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Module 1: Introducción a la comercialización

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Estamos considerando la gestión de marketing como el proceso de planificación y ejecución de la concepción, la fijación de precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios depara crear un intercambio deque satisfaga los objetivos individuales y organizativos. Consulte estas terminologías deque se utilizan aquí. Por lo tanto, acabo de explicar cómo la gestión ha conseguido quese incluya en su definición de marketing.Mirarlo; es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, la fijación de precios, la promocióny la distribución de ideas, bienes y servicios para crear un intercambio que satisfaga los objetivos individuales dey de la organización. Ahora, mire lo que es la concepción, puede mirar a un
ejemplo, un ejemplo mundano podría ser donde unas pocas décadas atrás, puede estar allí inclusoahora también usted puede encontrar a su vecino en una gran prisa en los tiempos de la mañana. Puede ser,queriendo coger el autobús que lo lleva al lugar de trabajo que el autobús podría estar llegando ala parada de autobús alrededor de las 7 de la noche. Por lo tanto, le gustaría dejar su casa alrededor de 6:45 para seren el tiempo para que el trabajo para esta parada de autobús llegue a la parada de autobús antes de que llegue el autobús.Ahora, cuando se mira a esta gente ’ horario se habría levantado temprano en la mañanatal vez alrededor de 5 o ’ reloj y pasa a través de su curso diario y la última parte de ese núcleo diario depodría ser que le gustaría tener un pequeño desayuno antes de que se ponga consu almuerzo o vaya a la parada de autobús. Ahora, esta última porción es algo que normalmentesi se mira el horario individual, normalmente se encuentra que esta es la porción a la quese corta desde el aspecto del tiempo. Él no tiene el tiempo de pasar a través de su desayuno de una manera pausada. Ahora, él puede ser su vecino, pero él no quiere hablar con ustedestá en una prisa para llegar a la parada de autobús.Las personas que han hecho el desayuno para él tal vez es su esposa o una madre que sontambién se han levantado tal vez incluso antes de que él preparado el desayuno que pueden encontrar quedespués de leer el desayuno tomando todos los problemas que este individuo no está teniendo tiempo paratener el desayuno y salir para el autobús. Así que, si estás observando todo esto, algunas cosaspodrían golpearte, oh este individuo normalmente corta en su tiempo de desayuno los últimos 10minutos que quiere tener el desayuno, pero él no tiene ese tiempo. no consigueque 10 minutos.Así que, lo que él puede hacer es, él puede saltarse el desayuno en lugar de que usted puede pensar que yovenir con un producto que puede satisfacer sus necesidades de desayuno que es puede ser en una forma líquidao puede ser de una forma de tableta o alguna otra forma donde puede tomar su desayunoincluso de pie en la puerta. Así que, si usted es capaz de darle ese desayuno en este tipo de forma de cápsulas deo una forma de bebida donde no requiere que 10 minutos él puede terminar ese desayunodentro de unos pocos minutos que es de 1 o 2 minutos y está apagado a su parada de autobús.Así que, esto podría darle una idea de un producto, puede un producto ser fabricado que puedecuidar de las necesidades de este individuo durante las horas pico de la mañana y todavíatienen todo el efecto de tener su desayuno para él que es él no piensa que él estáde hambre mientras que ir al desayuno.
Usted puede pensar que este tipo de producto tal vez un buen vendedor para este tipo de mercados quees, el individuo que está en una prisa por la mañana, el lugar quiere tener un desayuno rápidoy salir. Por lo tanto, usted puede venir con una bebida que puede satisfacer sus necesidades que es un desayuno denecesidades, puede ser una baja en calorías o una alta en calorías, alta proteína o una proteína bajalo que podría ser el tipo de cosa. Esta bebida puede ser buena para el que usted llamala persona que va, puede ser bueno para sus hijos también, puede ser bueno para sus padrestambién, cuando se retiran para el día esto se llama conceptualizar una idea.Hubo una idea y usted conceptualizó esta idea si usted es capaz de convertir esta ideaen un producto lo que usted ha hecho es que realmente ha creado un producto de esta concepciónde la idea. Así que, aquí es donde usted viene a tantos de los productos que estánviniendo en el mercado actual y cada producto que se está exhibiendo en el mercado deusted muchas veces apreciará la cantidad de conceptualización que ha idoen antes de que se acabe con el producto.Después de esto puede ser cuando usted es a través de este producto la idea de la fijación de precios de este producto¿cuánto debe tener un precio? Si un producto ya está ahí para satisfacer este tipo de necesidades deen el mercado y cómo es realmente un precio, entonces cómo este nuevo producto debe serpromocionado en el mercado y después de promover este producto cómo debe mirar la distribución dede este producto.Así que, puede ser una idea, puede ser un bien o puede ser un servicio y todo esto o lo que es el objetivo final de, usted está mirando el objetivo final de satisfacer al individuo, a través de la satisfacciónde la persona que también está logrando los objetivos de la organización. Eso esusted quería comercializar este producto y la comercialización de este producto satisfaciendo al individuoque son sus necesidades es lo que usted está buscando en la gestión del marketing. Es el proceso formal de gestión de marketing dedonde se mira la planificación, la ejecución, la concepción, la fijación de precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear el intercambio deque satisfizo los objetivos individuales y de organización.Ahora, la siguiente pregunta está en una organización a qué nivel va a tenermarketing? Si usted mira a cualquier organización, una organización puede como marketingla gestión en cualquier nivel, ya sea personal, ya sea marketing, ya sea finanzas. ¿Cuál es el objetivo subyacente deaquí?
El objetivo subyacente de esta sentencia es que la necesidad de marketing no se produce realmente sóloen el departamento de marketing de una organización, cuando está reclutando personal tambiénestá haciendo marketing, cuando está buscando decisiones de financiación también está buscandoen marketing. Por lo tanto, usted quiere comprar un producto a un precio más bajo, cómo convencer al proveedor depara que le ofrezca los descuentos.Así que, el marketing formal si usted mira en una organización lo hacen los gerentes de ventas, vendedor de, gerentes de publicidad, gerentes de marketing de marketing o gerentes de servicios de atención al clienteo gerentes de productos o puede ser su vicepresidente de marketing. Ahora, después de haber examinadola definición formal de marketing, veamos ahora algunos conceptos que sonen la gestión de marketing.El primer concepto que tienes que ver cuando estás mirando marketing es lo quellama el concepto de producto. ¿Qué es este concepto de producto? El concepto de producto establece que los consumidores deresponderán favorablemente a los buenos productos que tienen un precio razonable y que se requiere poco esfuerzo de marketing depara lograr ventas y beneficios satisfactorios. ¿Qué significa eso? Esto significa que usted está teniendo un buen producto cuando usted está teniendo un buen productola organización o el productor del producto piensa que el marketing no es necesario enque el sentido de vender este producto que va a vender en él es propio que es un concepto de producto.Así que, porque el consumidor sabe sobre su producto y cuando el consumidor conoce unsobre su producto y él sabe que es un buen producto que va a responder favorablemente a él.Contraste esto con el concepto de producción. ¿Cuál es el concepto de producción? Produceuna masa de este producto en particular que es un gran número de este producto, es decir, que está produciendoen volumen masivo. Cuando usted está produciendo en volumen a granel lo que es probable que suceda. El resultado es que el costo por unidad de este producto es probable que baje.Por lo tanto, hay un concepto de producto en el que la organización piensa que los consumidoresresponder favorablemente a los buenos productos que tienen un precio razonable y poco esfuerzo de marketinges necesario para lograr ventas y beneficios satisfactorios. En contraste con esto, el concepto de producciónse ve en volumen a granel y menor costo que usted produce en un ciclo de masa el costo serábajar cuando los costos bajen. Por lo tanto, es probable que atraiga al cliente esto eslo que la organización podría pensar bien.En comparación con eso ¿cuál es el concepto de venta? El concepto de venta dice que los consumidoresnormalmente no comprarán suficientes productos de la empresa a menos que se les acerque con un
esfuerzo sustancial de ventas y promoción. Así que esto se puede apreciar tomando algunos ejemplos de, es especialmente cierto para muchos bienes no buscados que es el consumidor norequiere este bien en el sentido real. Puede ser en la circunstancia actual mirar a las enciclopedias deel número de individuos que pasan a través de una enciclopedia.Supongamos que se le da la tarea poco envidiable de vender estas enciclopedias es una tarea muy dura. Por lo tanto, nadie quiere comprar estas enciclopedias y tienen un precio bastante alto.Entonces, ¿cuál podría ser su lugar de mercado potencial para estas enciclopedias? Pueden ser las bibliotecas dede instituciones bien conocidas y también cuando se acercan a esta bien conocida instituciones depara que vuelvan a abastecerse de enciclopedia hay que vender esta enciclopedia allípuede ser una persona más que está vendiendo las mismas enciclopedias en una forma diferente.Así que, incluso estos bienes no buscados que tienes que hacer una gran cantidad de ventas antes de que tu producto se mueva.El muy buen ejemplo para esto es la venta de esta póliza de seguro de vida. Por lo tanto, encontrará amuchos de estos agentes de política de seguros de vida que encuentran muy difícil vender esas pólizas de segurosa los clientes. Por lo tanto, tienen que seguir diciendo a estos posibles clientes quemire usted puede estar saludable ahora, usted ha conseguido que la familia apoye, suponga que algova mal, entonces, ¿qué va a hacer?Hacer una póliza de seguro para eso durante ese tiempo cuando su familia lo requiere tan malesta póliza de seguro va a ser útil y útil para lo que el consumidor o el consumidor potencial depuede decir que esta póliza de seguro me está dando muy bajos rendimientos, por quédebería hacer esta póliza de seguro. Si voy por las diferentes opciones que estádisponible en el mercado, obtendré mejores rendimientos para los cuales el agente de seguros debeuna respuesta satisfactoria que pueda convencer a este individuo.Ahora, tome el ejemplo de la industria automotriz estadounidense. Por lo tanto, usted puede caminar en una sala de exposición de automóvilesusted puede elegir un coche de su elección que puede salir con un coche.El coche es suyo y la venta se hace muy rápido. Ahora, con el fin de hacer esta venta se va aun showroom de la compañía bien conocida en cualquiera de las ciudades en los Estados Unidos usted encontraráno hay nadie en ese showroom usted está entrando en ese showroom que parece como si ustedes la única persona en ese showroom con tantos coches alrededor.Así que, usted ve los diferentes coches que se exhiben y cuando se ven los diferentes cochesun producto o un modelo de producto exhibido, un modelo de producto exhibido podría atraparsu atención. Puede intentar pasar unos minutos más mirando este modelo diciendo
¿Qué tiene este modelo para ofrecerme, cuáles son los tipos de características que va a ofrecer? Así que, sí, usted pasa de 3 a 4 minutos mirando este coche diciendo lo que un coche hermoso.Así que cuando usted está pasando este tiempo usted encuentra que una persona que se acerca a usted, dedonde se acerca usted no está seguro de que dónde viene esta persona, pero la personaha venido y él está de pie a su lado él le dice que este coche puede acelerarde 0 a 100 en unos pocos segundos y puede proporcionar todos estos tipos de instalaciones.Puede hacer zoom tiene tantos engranajes, puede que puede tener una función de auto que tiene esto que todosese tipo de cosas. Cuando él le da este tipo de características del producto puede ser tomadopor este vendedor que es quien está vendiendo este producto para usted y entonces usted puede simplemente preguntarselo último que usted puede hacer normalmente es mirar el precio. Para todas estas características¿qué es un precio? Ese precio puede verse un poco más allá de su alcance, pero este vendedor está bienpreparado para esta situación.Puede que le pregunte si usted puede dar su tarjeta de crédito, le diremos cuáles podrían ser las mejores opciones de EMI disponiblesusted. Por lo tanto, en una situación de mercado típica en elEstados Unidos que la tarjeta de crédito le da al vendedor lo que es todo, cuál es el paquete salarial deel individuo, cuáles son todos los tipos de opciones de EMI que ya ha ejercido ylo que podría ser una opción razonable de EMI para este producto en particular. Por lo tanto, usted puede encontrar queesta persona el salario está saliendo con una opción de EMI diciendo sir que usted puede darse el lujo de dar aesta gran parte de EMI para este automóvil en particular.Así que usted está en todos los más pelados por este individuo y usted quería este coche y este vendedor dele ha dado todo este tipo de opciones que es más o menos hacer que ir parael coche y usted encontrará que este acuerdo se hace. Estoy caminando con el coche. Por lo tanto, contodo lo que usted puede elegir su placa de nombre también en el coche. Por lo tanto, esto no sólo da los números de registro de números, sino que también puede hacer funciones adicionales. Esto es normalmenteen referencia a en la jerga americana que es la industria del automóvil en la jerga como psychél fuera. Por lo tanto, pero este no es el método de marketing que debería estar realmente haciendo.
(Consulte el tiempo de la diapositiva: 22:51)
El objetivo de marketing no es vender. Por lo tanto, si se mira lo que dice Drucker; Drucker diceque el objetivo de la comercialización debería ser hacer que la venta sea superflua, es decir, la venta efectiva dedebería proceder de la evaluación de necesidades, el desarrollo de productos de investigación de mercado, el precio y la distribución de.En otras palabras, usted no debería vender un producto sólo porque lo ha fabricadoaunque no satisfaga las necesidades del consumidor. Por lo tanto, debe evaluar primero sus necesidades. ¿Cómo valora sus necesidades? En otras palabras, usted evalúa sus necesidades a través de un proceso de investigación de mercado sostenido o sistemático de. Por lo tanto, esta es la importancia de tener una investigación de mercado deen los mercados actuales.Antes de salir con un producto que vaya a la investigación de mercado averigüe si este productoes necesario para el individuo, cuando usted es capaz de una conclusión de que este productoes necesario para el individuo, entonces usted puede pasar a través de su estudio de investigación de mercado, entoncesusted puede ir para su desarrollo de producto y es probable que este producto puede ser capazde vender o capturar el mercado en una buena medida. Por lo tanto, esto es lo que se llama la venta efectiva de.La psique que él fuera tipo de cosa que acabo de mencionar que es el automóvil americanoindustrias muchas veces el psyching que se refiere en la actual circunstanciacomo la venta agresiva. Esta venta agresiva conlleva altos riesgos que no debe entrar para la venta agresiva deporque suponga que ha mencionado tantas características en el producto.
Supongamos que son 10 características que usted ha mencionado supongamos que es 1 o 2 que no esallí en el producto, entonces el consumidor podría excusar en comas invertidas puede pensardecir sólo 1 o 2 características que ha añadido los 8 restantes están allí estoy razonablemente feliz.Supongamos que le dio 10 características y el consumidor encuentra que es sólo 4 o 5 que sonallí en el producto. Por lo tanto, 5 no están allí en el producto, entonces tendrá un efecto nocivoen su proceso de venta, no será la venta efectiva. En otras palabras, lo que usted esmirando como venta agresiva puede realmente ser contraproducente. Puede ser contraproducente a través de esta palabrade la comercialización de la boca el consumidor podría decir a otros los posibles compradores que 10 características dese ofrecieron a mí sólo 4 o 5 están allí es mejor tener cuidado al entrar paraeste producto.Así que este concepto de marketing se vuelve muy esencial donde usted está dando más o menos una imagen verdaderaque el producto es capaz de ofrecer al individuo. Por lo tanto, la definición formal dedel concepto de marketing en el que nos fijamos es donde se puede decir que es clave paraalcanzar los objetivos de la organización. Consiste en determinar las necesidades y las necesidades de los mercados dedirigidos y ofrecer la satisfacción deseada de forma más eficaz y eficiente que los competidores de. Amablemente tenga en cuenta que puede haber muchos competidores para su producto quetambién puede estar satisfaciendo las necesidades del mismo segmento de mercado, suponga que su productose ofrece en el mismo segmento de mercado que tiene para ofrecer algo extra que lo que ya esuna oferta.La venta se centra en las necesidades del vendedor de marketing y las necesidades de los compradores. Amablemente notaesta venta siempre en las necesidades del vendedor que es él quiere que su producto sea empujado acualquier costo, pero mientras que, el marketing mira las necesidades de los compradores, está preocupado con la necesidadde convertir el producto en efectivo. Marketing para satisfacer las necesidades del consumidor por medio del productoy todo el cúmulo de cosas asociadas con la creación de la entrega y finalmente,lo que lo consume es una declaración que se atribuye a Levitt.Y esto se le da de una manera maravillosa en su artículo llamado miopía de marketing,que dio en el año 1960 esto fue publicado por Harvard Business Review en el año 19601960 y se considera que este es un artículo clásico incluso hasta el día de hoy esta declaración esatribuida a él. Por lo tanto, usted mira el concepto de venta, usted está mirando productos, vendiendoy promoción, usted obtiene beneficios a través del volumen de ventas, usted mira el concepto de marketing. ¿Qué está buscando en marketing, está viendo las necesidades de los clientes?
mirando al marketing integrado, usted está buscando beneficios a través de la satisfacción del cliente.Así que, usted está buscando beneficios a través de la satisfacción del cliente que siempre es muydeseable.He dado algunos ejemplos aquí uno de los ejemplos es que el automóvil Maruti en el mercado indio decuando se introdujo en los años 80 ¿cuáles son el tipo de enfoque de marketing que tenía el coche deMaruti? El enfoque de marketing que Maruti de marketing tenía era la orientación de cliente de clase media de. Así que, en los años 80 ¿cuál es el tipo de mercado indio que fueallí? Si tuvieras un coche, entonces eres de la clase alta de la sociedad o del estado económico de la sociedadsuperior. Como una clase media en la división individual que nunca podría tenerun coche o usted nunca podría comprar un coche.Así que, el coche Maruti cuando salió al mercado que quería ofrecer al individuoel indio el consumidor. Un coche compacto; a un precio asequible un coche compacto a un precio asequiblecon una etiqueta india, la etiqueta india fue llamada Maruti coche y elMaruti 800 que vino en los años 80 que tenía un precio de aproximadamente 54000 rupias. Así, y fuemirando elegante con buena pintura y todo ese tipo de cosas.Naturalmente la clase media india fue atraído por el automóvil Maruti, pero también estuvopreocupado durante ese tiempo cuando miró al coche del embajador o al primer ministro Padminique es un coche Fiat. Él usa a la cosa que este Fiat y el embajador son másrobustos o comparados con el Maruti que es un aspecto de seguridad de esto en el si está siendocomprometido? Esta fue una de las preguntas que estaban llegando a su mente justo en la80s sólo y que nos tiene más o menos demostrado por muchos de los tipos de accidentes queocurrió donde este automóvil Maruti no pudo sostener esos accidentes.Así que, si usted golpeó un coche embajador allí solía ser un pequeño esto las cosas suponen que incluso siun bisonte de Dharwad donde golpear a un coche embajador no es el coche del embajador que sería heridosería el bisonte que va a ser herido [Risas] usted coche estará paradoen el camino, pero la bisonte va a mover la [Risas] de otra manera, así fue como el coche embajador. Ahora, supongamos que son muchas veces esto es un Maruticoches. Así que, he tomado más ejemplo, este ejemplo es de la industria telefónica.¿Cuál es el tipo de teléfono que teníamos en los años 80? Teníamos un teléfono mecánico que salíade las industrias telefónicas indias por cierto que las industrias telefónicas indias es el primer sector público deque se inicia en el estado indio soberano indio independiente. Así, en
el 1948, ¿cuál era el objetivo de esta ITI? Era para satisfacer las necesidades de telecomunicacionesdel país. Salió con un teléfono mecánico y este teléfono mecánicoera un pesaje de unos 10 kgs ok.En otras palabras es un teléfono pesado y tienes que hacer sonar estos diferentes númerosmecánicamente 1 2 3 4 así. Así que, muchas veces usted solía preguntarse por qué este teléfono es tanpesado, segundo no podemos salir con un teléfono que es delgado donde puede ser un tipo de botón push, donde se puede obtener este tipo de todas las características de un teléfono, pero no tenerpara pasar por todos estos círculos mecánicos y el peso del teléfono también serásustancialmente reducido.El resultado de eso fue en 1988 o 87 la misma industria de telefonía india salió con un teléfono electrónico deque era un teléfono de línea delgada, que el teléfono de línea delgada era particularmenteatractivo porque era muy lindo, tenía todos los tipos de botones de pulsador de características que sondonde están disponibles. Por lo tanto, el consumidor dijo lo que un teléfono tener de ITI. Por lo tanto, en otras palabras dealgún mercado estaba muy contento con esto, pero cuando llegó a los precios de este productoen particular, encontraron que este producto tiene un precio muy alto. Entonces había este mercado grisque estaba disponible en un lugar como Bangalore sólo en los años 80 y cuando ellosfueron a este mercado gris que es este es un mercado de arte y auténtico.¿Qué quiere decir no un mercado auténtico? No va a dar garantía para el productoo lo que ITI utilizó para decir que este es un producto que está garantizado, pero este mercado grisel mismo producto estaba disponible en el mercado gris a un precio mucho menor.El resultado de eso fue el teléfono de línea delgada que salió de ITI no pudo realmentepenetrar en el mercado y tuvo en una forma en que fue un fracaso grande en el frente de precios esto eslo que caracterizó al mercado.
(Consulte el tiempo de la diapositiva: 36:19)
Por lo tanto, lo que hemos hecho en toda esta conferencia es que hemos mirado los diferentes conceptos,hemos mirado por qué el concepto de marketing es más importante y antes de que terminemos esta conferencianos fijaremos en lo que hace un concepto de marketing para ello. Llama a lo que esllamado el marketing coordinado. ¿Qué hace este marketing coordinado? Es ustedtiene que hacer marketing interno, así como marketing externo. Por lo tanto, el marketing interno esentre las diferentes funciones dentro de la organización.Puede ser la fuerza de ventas, la publicidad, la investigación de marketing o con otros departamentos, ellosrealmente deben entusiasmar para vender el producto por la organización supongamos que usted no es capazde convencer a su propia gente sobre el producto que su fabricación entonces es un escenario diferenteen conjunto. Por lo tanto, este marketing interno es necesario que puede ser con respecto a la contratación de, el entrenamiento y la motivación de los empleados nos llevó a servir a los clientes bien.Así que, cuando se mira una organización de la organización de marketing se debe mirar a la organización de marketing decomo una pirámide invertida. ¿Qué es esta pirámide invertida? Es sive el organigrama de la empresa desde un marketing esta pirámide invertida tiene clientesen la parte superior. Entonces el siguiente es lo que se llama la gente de primera línea, tal vez sus gerentes generales deo lo que sea, entonces en la administración central tal vez sus gerentesy abajo, entonces la gente de primera línea izquierda puede ser todos sus supervisores o cualquier cosa que sea, la administración central puede ser sus gerentes, la administración superior puede ser su
general manager o los directores generales adjuntos y por encima o lo que sea. Por lo tanto, estosson la gente.Así que, en otras palabras, que la alta dirección que dice debe estar en contacto con sus clientes.Así que, no es sólo los clientes en contacto con la gente de primera línea, también es la mejor gestión dede la organización que debe estar siempre en porque el contacto constante consu cliente supone que esto es lo que está viendo en el mercado indio actual tomar un mercado de fondos mutuos. Hay muchos jugadores de fondos mutuos por lo que, en el mercado y ellosse dirigen a usted desde la dirección superior, puede ser el director general jefe de ese fondo mutuoparticular. Él quiere dar las características de ese fondo y decir que estas son las características deque este fondo está ofreciendo amablemente para este fondo.Así que, en otras palabras, usted está viendo una situación diferente en el mercado indiodonde usted miró a la gerencia superior en contacto con los posibles clientes,puede ser a través de diferentes canales, ya sea medios visuales o medios impresos o directamentedirigiendo cartas a los posibles clientes. Por lo tanto, es donde se mira una vista correcta dedel gráfico de organización de la empresa desde la perspectiva de marketing. Así que, esto es loque miramos.Así que, estas 4 cosas, que es el enfoque del mercado, la orientación al cliente, el marketing coordinadoy la rentabilidad que foro lo que se llama los 4 pilares del concepto de marketing. Por lo tanto, el enfoque del mercado, la orientación al cliente, el marketing coordinado y el foro de rentabilidad lo quese llama los 4 pilares del concepto de marketing del automóvil. Nos detendremos aquí, continuaremos enla próxima clase.Gracias.