se registra en la ubicación particular.
Por lo tanto, puede haber una diferencia regional que no puede generalizarse en todo el mercado, porque el comportamiento del consumidor en un segmento del mercado puede ser diferente de la otra región del mercado, por lo que esto no puede generalizarse. Por lo tanto, continuaremos nuestro debate sobre esta previsión de la demanda, normalmente sobre los métodos cuantitativos de previsión en la próxima sesión.