Consideraremos una situación real como un verdadero caso de vida para discutir este caso un (Tiempo de referencia:01:04).
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El caso que voy a discutir ya se ha subido en formato PDF en el material del estudio. Es un caso clásico. Los nombres de las empresas, los nombres de los individuos a los queha sido enmascarado, pero es un caso real en relación con la introducción de un nuevo producto.Cualquiera que sea el hecho y las cifras que se mencionan en ese caso se refiere únicamente a ese período. El período deque estamos considerando en este caso es 1957.¿Por qué estamos considerando este 1957? El gobierno actual quiere dar conexión gratuita a gasa un gran número de familias por debajo de la línea de pobreza. Por lo tanto, que puedan tener unmejor ambiente de cocina bien. ¿Cuándo fue este intento de tener este cilindro de gas hecho enIndia? Si usted mira la historia porque es ahora histórico, el primer intento de hacer uso dede este cilindro de gas fue hecho por una compañía del sector público bien conocida otra vez el nombre esenmascarado y fue la compañía para introducir este cilindro de gas por primera vez en la India.Se introdujo en la parte occidental de la India, donde la gente estaba usando lo que se llama el shegadio la angustia que también está allí para hacer chapatis y cocinar comida.Así, este caso se ha llamado Suryodaya. Este Suryodaya es un caso en el que es la introducciónde un nuevo producto en el mercado indio y se introdujo según la terminología del caso. Como mencioné el nombre de la ciudad está enmascarado, pero se menciona que es un lugaren el oeste de la India industrializado ok. Se denomina mercado Udyan Nagar; mercado UdyanNagar. Por lo tanto, este mercado de Udyan Nagar fue el lugar donde esta empresa de distribuciónque es la compañía petrolera que se ocupa principalmente de productos industriales introdujo esto
gas embotellado. Este Suryodaya era una empresa de distribución que se ocupa de los productos industriales.Se introdujo como botella; introdujo este gas en esta zona de Udyan Nagar que es este cilindro de gas.Por lo tanto, fue empleado o nombrado como por una empresa de petróleo extranjero como distribuidor exclusivopara el gas embotellado y estufas en el estado de Udyan Nagar; en la ciudad de Udyan Nagar. Nombre del estadotambién se menciona Gujarat, India Occidental. Por lo tanto, esta fue la primera vez que un intento fuehecho en el país para introducir estufas de gas embotelladas para ser puestas en un mercado.Así que, como se puede ver es 1955-57 país se había convertido en independiente y por primera vezusted está introduciendo un nuevo producto en el mercado. Así que, los desafíos de la aceptación deeste producto, cómo el público va a percibir este producto todo esto se vuelve muy vitalpara que este producto tenga éxito.Así que, aquí estaba una persona que se puso a cargo de todo este ejercicio. Fue enviado a esta empresa extranjera depara recibir entrenamiento y después de regresar fue puesto a cargo de la distribuciónde esta estufas de gas en esta ciudad de Udyan Nagar. Por lo tanto, esto es lo que fue para el primeresto es una introducción de un nuevo producto y es a la idea de reemplazar un productoexistente como el shegadi y se utiliza el carbón como combustible. Este nuevo producto va a utilizar gas como combustible. Para encender el carbón en el shegadi que usaron para hacer uso de un trapo sumergido en el aceite de querosenoy este shegadi solía ser avivado manualmente por el ama de casa durante unos 5 minutos hasta queel carbón empezó a arder.Así que, después de que comenzó a quemar este shegadi sería mantenido en un lugar abierto. Por lo tanto, da un,usado para dar gran cantidad de humos y humo antes de que estuviera listo para su uso. Todo este procesosolía tardar entre 30 y 40 minutos. Una vez que estaba listo, es que este shegadi estaba listocomida para 2 personas podrían estar preparados en ella. A veces era necesario que se añadiera algo más de carbónpara completar este proceso y el ama de casa tenía que avivar este carbón. Por lo tanto, enel final que usa esto tuvo que ser extinguido con agua para su reutilización.Este shegadi fue utilizado principalmente para hacer estos chapatis. La razón para usar esteshegadi fueron los chapatis que solían salir de esta cocina por medio de este uso deshegadi que solían ser muy inflados, muy frescos, todos esos tipos de cosas buenas queeran buenos atributos de un chapati atributos de un buen chapati se puede decir que esodebería ser inflado debería estar caliente todos esos tipos de cosas.
Ahora, este caballero según el caso el nombre dado es Ram Chandran. Fue puestoa cargo de la introducción de este gas embotellado en esta ciudad de Udyan Nagar. Cuando empezómirando las estimaciones para una familia de 4 o 5 miembros, encontró que este shegadi yla estufa de queroseno. Esta estufa de queroseno se estaba utilizando para preparar el desayuno y el té,este shegadi principalmente para estos fines alimenticios. En este alimento el chapati era el más prominentede la comida. Por lo tanto, esto solía costar alrededor de 12 a 13 rupias al mes en combustible que es una estufa de queroseno. Y el shegadi armó que solía costar alrededor de 12 a 13 rupias por cadames en combustible. Usted está mirando este escenario como existía en 1957.Si la misma familia cambiara a gas embotellado que esta compañía petrolera extranjeraquería introducir, podría consumir alrededor de un cilindro por mes y que el cilindrotenía un precio de rupias 19 puede hacer comparaciones del cilindro de gas, cuando fue el primerintroducido en el mercado indio y las tarifas actuales usted obtendrá una buena idea.Así que, tenía un precio de rupias 19. El gasto en una familia de 4 a 5 era probable queaumentara en 7 rupias por mes que también es considerable; teniendo en cuenta que era 1955-57.Cambiar a este gas embotellado también requería una inversión inicial sustancial. La inversión inicial defue con respecto a la estufa de gas, tenía un precio alrededor de las rupias 100 durante ese tiempo dey el usuario que es un cliente tenía que depositar 25 rupias como depósito de mantenimientocon la compañía petrolera.En toda esta inversión solía estar en la región de 125 rupias mientras que, este costo del agricultor deesto; mientras que, un costo de este queroseno y shegadi que venía apenas a entre 12y 13. Esta es la inversión que el consumidor tuvo que hacer la inversión adicionalsi optamos por esto.Por lo tanto, hay un alto costo de inversión inicial. Este alto costo de inversión inicial haría quemuchos segmentos del mercado no estén en el rango utilizable que es usted tiene que buscar familias quepuede permitirse hacer esta inversión inicial. Entonces, lo que este Ram Chandran hizo era tener un mercado limitado deconfinado a familias que ganaban más de 500 rupias al mes.Ahora, habiendo hecho este ejercicio, se encontró con una estimación en un periódico que puso aesta cifra de 500 rupias y por encima en esta ciudad de Udyan Nagar, el número de familias arondaba los 12.000. No hubo investigación de mercado, no hubo un marketing real durante ese período deen esta ciudad en particular o incluso en la India para ese asunto.
Por lo tanto, lo que su pensamiento era uno de los métodos que puede hacer uso de eran personas que tenían conexiones telefónicas de. Tener una conexión telefónica en los años 50 fue considerado enla clase alta de la sociedad. No mucha gente estaba teniendo conexiones telefónicas y allísolía ser un período de espera de varios años antes de que usted pudiera obtener la conexión telefónicadel departamento de telecomunicaciones telefónicas.Así, este fue este Ram Chandran hizo uso de 2 aspectos. Uno era este periódico local, segundo era esta gente usando tener un teléfono o un coche. Supongamos que usted tenía un cochehay sólo 2 tipos de coches entonces o era su embajador que era el másdominante en un mercado o de otro modo el fiat.Así que, este es un este era los 2 tipos de coches que estaban allí en un mercado. Por lo tanto, usando estos tipos de indicadores de, Ram Chandran hizo una lista de 5.000 familias y envió una carta de ventasa cada una de estas familias y también organizó inserciones en el periódico local.¿Cuál es el tipo de inserciones? Él le dio a él dijo que cuanto más conveniente, limpio y atractivola cocina la mayor satisfacción le da a la ama de casa, pero cuando la cocina eshecho con carbón, leña u otro combustible anticuado la cocina pronto se ensucia.Así que, la idea era proyectar este gas embotellado como una cocina conveniente, limpia y atractivaen lugar de la shegadi o el queroseno donde usted tiene un producto pasado de modade acuerdo a este anuncio. Pero, ¿qué superficie era una serie de problemas? ¿Qué esel tipo de problemas que tiene todo este producto? El producto obtuvo investigaciones, pero los problemas deque vinieron con él también fueron bastante considerables. ¿Cuál es el tipo de problemas?Las personas que optaron por usar esta estufa de gas, encontraron una cosa que es los tipos de utensilios deque están usando no pueden ser utilizados de la misma manera que elloslo usarían en una estufa de queroseno o el shegadi en esta estufa de gas. Es que estaba teniendo un fondo redondo, esta estufas de gas solía tener un fondo redondo. Muchas veces esto juega a estos barcosutilizados para tener un fondo plano. Todo esto hizo que el trabajo de esta ama de casa usara la estufa de gasuna propuesta muy dura.Así que, en este mercado de Udyan Nagar donde se le dio a este Ram Chandran esta tarea probablementeera una tarea poco envidiable para él. Así que, con todo esto que comenzó en él comenzó esta introduccióndel nuevo producto, t entonces se encontró con algunos problemas más. ¿Cuál es el tipo de problema de? Él encontró que los chapatis que solían ser cocinados a través de esta estufa de gas hicieronno se hincharon como solían conseguir en el shegadi.
En otras palabras, ¿qué significa? Significaba que el sabor de este chapati, no estaba siendosaboreado por el usuario como solía saborear en el shegadi. El ama de casa tenía más quejas. ¿Cuál es el tipo de queja? Ella dijo que mientras yo estaba usando shegadi podía iralrededor de la casa a asistir a mi otro curso también cuando la cocina estaba encendido, pero cuandoesta estufa de gas se utiliza tienen que pararse frente a esta estufa de gas solamente. Entonces, mucho tiempotengo que dedicar para este ejercicio.Entonces el otro problema que solían tener era esta estufas de gas que no estaban segurascuando este gas se estaba quedando vacío. Dijeron dónde está que no va a ninguna reservaesta cosa. Así que, en otras palabras, ellos no estaban sabiendo cuándo este cilindro de gas va a servacío y cuando se vuelve vacío inmediatamente tiene que ser reemplazado con un nuevo cilindro de. Ellos no estaban muy seguros de que este nuevo cilindro vendría inmediatamentede este aceite extranjero proviene de este Suryodaya.Entonces estaba esta otra cosa. ¿Cuál es el otro tipo de problema? Este cilindro de gastiene que ser equipado por una persona de esta compañía y tiene que entrar en la cocina muchas secciones dede los usuarios que no estaban dispuestos en ese momento amablemente apreciar para permitir acualquier extraño en esto en su cocina. Ellos no querían que estos extraños entraran ensu cocina.Así que, frente a todos estos problemas que es la estufa de gas exigiendo atención constante, entoncespara algunos de estos segmentos de usuario no estaban muy contentos con esta goma que se utiliza enla estufa de gas, algunas de las secciones ortodoxas. Por lo tanto, fue un desafío para este RamChandran cómo hacer que este producto sea aceptable en este mercado. Por lo tanto, fue un costodel producto, el costo de uso del producto y el producto en sí.Ahora, esto da este caso te da una idea maravillosa de cómo este cilindro de gas cuandofue introducido en los años 50. ¿Cuáles eran los tipos de deficiencias que la gente sentía que estaba enel en este nuevo producto. Dado esto es un nuevo producto, ¿cómo debería una empresa ir aacelerando la difusión de este producto y también la aceptación de lo mismo.Así que, ¿cómo hace una empresa eso? Por lo tanto, este caballero Ram Chandran estaba en esta posiciónpoco envidiable de hacer que esto sucediera en el mercado de Udyan Nagar. Al estar en una función de marketing deel otro aspecto importante se le dio al escenario qué tipo de comunicaciónutilizaría, ¿cómo se comunica con sus posibles usuarios?
En otras palabras, usted tenía una cocina en el shegadi que solía dar una gran cantidad de humo en los humos dey luego se puso un anuncio de inserción local en los periódicos, los periódicos localesdiciendo que al hacer uso de estas estufas de gas usted tendrá una cocina muy limpia, no hay humo de humo.Así que, todo esto otra vez poniendo agua para reutilizar todas esas cosas se evitan. Tenías una mejor cocinapuso un periódico, pero no estaba sirviendo el esfuerzo total de comunicación. Por lo tanto,requirió un mejor esfuerzo de comunicación por parte de Ram Chandran. Por lo tanto, cuáles son los tipos de problemas deque se pueden o problemas que se pueden pensar en este caso en particular.Así que, puede ver los problemas a los que se enfrenta esta empresa Suryodaya en la introducción deeste nuevo producto en el mercado de Udyan Nagar. El segundo problema es dado este tipo de segundo problemaes el dado este tipo de problemas cómo debe esta empresa tratar deacelerar la difusión y la aceptación de este nuevo producto.El tercero que como hombre de marketing que usted debe hacer es el tipo de ideas creativas de comunicación de marketing deque usted puede presentar para la aceptación de la difusión dey la aceptación de este producto. El cuarto problema que podría haber enumeradoes que hay mucha resistencia al consumidor para la adopción de este producto.Por lo tanto, a la luz de esta resistencia del consumidor para la adopción de este producto, ¿cómo se deben proyectar los beneficios de los consumidores dey a qué sección cómo se proyecta esto y qué esel tipo de razonamiento que va a dar. Estos son los tipos de problemas que surgieron cuandoeste nuevo producto se introdujo en el mercado. Este es un caso muy clásico en los años 50.Todos los hechos y cifras en este caso en particular se refieren a ese período de tiempo.Ahora, usted puede hacer que usted puede pedir que usted puede tratar de responder a las preguntas. Volviendo en el tiempolo que pudo haber hecho este señor Ram Chandran, lo que no hizo porestos temas y cómo podría haber manejado o cómo debería haber manejado estos temasde una manera tal vez mejor si estuviera ahí.Y ahora también se puede obtener una idea comparativa en 2019 cuál es el precio de la estufa de gas. ¿Quées el precio del cilindro de gas? ¿Cómo es la aceptación en el mercado? Todos los tipos de ideas comparativas depueden entrar en esto. Esto podría ser un buen punto de partida para una discusión de caso. Puede aplicar todos los tipos de conceptos que se han discutido en el análisis de casos
a este caso en particular. Tome su propia toma de decisiones y eso podría servirle como un buen presagiolos próximos casos que podamos discutir en este tema, en las próximas conferencias.